Come creare una Unique Value Proposition

La tua proposta di valore è unica e differenziante?

Sai cos'è la value proposition e perchè è importante?

Distinguersi, emergere e spiccare rispetto agli altri: solo questo conta sul web, altrimenti il rischio è di diventare invisibili o senza valore. Scopri come creare una Unique Value Proposition che ti permetta di fare emergere solo il meglio del tuo brand e spingere le vendite!

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Una Unique Value Proposition, se e quando viene fatta bene, coinvolge i tuoi potenziali clienti e in realtà anche quelli che già lo sono, perché ritornino.

Se un cliente acquista su un e-commerce A piuttosto che su un e-commerce B è perchè probabilmente la value proposition del primo lo ha convinto più del secondo. Cosa significa? 

La Unique Value Proposition (UVP), conosciuta anche come Unique Selling Proposition (USP), è una definizione chiara e inequivocabile dei benefici che il tuo prodotto/servizio offre, dei problemi che risolve ai tuoi clienti e soprattutto di ciò che ti distingue dai competitor. 

Nella pratica la value proposition è quella frase che rappresenta il tuo brand nella sua unicità differenziante rispetto agli altri. È ciò che ti contraddistingue quindi dai tuoi competitor e che alla fine ti fa scegliere da chi compra sul tuo e-commerce. Quando i clienti pensano al tuo e-commerce, il primo aspetto che viene loro in mente è proprio il concetto alla base della USP.

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Va da sè che devi utilizzare la value proposition praticamente ovunque nella tua comunicazione, di cui ne diventerà il cardine. Perchè? Semplice: è il motivo per cui i clienti dovrebbero legarsi al tuo prodotto/servizio!

Al bando i tecnicismi, via libera al tu decalogo di benefici che puoi offrire ai tuoi clienti. Ed è proprio da loro che devi partire per capire come trovare una Unique Value Proposition.

Parti dai tuoi clienti.

Prima di definire la tua Unique Value Proposition devi conoscere i tuoi clienti e i loro bisogni. Quindi è importante che tu parta dalle ricerche di mercato, per conoscere il tuo settore, i tuoi clienti e i tuoi competitor. Se hai già fatto questo lavoro quindi hai un'idea chiara del tuo target, sai chi sta acquistando il tuo prodotto o servizio online (le cosiddette buyer personas, con le loro caratteristiche demografiche e comportamentali). 

🎯Clicca qui se prima vuoi leggere: Come creare una buyer personas per ecommerce

Bisogna ricordare che non tutti saranno interessati a cosa hai da offrire, c'è sicuramente una nicchia più o meno ampia di clienti fedeli che vedono nel tuo e-commerce un valido store online.

Non devi mai pensare di piacere a tutti: se cercherai di parlare a tutti sarà come parlare a nessuno. Il tuo messaggio non sarà davvero unico e si perderà nel rumore generato da tutti gli altri brand.

Per creare una Unique Value Proposition devi quindi concentrarti solo ed unicamente sul tuo target e su ciò che desidera. Ma non solo: conoscendo anche i suoi problemi, potrai capire come aiutarli identificando una soluzione pratica che puoi trasmettere tramite la tua UVP. Non scordare le emozioni: solo conoscendo cosa li emoziona positivamente (e negativamente) potrai sviluppare una UVP accattivante.

Spiega perché dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi competitor.

Una volta che avrai chiaro di cosa ha bisogno il tuo target, sia nella pratica che nelle emozioni, devi spiegare loro come puoi offrire la soluzione definitiva. In questa fase rientra un'attività consecutiva all'analisi del target, ma altrettanto importante, ovvero l’analisi dei competitor. Come puoi sapere di cosa ha bisogno il tuo target se non ti fai un'idea delle mancanze da parte dei tuoi concorrenti?

