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Value Proposition: un obiettivo della consulenza ecommerce

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Ti sei mai chiesto qual è la value proposition del tuo e-commerce?

Cosa rende il tuo e-commerce diverso dagli altri?

Devi trovare la tua proposta di valore per attirare più traffico sul tuo sito Web. Si tratta tra le altre cose di migliorare l’esperienza di navigazione dei visitatori.

Conosciamo già l'importanza di collocare bene il nostro negozio online sul mercato, traffico e utenti ci consentono di testare e convalidare la nostra idea o modello di business online. Per fare questo ci facciamo supportare dalle tecnologie di Automation e dalle strategie di Web Marketing.

Software, piattaforme, acquisizione del traffico, canalizzazioni di conversione, ecc, tutto ciò che serve insomma per costruire il nostro e-commerce migliore. Ma non importa quanto bene facciamo tutto questo, se la nostra proposta di valore fallisce siamo potenzialmente morti.

Vediamo allora in questo articolo come creare una value proposition che sia davvero efficace.

 

Qual è la strategia per ottenere una value proposition vincente per la tua azienda? Devi capire come differenziare il tuo prodotto

C'è sempre qualcosa che ognuno di noi fa meglio, o fa diversamente, questo vale anche per il business dell’online. È quello che riconosciamo come un pregio o un valore aggiunto, ciò che cattura l'attenzione del tuo pubblico con effetto quasi ipnotico.

La regola: avere chiara la “mission" del tuo marchio e quello che rappresenta per il tuo target di pubblico. Solo così avrai la chia ve per comprendere i bisogni dei tuoi clienti o addirittura anticiparli grazie alla tua value proposition.

Sul Web, lo sappiamo, è tutto a portata di clic e la verità di offerta per uno stesso prodotto è veramente imbarazzante. Se ad esempio, una qualsiasi libreria di quartiere pensasse di creare l’e-commerce del suo negozio, mettendo online il suo catalogo, sarebbe certamente in competizione con mostri come Amazon.

Che speranze di vendite avrebbe? Nessuna, sarebbe la risposta più ovvia. Allora meglio rinunciare a vendere libri online? No, nemmeno questo è corretto.

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In realtà è più sensato venderli con un concetto di esclusività ovvero, ricavarsi una nicchia di mercato molto specifica. Libri per celiaci, ad esempio!

Tuttavia, si potrebbe pensare che il fatto di concentrarsi su una nicchia di mercato molto specifica potrebbe limitare il volume delle vendite. Lo è solo se ci si focalizza in termini di territorio locale. Motivo per cui diventa quasi obbligatorio che la value proposition sia il più globale possibile, senza confini!

Individua la tua value proposition: poniti le domande giuste

L'efficacia di una strategia di Web Marketing per il tuo e-commerce, si basa su quanto sei bravo nel porti le domande giuste. Chi siamo e come ci differenziamo dai nostri competitor è fondamentale per individuare la nostra proposta di valore.

L’efficacia della tua strategia è direttamente proporzionale alla capacità di definire la value proposition della tua attività, del prodotto o servizio che fornisci. Il tutto si racchiude nella capacità di essere in grado di elencare e annotare in modo sintetico i motivi per cui è conveniente sceglierci.

Rispondere alle seguenti domande è un interessante esercizio di riflessione, che può essere il punto di partenza per la definizione o la ridefinizione della proposta di valore della tua attività.

 

  • A chi vendiamo? 

Proponi il tuo prodotto/servizio, ma ricorda che non esiste mercato se non esiste una reale domanda da soddisfare.

Identifica chi sono i clienti attuali e potenziali, descrivili qualitativamente e quantitativamente: ti aiuterà a focalizzarti sul tuo business.

Sono persone o organizzazioni? Dove sono? In che modo acquistano? Comprano per sé stessi o per gli altri?

