Value Proposition ecommerce

Ti sei mai chiesto qual è la Value Proposition del tuo e-commerce?

Cosa rende il tuo e-commerce diverso dagli altri?

Devi trovare la tua proposta di valore per attirare più traffico sul tuo sito Web. Si tratta tra le altre cose di migliorare l’esperienza di navigazione dei visitatori.

Conosciamo già l'importanza di collocare bene il nostro negozio online sul mercato, traffico e utenti ci consentono di testare e convalidare la nostra idea o modello di business online. Per fare questo ci facciamo supportare dalle tecnologie di Automation e dalle strategie di Web Marketing.

Software, piattaforme, acquisizione del traffico, canalizzazioni di conversione, ecc, tutto ciò che serve insomma per costruire il nostro e-commerce migliore. Ma non importa quanto bene facciamo tutto questo, se la nostra proposta di valore fallisce siamo potenzialmente morti.

Vediamo allora in questo articolo come creare una Value Proposition che sia davvero efficace.

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Per differenziarti dagli altri devi offrire qualcosa di valore, ovvero la Value Proposition.

C'è sempre qualcosa che ognuno di noi fa meglio, o fa diversamente, questo vale anche per il business dell’online. È quello che riconosciamo come un pregio o un valore aggiunto, ciò che cattura l'attenzione del tuo pubblico con effetto quasi ipnotico.

La regola: avere chiara la “mission" del tuo marchio e quello che rappresenta per il tuo target di pubblico. Solo così avrai la chiave per comprendere i bisogni dei tuoi clienti o addirittura anticiparli grazie alla tua e-commerce Value Proposition.

Sul Web, lo sappiamo, è tutto a portata di clic e la verità di offerta per uno stesso prodotto è veramente imbarazzante. Se ad esempio, una qualsiasi libreria di quartiere pensasse di creare l’e-commerce del suo negozio, mettendo online il suo catalogo, sarebbe certamente in competizione con mostri come Amazon.

Che speranze di vendite avrebbe? Nessuna, sarebbe la risposta più ovvia. Allora meglio rinunciare a vendere libri online? No, nemmeno questo è corretto.

In realtà è più sensato venderli con un concetto di esclusività ovvero, ricavarsi una nicchia di mercato molto specifica. Libri per celiaci, ad esempio!

Tuttavia, si potrebbe pensare che il fatto di concentrarsi su una nicchia di mercato molto specifica potrebbe limitare il volume delle vendite. Lo è solo se ci si focalizza in termini di territorio locale. Motivo per cui diventa quasi obbligatorio che la Value Proposition sia il più globale possibile, senza confini!

La Value Proposition - proposta di valore - del tuo negozio online è una promessa che devi rispettare, è la ragione principale per cui i clienti saranno portati ad acquistare da te e non dalla concorrenza. Si tratta di uno degli elementi più importanti per pubblicizzare la tua attività. 

Il tutto si racchiude nella capacità di essere in grado di elencare e annotare in modo sintetico i motivi per cui è conveniente sceglierti (non solo in termini economici) ovunque tu sia presente, sulle pagine del tuo ecommerce e persino sulle tue pagine social.

La proposta di valore aiuta quindi i tuoi potenziali clienti a capire perché dovrebbero fare affari con te e cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti. Deve essere creata pensando a loro, pur focalizzandosi sulla tua personalità come azienda. 

Una buona proposta è uno strumento di branding, un'affermazione concisa in cui si chiarisce in poche parole chi sei e cosa fai. Deve essere definita sempre, per il lancio di qualsiasi ecommerce.

Importanza della value proposition per il tuo e-commerce.

La Value Proposition è importante per vendere, per promuoverti, per differenziarti. Si tratta del valore esplicito del tuo portale, di ciò che lo rende la soluzione valida ed efficace ai bisogno degli utenti.

La proposta di valore deve essere presente in ogni punto di contatto con i tuoi clienti e il messaggio che deve trasparire è molto chiaro: puoi risolvere i problemi dei tuoi clienti. Così facendo, gli utenti capiscono che in primis conosci le loro esigenze, quindi immaginano che tu possa essere la vera soluzione potendo contare su informazioni chiare e vantaggi evidenti.