🎯Clicca qui se prima vuoi leggere: Come analizzare la concorrenza ecommerce

Devi scoprire in cosa mancano i tuoi competitor così da colmare un gap importante e posizionarti in modo efficace nella testa dei tuoi consumatori: tu devi offrire una soluzione vera, che o non c'è ancora oppure non è soddisfacente. Studiare il modello di business dei tuoi concorrenti, capire come lavorano e come comunicano, ti permette quindi di trovare il tuo elemento differenziante che devi comunicare ai tuoi clienti come il motivo per cui tu sei la scelta migliore.

Spiega tramite la tua Unique Value Proposition perché il pubblico dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio rispetto a quello dei competitor, senza fare nomi ovviamente (non deve essere una guerra di egocentrismo). Anche in un mercato che può apparire nuovo la concorrenza esiste, magari in forma indiretta ma non dare per scontata la sua assenza.

Illustra quale problema o difficoltà risolve il tuo prodotto.

Hai in mano informazioni importanti: conosci il tuo target e i tuoi competitor. Ora è arrivato il momento di studiare il problema e come i clienti lo percepiscono. La tua Unique Value Proposition infatti deve comunicare come la tua soluzione può risolvere le loro difficoltà quindi domandati:

• Cosa fa il mio prodotto in più rispetto ad altri? 
• Fa risparmiare tempo? 
• È più conveniente? 
• Perché i miei clienti non possono farne a meno?

Le risposte a queste domande saranno pratiche e conterranno il cuore del concetto alla base della tua UVP, che deve quindi contenere la soluzione al problema e il perché è così vantaggiosa rispetto alle altre.

🎯Clicca qui se prima vuoi leggere: Migliorare la value proposition ecommerce

Le aziende pare siano tutte "leader di mercato": dimostra che non è vero e che tu puoi offrire un prodotto/servizio davvero valido.

Tieni presente la tua mission.

Tutto ciò che è stato detto finora potrebbe indurti a pensare che in realtà la UVP è un concetto slegato da quel bagaglio di valori comunemente inseriti nella mission aziendale. Falso: la cosiddetta "mission" è il motivo per cui hai aperto il tuo e-commerce e spiega perché esisti. La UVP deve essere in linea e coerente con l’obiettivo del tuo brand, quindi con la tua mission.

Devi pensare sì ai tuoi clienti, a ciò che desiderano e di cui hanno bisogno, ma devi fare in modo che la tua proposta non si scontri con i motivi reali che ti hanno spinto ad aprire il tuo e-commerce e a definirne una strategia di vendita precisa e unica. Diciamo che devi bilanciare i tuoi valori come brand con le necessità pratiche del tuo target, curiosando tra ciò che fanno i competitor per trovare un elemento davvero differenziante.

Facciamo un esempio pratico. 

Se vendi online detersivi ecosostenibili in quantità da grossista, non puoi rivolgerti a quella platea di consumatori che vuole solo spendere di meno e che di fatto non trova sul mercato una proposta abbastanza conveniente da acquistare quantità importanti di prodotto. I tuoi valori sono la sostenibilità e il rispetto per la natura, quindi la tua UVP deve risolvere una mancanza percepita da un target altrettanto attento a questi aspetti e che, magari, non trova prodotti abbastanza convenienti ma davvero “bio” per fare acquisti più sostanziosi. Tu potresti avere il prodotto giusto per loro.

Conclusioni.

La Unique Value Proposition è una dichiarazione di intenti, una frase identificativa dei benefici che il tuo target avrà usando il prodotto o avvalendosi dei servizi del tuo e-commerce. Il vero motivo per cui ciò che offri tu è meglio di quello che offrono altri. 

Non parlare per concetti astratti o dichiarazioni popolari: "Siamo i più veloci in Italia a fare le consegne" non è una Unique Value Proposition, perchè tutti possono dirlo ma nessuno ha modo di dimostrarlo. "In 24 ore i tuoi prodotti bio saranno a casa tua" questa è una UVP, perchè lo potrai dimostrare davvero.