Devi creare il profilo del tuo cliente target, devi cioè profilare quella che nel marketing viene definita Buyer Persona.


  • Quali problemi risolviamo?

Oltre a un prodotto o servizio, i clienti cercano una soluzione ad un tipo di problema che può essere tecnico, finanziario, logistico, di trasporto, di fornitura materiali, ecc. Comprendere perché i clienti decidono di rivolgersi alla tua azienda implica conoscere le loro esigenze, vuol dire essere chiari e consapevoli sui vantaggi offerti.


  • Quali metodi utilizziamo?

Molte volte lo stesso problema può essere risolto in diversi modi, coinvolgendo tecnologie e metodi di lavoro diversi. Il trasporto di materiali, ad esempio, può essere effettuato su camion, navi o aerei.

Oppure l’imballaggio di merce fragile o deperibile comporta l’applicazione di accorgimenti pratici differenti a seconda del prodotto.

Di qualsiasi metodo si tratti devi avere la certezza che si tratti della modalità che riscuota maggiore successo tra il tuo pubblico in target.


  • Com'è lavorare con noi?

Ogni azienda ha i suoi modi di comportarsi e stabilire relazioni. Come descriveresti il tuo stile di lavoro? E soprattutto, viene percepito così anche dagli altri?

Risulti efficiente, meticoloso, tradizionale, veloce, personalizzato, divertente, ecc.? Anche questo aspetto contribuisce alla definizione della tua proposta di valore.


  • Chi vende lo stesso tuo prodotto/servizio ai tuoi potenziali clienti?

Nessuno, sul mercato sei il solo. Hai fatto bingo!

Sappiamo però che se stai leggendo questo articolo probabilmente non è così.

Prendi allora in considerazione il fatto che esistono sempre possibilità di sostituzione parziale o totale di un prodotto o servizio. Assicurati di essere chiaro sul panorama competitivo per conoscere e sostenere i tuoi vantaggi differenziali.

Consiglio. Rifletti o discuti queste domande con il tuo staff e cerca poi di scrivere un riepilogo di ciò che la tua azienda offre al mercato.

La tua value proposition dev’essere chiara e facile da comunicare. È anche essenziale che sia realistica e credibile per i tuoi clienti o potenziali clienti (prospect), quindi deve essere ben radicato in ogni aspetto del business del tuo E-Commerce.


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Differenzia il tuo prodotto rispetto alla concorrenza

Se hai risposto alle domande precedenti e analizzato le risposte ottenute, vuol dire che hai trovato un “mercato di nicchia”. Vuol dire che sei un profondo conoscitore del prodotto che hai deciso di offrire e che miri esattamente alla diversificazione dai competitor.

Sia che tu abbia già un sito e-commerce sul mercato, o che tu stia pensando di crearne uno, nel tuo settore devi mostrare di essere uno specialista. Ciò significa che stai attuando o comunque dando un senso al tuo modello di business.

Tuttavia sai anche che le probabilità che tu non abbia davvero concorrenza online sono davvero scarse. Nel Web ti confronterai con un mercato in cui troverai il maggior numero di concorrenti. Ma è lo stesso mercato in cui hai le migliori possibilità di successo nel trovare un pubblico specifico, interessato a ciò che vendi.

Quindi è il momento di essere chiaro con te stesso e chiederti qual è la tua la tua proposta di valore. È il momento di avere chiaro che cosa ti rende diverso dalla concorrenza e del perché è meglio acquistare il tuo prodotto a dispetto di quello offerto da altri.

Pensa con attenzione a quelle cose che fai davvero diversamente dagli altri, quelle che rendono il tuo E-Commerce migliore di un altro.

Magari si tratta della spedizione gratuita o del servizio clienti o magari i tuoi sconti sono incredibili!

Perché la value proposition è importante per il tuo e-commerce

La proposta di valore del tuo negozio online è una promessa che devi rispettare, è la ragione principale per cui i clienti saranno portati ad acquistare da te e non dalla concorrenza.