Puoi pensare alla proposta di valore come a una “dichiarazione” con cui corteggi il tuo cliente attraverso: 

• il modo in cui il tuo sito Web migliora la vita del cliente, risolvendo alcuni dei suoi problemi.
• i vantaggi specifici che offri
• il modo in cui il tuo pubblico ti percepisce e si identifica
• la ragione stessa per cui dovrebbero comprare da te e non dalla concorrenza

Poter contare su una valida Value Proposition ti permette quindi di sottolineare i vantaggi reali dei tuoi prodotti / servizi rispetto alla concorrenza. 

La conseguenza diretta è che a seconda di come strutturi bene la Value Proposition, la tua audience ti percepisce e si identifica con te. Quindi ti aiuta ad attirare i clienti giusti e al contempo a dissuadere i clienti che non sono adatti alla tua offerta. In altre parole, una buona Value Proposition ti aiuterà ad attirare clienti di alta qualità pronti a investire nella tua offerta.

Non ci sono seconde possibilità

La value Proposition possiamo dire che in qualche modo è la “prima impressione” che gli utenti ricevono dal tuo brand. Nel tuo negozio online, la proposta di valore deve invadere la casa, prenderla d'assalto e comunicare ciò che ti rende straordinario.

Puoi per esempio esprimerla attraverso il tuo logo, oppure attraverso il pay-off fare in modo che sia compresa a colpo d'occhio! Deve essere sempre presente tra le pagine di navigazione del tuo sito.

Non si tratta di capriccio estetico o letterario, ricorda sempre che la mission della tua proposta di valore è quella di migliorare l'esperienza di navigazione e di acquisto dei tuoi clienti. Si tratta di fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno su di te prima di sceglierti tra tanti altri.

Devi promettere di farti carico delle esigenze del tuo target e mostrare di soddisfarle.

🎯Vuoi saperne di più? Importanza della value proposition per il tuo e-commerce

La strategia per value proposition vincente.

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Trovare la proposta di valore del tuo e-commerce è più facile di quanto pensi.

Una Value Proposition però non si improvvisa, si struttura a tavolino con una strategia vincente. Solo definendo, in fase di business plan, quali saranno i tuoi plus, saprai su quali elementi puntare nella comunicazione con i tuoi clienti.

Non c’è una strategia univoca o valida per tutti, nè possiamo dire che ci siano Value Proposition migliori di altre, perchè dipende dall’e-commerce in sè.

Tuttavia c’è sempre un punto di partenza comune, metterti nei panni del cliente. Tutte quelle piccole decisioni che riguardano il tuo assortimento, i costi di spedizione, la personalizzazione del packaging, insomma, il tuo valore aggiunto, devono essere pensate in chiave di customer satisfaction.

Mai dare per scontato che un elemento o una caratteristica del tuo servizio sia la chiave di volta a prescindere. Trova quindi tutti gli elementi che ti rendono attraente dal punto di vista del tuo cliente.

Per risparmiare denaro e non far parte di quelle 9 aziende che chiudono prima dei 5 anni, è meglio lavorare bene sulla ricerca di mercato e sul business plan.

Questa identifica le carenze dei competitor, che potrebbero diventare i tuoi punti di forza, le domande insoddisfatte, a cui potresti dare risposta o le possibilità di posizionamento in determinate nicchie consolidate ma ancora non soddisfatte del tutto. L’obiettivo è trovare appunto opportunità di posizionamento e reali possibilità di fatturato.

Bisogna essere disposti a mettersi in discussione e anche ad accettare che la nostra grande idea potrebbe non essere così grandiosa. Atteggiamenti come questo possono aiutarci a focalizzare meglio l'attività o trovare altre opzioni.

Infine, da considerare nella strategia che definisce la tua Value Proposition c’è la ricerca di una nicchia perchè ti consente di circoscrivere la tua ricerca di una Value Proposition vincente.

Scommettere su una specifica nicchia ha i suoi rischi e vantaggi, ma senza provare, non si ottiene nulla.

