Individua la tua value proposition con le domande giuste

Come sei arrivato a definire la value proposition del tuo e-commerce?

Ti sei fatto le domande giuste?

Hai ragionato sul tuo target, i tuoi obiettivi e i metodi utilizzati?

L'efficacia di una strategia di Web Marketing per il tuo e-commerce si basa su quanto sei bravo nel porti le domande giuste. Ecco quindi le domande da farti nel momento in cui definisci la tua value proposition ecommerce!

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Chi siamo e come ci differenziamo dai nostri competitor è fondamentale per individuare la nostra proposta di valore.

L’efficacia della tua strategia di web marketing è direttamente proporzionale alla capacità di definire la value proposition della tua attività, del prodotto o servizio che fornisci. Il tutto si racchiude nella capacità di essere in grado di elencare e annotare in modo sintetico i motivi per cui è conveniente sceglierti ma non solo: questi motivi li ottieni ponendoti delle domande precise a cui devi dare delle risposte univoche (non immaginate ma frutto di vere analisi).

Clicca qui se vuoi prima leggere: Migliorare la value proposition ecommerce

Rispondere alle domande che troverai in questo articolo ti consentirà di avere un buon punto di partenza per definire (o rivedere) la tua proposta di valore. Non è detto infatti che i motivi su cui hai sempre puntato siano i più apprezzati dai tuoi clienti. Forse è per questo che non vendi quanto vorresti?

A chi vendi?

Abbiamo scritto più volte che il punto di partenza di ogni business online è la conoscenza del proprio target. Questo non si esaurisce in qualche superficiale ricerca di mercato volta a identificare coloro che acquistano prodotti o servizi simili ai tuoi, ma va ben oltre. Il tuo prodotto deve rivolgersi a un mercato dove c'è una reale domanda da soddisfare, che hai rintracciato con dati e numeri precisi frutto di analisi mirate.

Devi identificare chi sono i tuoi clienti attuali (se il tuo ecommerce è già online) oppure chi sono i clienti potenziali (se devi ancora avviare il tuo ecommerce) con delle analisi qualitative e quantitative.

Sono persone o organizzazioni? 

La risposta a questa domanda apre strade diverse, perchè la vendita b2c si discosta da quella b2b per tanti aspetti. Bisogni, necessità e desideri cambiano a seconda che il tuo acquirente sia un privato o un’azienda, cambia il marketing, la comunicazione, cambia tutto. La tua proposta di valore stessa cambierà perchè punterà su elementi differenzianti diversi.

Dove abitano? 

I clienti acquistano in modo diverso anche a seconda della loro localizzazione. Senza considerare che se sei un e-commerce e hai più fasce di clientela che puoi dividere a livello locale puoi strutturare una migliore strategia di spedizioni e di logistica verso coloro che risultano i tuoi clienti migliori. Se ti rendi conto che il tuo prodotto o servizio ha o avrà una domanda scarsa o nulla in determinate regioni italiane, non ha senso organizzarsi per consegnare in quelle zone, non trovi?

In che modo acquistano? 

I tuoi target hanno preferenze di acquisto, tendono a comprare in determinate situazioni, hanno modalità di pagamento preferite e danno peso a garanzie specifiche. Queste informazioni sono importanti perchè ti consentono di migliorare degli aspetti dell’esperienza di acquisto specifici quindi di capire cosa nella tua proposta di valore ha davvero senso sottolineare. 

Comprano per sé stessi o per gli altri?

I tuoi prodotti o servizi possono prestarsi o per un uso personale/professionale diretto da parte del cliente e/o per essere regalati a qualcun altro. In questo secondo caso, per quali occasioni sono maggiormente richiesti (compleanni, anniversari, ricorrenze periodiche…)? Queste domande ti permettono di avere un quadro della destinazione d’uso dei tuoi prodotti che potrebbe avere un peso importante nella tua proposta di valore.

Con queste domande riuscirai a creare i profili dei tuoi clienti target, profilando quella che nel marketing viene definita Buyer Persona. Parliamo volutamente al plurale, perchè è improbabile che tu abbia un solo cliente tipo (anche se vendi un solo e unico prodotto). Quanti più profili riuscirai a creare, tanti più gruppi profilati avrai a disposizione.

Quali problemi risolvi?

I tuoi prodotti devono risolvere problemi ed esaudire desideri. Due lati di una stessa medaglia che influenzano moltissimo la tua proposta di valore.

Che tipologia di problemi risolvono i tuoi prodotti/servizi?

Oltre a un prodotto o servizio, i clienti cercano una soluzione ad un tipo di problema che può essere tecnico, finanziario, logistico, di trasporto, di fornitura materiali, ecc. A seconda della natura del problema a cui riesci a dare soluzione, puoi definire i vantaggi reali dell'acquistare i tuoi prodotti.

Quali desideri riesci a realizzare?