Una buona proposta è uno strumento di branding, un'affermazione concisa in cui si chiarisce in poche parole chi sei e cosa fai.

Puoi pensare alla proposta di valore come a una “dichiarazione” con cui corteggi il tuo cliente attraverso: 

  • il modo in cui il tuo sito Web migliora la vita del cliente, risolvendo alcuni dei suoi problemi.
  • i vantaggi specifici che offri
  • il modo in cui il tuo pubblico ti percepisce e si identifica
  • la ragione stessa per cui dovrebbero comprare da te e non dalla concorrenza

Non ci sono seconde possibilità

La value proposition possiamo dire che in qualche modo è la “prima impressione” che gli utenti ricevono dal tuo brand. Nel tuo negozio online, la proposta di valore deve invadere la casa, prenderla d'assalto e comunicare ciò che ti rende straordinario.

Puoi per esempio esprimerla attraverso il tuo logo, oppure attraverso il pay-off fare in modo che sia compresa a colpo d'occhio! Deve essere sempre presente tra le pagine di navigazione del tuo sito.

Non si tratta di capriccio estetico o letterario, ricorda sempre che la mission della tua proposta di valore è quella di migliorare l'esperienza di navigazione e di acquisto dei tuoi clienti. Si tratta di fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno su di te prima di sceglierti tra tanti altri.

Devi promettere di farti carico delle esigenze del tuo target e mostrare di soddisfarle.

Quale strategia rende vincente la tua value proposition

Trovare la proposta di valore del tuo e-commerce è più facile di quanto pensi.

Devi sempre immaginare di metterti nei panni del cliente.

Tutte quelle piccole decisioni che riguardano il tuo assortimento, i costi di spedizione, la personalizzazione del packaging, ecc., devono essere pensate in chiave di customer satisfaction. Tutte quelle piccole cose sono il tuo valore aggiunto e sono anche quelle che ti danno una piccola spinta tra seduzione e fiducia che trasformano il prospect in cliente.

Per risparmiare denaro e non far parte di quelle 9 aziende che chiudono prima dei 5 anni, è meglio lavorare bene sulla ricerca di mercato e sul business plan.

Bisogna essere disposti a mettersi in discussione e anche ad accettare che la nostra grande idea potrebbe non essere così grandiosa. Atteggiamenti come questo possono aiutarci a focalizzare meglio l'attività o trovare altre opzioni.

Scommettere su una specifica nicchia ha i suoi rischi e vantaggi, ma senza provare, non si ottiene nulla.

Eccoti alcuni suggerimenti per creare la tua proposta di valore:

  • Spedizione gratuita
  • Consegna in 24 ore
  • Bonus d'acquisto
  • Installazione gratuita
  • Nessuna commissione di apertura
  • Nessun impegno a rimanere
  • personalizzabile
  • Riservatezza assoluta
  • Eccetera…

Consiglio. Affidati al Content Marketing. Trova tutti gli elementi che ti rendono attraente dal punto di vista del tuo cliente.

Scrivili, rifletti su di essi e trova la formula per trasmetterlo con contenuti di valore del tuo negozio online.

 

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Conclusioni

In conclusione, appare chiaro che se non abbiamo una value proposition per l'e-commerce studiata in termini globali, aprire uno shop online è una follia!

Prima di lanciarti nel mondo delle vendite online, vale la pena studiare e analizzare attentamente una proposta di valore che sia unica su Internet, dove siamo i migliori concorrenti perché offriamo il prezzo più basso per un prodotto o categoria, o abbiamo un prodotto esclusivo che nessun altro vende, o possediamo la più grande varietà di prodotti del settore, o forniamo la migliore Customer Experiance, ecc.

Se vuoi saperne di più su come creare la tua proposta di valore, contattaci senza impegno per conoscere la nostra proposta di consulenza e formazione.

 

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