🎯Vuoi saperne di più? La strategia per value proposition vincente

Eccoti alcuni suggerimenti per creare la tua proposta di valore:

• Spedizione gratuita
• Consegna in 24 ore
• Bonus d'acquisto
• Installazione gratuita
• Nessuna commissione di apertura
• Nessun impegno a rimanere
• personalizzabile
• Riservatezza assoluta
• Eccetera…

Consiglio. Affidati al Content Marketing. Trova tutti gli elementi che ti rendono attraente dal punto di vista del tuo cliente.

Scrivili, rifletti su di essi e trova la formula per trasmetterlo con contenuti di valore del tuo negozio online.

Come creare una Unique Value Proposition.

Quindi, nel concreto, come si crea una Value Proposition? 

Si parte sempre dai tuoi clienti. Per creare una Unique Value Proposition devi concentrarti solo ed unicamente sul tuo target e su ciò che desidera. Ma non solo: conoscendo anche i suoi problemi, potrai capire come aiutarli identificando una soluzione pratica che puoi trasmettere tramite la tua UVP. Non scordare le emozioni: solo conoscendo cosa li emoziona positivamente (e negativamente) potrai sviluppare una UVP accattivante.

Poi si passa ai competitor e in particolare a ciò che ti differenzia da tutti gli altri. Devi scoprire in cosa mancano i tuoi competitor così da offrire tu stesso ciò in cui sono scarsi e posizionarti in modo efficace nella testa dei tuoi consumatori. Studiare il modello di business dei tuoi concorrenti, capire come lavorano e come comunicano, ti permette quindi di trovare il tuo elemento differenziante.

Quindi definisci quale problema o difficoltà risolve il tuo prodotto/servizio e il perché la tua soluzione è così vantaggiosa rispetto alle altre.

Infine non dimenticare la tua “mission”, i valori aziendali e bada che la tua Value Proposition sia allineata a questi. Devi bilanciare i tuoi valori come brand con le necessità pratiche del tuo target, curiosando tra ciò che fanno i competitor per trovare un elemento davvero differenziante.

🎯Vuoi saperne di più? Come creare una Unique Value Proposition

Individua la tua value proposition con le domande giuste.

L'efficacia di una strategia di Web Marketing per il tuo e-commerce, si basa su quanto sei bravo nel porti le domande giuste. Chi siamo e come ci differenziamo dai nostri competitor è fondamentale per individuare la nostra proposta di valore.

L’efficacia della tua strategia è direttamente proporzionale alla capacità di definire la Value Proposition della tua attività, del prodotto o servizio che fornisci. Il tutto si racchiude nella capacità di essere in grado di elencare e annotare in modo sintetico i motivi per cui è conveniente sceglierci.

Rispondere alle seguenti domande è un interessante esercizio di riflessione, che può essere il punto di partenza per la definizione o la ridefinizione della proposta di valore della tua attività.

• A chi vendiamo? 

Proponi il tuo prodotto/servizio, ma ricorda che non esiste mercato se non esiste una reale domanda da soddisfare.

Identifica chi sono i clienti attuali e potenziali, descrivili qualitativamente e quantitativamente: ti aiuterà a focalizzarti sul tuo business.

Sono persone o organizzazioni? Dove sono? In che modo acquistano? Comprano per sé stessi o per gli altri?

Devi creare il profilo del tuo cliente target, devi cioè profilare quella che nel marketing viene definita Buyer Persona.

• Quali problemi risolviamo?

Oltre a un prodotto o servizio, i clienti cercano una soluzione ad un tipo di problema che può essere tecnico, finanziario, logistico, di trasporto, di fornitura materiali, ecc. Comprendere perché i clienti decidono di rivolgersi alla tua azienda implica conoscere le loro esigenze, vuol dire essere chiari e consapevoli sui vantaggi offerti.

• Quali metodi utilizziamo?

Oppure l’imballaggio di merce fragile o deperibile comporta l’applicazione di accorgimenti pratici differenti a seconda del prodotto.

Di qualsiasi metodo si tratti devi avere la certezza che si tratti della modalità che riscuota maggiore successo tra il tuo pubblico in target.

• Com'è lavorare con noi?

Ogni azienda ha i suoi modi di comportarsi e stabilire relazioni. Come descriveresti il tuo stile di lavoro? E soprattutto, viene percepito così anche dagli altri?