Comprendere perché i clienti decidono di rivolgersi alla tua azienda implica conoscere le loro esigenze, vuol dire essere chiari e consapevoli sui vantaggi offerti, ma non solo. I clienti certo hanno delle necessità pratiche ma anche dei desideri, più o meno consci, che vorrebbero vedere realizzati. Quindi, se il tuo servizio di piatti ha una resistenza molto alta al calore e sono antigraffio, è anche vero che rappresenta un simbolo di convivialità per passare delle belle cene in compagnia dei propri cari. Necessità e desiderio.

Quali metodi utilizzi?

Ci sono modi diversi di lavorare, diversi strumenti e modalità per trasportare i tuoi prodotti o strutturare le spedizioni, ad esempio. Molto dipende certamente dai costi, dagli accordi che riuscirai ad ottenere con i tuoi partner, ma non dimenticare che devi avere la certezza che si tratti della modalità che riscuote maggiore successo tra il tuo pubblico in target.

Il trasporto dei tuoi prodotti è il più rapido possibile?

I clienti apprezzano molto la velocità di consegna, ma certamente anche l'integrità con cui arrivano a destinazione i prodotti. Se consegna veloce vuol dire meno garanzie sulla qualità della consegna, fai attenzione. Se i tuoi clienti sono disposti a rinunciare a queste garanzie (magari perchè i tuoi prodotti effettivamente non rischiano un deperimento importante) allora procedi. Ma devi averne la certezza.

I tuoi prodotti hanno un valore intrinseco per i tuoi clienti?

L’imballaggio di merce fragile o deperibile comporta l’applicazione di accorgimenti pratici differenti a seconda del prodotto. Se i tuoi clienti sono disposti ad acquistare dei prodotti che per natura hanno una componente di rischio maggiore vogliono anche maggiori garanzie. Sei in grado di offrirle? Allora devono rientrare di diritto nella tua value proposition!

Com'è lavorare con te?

Dietro ad un'azienda ci sono persone e modi di lavorare. Questo viene percepito dai tuoi clienti che tendono ad avere una maggiore (e migliore) considerazione di quei brand che dimostrano di lavorare in un modo che corrisponde ai loro valori. 

Come descriveresti il tuo stile di lavoro? E soprattutto, viene percepito così anche dagli altri?

Ogni azienda ha i suoi modi di comportarsi e stabilire relazioni. Il modo in cui lavori è chiaro, molto più di quello che immagini e lo si vede dal servizio clienti, dalla capacità di offrire un processo di checkout rapido e sicuro, dalla comunicazione sui social media. I tuoi collaboratori, allo stesso modo, rappresentano la voce della tua azienda. Se i clienti percepiscono la dedizione e l'impegno che metti nel tuo business, ti premieranno con i loro acquisti. 

Come risulta il tuo stile di lavoro?

Risulti efficiente, meticoloso, tradizionale, veloce, personalizzato, divertente, ecc.? Anche questo aspetto contribuisce alla definizione della tua proposta di valore, che ricordiamo coinvolge ogni area aziendale e ogni forma di comunicazione fatta all'esterno.

Chi vende lo stesso tuo prodotto/servizio ai tuoi potenziali clienti?

Raramente un ecommerce non ha competitor e la concorrenza è un bene quando devi rivedere la tua proposta di valore. Prendi in considerazione il fatto che esistono sempre possibilità di sostituzione parziale o totale di un prodotto o servizio quindi il tuo potrebbe diventare un valido sostituto delle attuali proposte dei competitor. Assicurati di essere chiaro sul panorama competitivo per conoscere e sostenere i tuoi vantaggi differenziali.

Che mole di concorrenza c'è nel tuo mercato?

La concorrenza può fare bene al business nel momento in cui rilevi delle mancanze che ti accorgi puoi colmare con la tua proposta ma mercati saturi possono essere molto difficili da presidiare. Devi trovare un “mercato di nicchia” dove puoi proporti come profondo conoscitore del prodotto che hai deciso di offrire per diversificarti dai competitor. 

Sei un vero specialista del tuo campo?

Sia che tu abbia già un sito e-commerce sul mercato, o che tu stia pensando di crearne uno, nel tuo settore devi mostrare di essere uno specialista. Ciò significa che stai attuando o comunque dando un senso al tuo modello di business anche se potrai trovare comunque concorrenza. Ad ogni modo devi trovare un pubblico specifico, interessato a ciò che vendi e dimostrare di avere esattamente quello che vuole.

Conclusioni.

Le domande affrontate in questo articolo servono per permetterti di costruire una mappa che ti consenta di muoverti nella definizione della tua value proposition ecommerce. Ma ti permettono anche di capire qual è la tua vera proposta di valore e cosa ti rende diverso dalla concorrenza, perché è meglio acquistare il tuo prodotto a dispetto di quello offerto da altri e quali sono quelle cose che fai davvero diversamente dalla concorrenza.