Risulti efficiente, meticoloso, tradizionale, veloce, personalizzato, divertente, ecc.? Anche questo aspetto contribuisce alla definizione della tua proposta di valore.

• Chi vende lo stesso tuo prodotto/servizio ai tuoi potenziali clienti?

Nessuno, sul mercato sei il solo. Hai fatto bingo!

Sappiamo però che se stai leggendo questo articolo probabilmente non è così.

Prendi allora in considerazione il fatto che esistono sempre possibilità di sostituzione parziale o totale di un prodotto o servizio. Assicurati di essere chiaro sul panorama competitivo per conoscere e sostenere i tuoi vantaggi differenziali.

Consiglio. Rifletti o discuti queste domande con il tuo staff e cerca poi di scrivere un riepilogo di ciò che la tua azienda offre al mercato.

🎯Vuoi saperne di più? Individua la tua value proposition con le domande giuste

La tua Value Proposition dev’essere chiara e facile da comunicare. È anche essenziale che sia realistica e credibile per i tuoi clienti o potenziali clienti (prospect), quindi deve essere ben radicato in ogni aspetto del business del tuo E-Commerce.

Differenzia il tuo prodotto rispetto alla concorrenza

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Se hai risposto alle domande precedenti e analizzato le risposte ottenute, vuol dire che hai trovato un “mercato di nicchia”. Vuol dire che sei un profondo conoscitore del prodotto che hai deciso di offrire e che miri esattamente alla diversificazione dai competitor.

Sia che tu abbia già un sito e-commerce sul mercato, o che tu stia pensando di crearne uno, nel tuo settore devi mostrare di essere uno specialista. Ciò significa che stai attuando o comunque dando un senso al tuo modello di business.

Tuttavia sai anche che le probabilità che tu non abbia davvero concorrenza online sono davvero scarse. Nel Web ti confronterai con un mercato in cui troverai il maggior numero di concorrenti. Ma è lo stesso mercato in cui hai le migliori possibilità di successo nel trovare un pubblico specifico, interessato a ciò che vendi.

Quindi è il momento di essere chiaro con te stesso e chiederti qual è la tua la tua proposta di valore. È il momento di avere chiaro che cosa ti rende diverso dalla concorrenza e del perché è meglio acquistare il tuo prodotto a dispetto di quello offerto da altri.

Pensa con attenzione a quelle cose che fai davvero diversamente dagli altri, quelle che rendono il tuo E-Commerce migliore di un altro.

Magari si tratta della spedizione gratuita o del servizio clienti o magari i tuoi sconti sono incredibili!

Value proposition esempi.

Anche se ogni ecommerce deve essere diverso e non può copiare la Value Proposition di qualcun altro - che per natura appunto serve a differenziarsi - avere degli esempi concreti a cui fare riferimento può aiutarti a capire la strada da intraprendere per trovare il tuo personale elemento di unicità.

Creare una Value Proposition per il settore food.

Se il tuo locale, bar, ristorante o pizzeria si è dotato anche del servizio delivery stai proponendo qualcosa che non ha nulla di unico o particolare. Eppure la tua Value Proposition può renderlo tale.

Nella comunicazione è fondamentale puntare sugli aspetti peculiari dell’attività, facendo però uno sforzo per comprendere cosa veramente il cliente percepisce come valore assoluto, che non per forza coincide con le tue convinzioni. Magari non basta il delivery, la tua clientela potrebbe apprezzare di più il delivery super rapido (e non disdegna un rider gentile). 

Del resto non sei l'unico a consegnare cibo a casa e a farlo nei tempi richiesti dalla clientela. L’elemento speciale deve essere chiaro, lineare, ben definito, devi capire come farlo emergere, renderlo visibile, farlo percepire come affidabile e autorevole.

La tua proposta di valore dovrebbe comunicare tre cose:

1. dire ai tuoi futuri clienti perché dovrebbero scegliere te invece che i tuoi concorrenti.
2. spiegare in che modo il tuo prodotto o i tuoi servizi risolvono un problema che i clienti stanno riscontrando.
3. definire i benefici tangibili e specifici della tua azienda.

Applica questi concetti al tuo servizio di delivery o più in generale al tuo locale e trova i punti focali che possono davvero fare aumentare le prenotazioni.

🎯Vuoi saperne di più? Creare una value proposition per il settore food

Creare una Value Proposition per il settore healthcare.

Nel settore healthcare è necessario che la promessa della Value Proposition contenga la risposta al bisogno che il paziente avverte (nella sua complessità).

I bisogni del paziente non sono solo relativi alla salute, ma possono anche essere bisogni relazionali, emotivi, economici, ecc. 

Non bisogna concentrarsi quindi solo sui bisogni fisiologici di un cliente che cerca un prodotto relativo alla propria salute, ma indagare più a fondo sui desideri non espressi di chi cerca un prodotto specifico.

Un conto è comunicare che hai il prodotto giusto per risolvere i problemi di acne al viso, un altro è dire che con il tuo prodotto puoi ridare serenità e autostima che spesso mancano in queste condizioni.

Inoltre, in questo campo è particolarmente evidente che la metrica di giudizio adottata dal paziente per giudicare la validità di un ecommerce non è la stessa che utilizza l'azienda. Quindi come in tutti gli altri casi l'analisi qualitativa e quantitativa è fondamentale.

🎯Lavori nel settore healthcare? Ecco come creare una value proposition per il settore healthcare

Creare una Value Proposition per il settore hotel.

La proposta di valore indica quali sono i benefici che il tuo hotel offre ai suoi possibili ospiti e come li offre. In sintesi è il perché e il come il tuo hotel sia la soluzione ai desideri dei tuoi ospiti.

Due hotel non avranno mai la stessa proposta di valore, eppure questa non deve essere troppo complicata. La chiarezza è la chiave per formulare una Value Proposition efficace per le tue vendite.

Quindi, come rendere una proposta di valore chiara?

• Deve poter essere capita in 10-20 secondi, non di più.
• Spiega cosa rende il tuo hotel unico, diverso da quelli dei tuoi concorrenti.
• Non contiene descrizioni vaghe o slogan come “il miglior servizio”.
• Comunica i vantaggi offerti dal tuo hotel. 

Chiarezza però non vuol dire banalità al punto da sembrare la solita blanda pubblicità. La chiarezza ha che fare con l'immediatezza ma la creatività deve accendere l’attenzione di chi legge.

🎯Hai una struttura ricettiva? Ecco come creare una value proposition per il settore hotel

Creare una value proposition per il settore fashion.

Il settore fashion è un campo che vive solo grazie alle value proposition che i Brand sono in grado di trasmettere. Non c'è una categoria come quella della moda che più di altre abbia insegnato quanto è importante la differenziazione, anche se di fatto spesso ciò che diventa di moda lo diventa per una massa.

I marchi di abbigliamento e calzature usano l'emotional branding come cardine della propria comunicazione, sulla base di una proposta di valore che punta a concetti come l'esclusività, il lusso, la convenienza, la sicurezza etc.

Nell'ambito della comunicazione l’enfasi è stata posta sulla presenza sui principali canali social, più o meno integrata con le attività off-line tradizionali. Si deve prestare attenzione però affinché ci sia coerenza in tutti i canali dove è presente il Brand. 

Dal punto di vista della comunicazione nel settore moda le componenti immateriali del brand stanno assumendo un’importanza strategica. Le Value Proposition fanno sempre più riferimento a universi di valori legati all'etica, alla sostenibilità, alla qualità, al rispetto di persone e del pianeta.

🎯Lavori nella moda? Ecco come creare una value proposition per il settore fashion

Conclusioni

In conclusione, appare chiaro che se non abbiamo una Value Proposition per l'e-commerce studiata in termini globali, aprire uno shop online è una follia!

Prima di lanciarti nel mondo delle vendite online, vale la pena studiare e analizzare attentamente una proposta di valore che sia unica su Internet, dove siamo i migliori concorrenti perché offriamo il prezzo più basso per un prodotto o categoria, o abbiamo un prodotto esclusivo che nessun altro vende, o possediamo la più grande varietà di prodotti del settore, o forniamo la migliore Customer Experience, ecc.

Se vuoi saperne di più su come creare la tua proposta di valore, contattaci senza impegno per conoscere la nostra proposta di consulenza e formazione.