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Come creare una buyer personas per ecommerce

Buyer Personas

Cos'è una Buyer Personas? Perché creare una Buyer Persona per la tua strategia di Inbound Marketing? Una Buyer Persona (BP) è l’archetipo rappresentativo del tuo pubblico in target. Costruirla è un passaggio essenziale per la tua strategia di marketing digitale se vuoi raggiungere il successo delle tue campagne. Sapere a “chi” hai intenzione di comunicare il tuo messaggio ti darà maggiori probabilità di ottenere conversioni

COSA SONO LE Buyer Personas E PERCHÉ NON PUOI FARNE A MENO nella strategia per ecommerce e non.

Solo se sai cosa provano e pensano i tuoi clienti e potenziali clienti puoi anticipare le loro esigenze e offrire quel prodotto o servizio di cui hanno bisogno.

E' fondamentale partire sempre dal presupposto che il tuo cliente ideale sicuramente non somiglia a te e neppure al tuo team di lavoro, quindi è naturale che potrebbe risultare difficile mettersi nei suoi panni.

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Da qui la necessità di creare una Buyer Persona ovvero la caratterizzazione ideale di un individuo che rappresenta un possibile cliente per il tuo business.

Si tratta di mettere idealmente "viso e occhi" ai visitatori del tuo ecommerce.

Devi cioè imparare a conoscere le persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi.

In altre parole, devi sapere quali sono le loro motivazioni, le loro sfide, i loro obiettivi, i loro bisogni, le loro condizioni di vita...

Utilizzare correttamente questo strumento vuol dire andare ben oltre i dati demografici, poiché la creazione di un Buyer Persona comprende anche la conoscenza profilo psicologico e sociale del potenziale cliente.

Naturalmente, puoi avere diversi profili di Buyer Persona per le diverse tipologie di cliente.

Potrai via via crearne di nuove in ​​base alle esigenze del tuo brand.

Definire il profilo di una Buyer Persona in termini negativi può risultare altrettanto utile: ad esempio specificare la Buyer Persona a cui non sei interessato come potenziale cliente, in quanto visita il tuo ecommerce non per comprare ma per altri scopi.

Delineare il profilo del tuo cliente ideale attraverso la creazione delle Buyer Personas ti consentirà di ottimizzare la segmentazione e i risultati delle tue campagne di Inbound Marketing.

Quali domande porsi per creare una buyer persona...

Vuoi iniziare a costruire la tua Buyer Persona e non sai da dove iniziare?

Per utilizzare con successo questo strumento di Inbound Marketing, la chiave è in tre parole: ricerca, ricerca, ricerca.

Ma cosa devi esattamente sapere sul tuo cliente ideale?

Andiamo per ordine. Il profilo della tua BP o Buyer personas corrisponde a una persona ideale o fittizia, ma deve sempre basarsi su casi reali.

Quindi il primo passo da seguire sarà quello di ottenere le informazioni necessarie attraverso una serie di interviste.

Ma a chi? Ecco da dove partire:

  • I tuoi clienti. Sono quelli che ti hanno già scelto e stanno già utilizzando il tuo prodotto o servizio. Teoricamente dovrebbero essere una buona rappresentazione delle esigenze a cui risponde il tuo business. Intervistare i tuoi clienti ti aiuterà a capire quali sono le esigenze che inducono a scegliere il tuo prodotto e come potrebbe essere migliorato.

  • I prospects. Non sono ancora diventati clienti, ma sai che sono interessati a ciò che offri e possiedi dei dati su di loro, quindi non perdere l'occasione di conoscerli meglio. Soprattutto tenendo conto della fase del funnel marketing in cui si trovano.

  • La tua rete. Se la tua azienda è nuova o stai entrando in un altro settore per la prima volta, dovrai trovare persone da intervistare a partire dalla tua rete di contatti e attraverso loro cercare nuovi contatti da intervistare. L'obiettivo delle interviste è quello di ottenere informazioni per guidare le tue campagne di Inbound Marketing, quindi capisci come porre le domande giuste diventa essenziale. Quelle che ti proponiamo sono le informazioni di base necessarie a definire una Buyer Persona da integrare con le informazioni necessarie al tuo business.

Ora vediamo a quali domande devi rispondere per la definizione di una BP:

  • Chi? Queste sono le informazioni demografiche sul tuo cliente ideale, riguardano il lavoro, la tua storia lavorativa e la situazione familiare. L’età, lo stipendio, dove vive e il genere. La personalità e come preferisce entrare in contatto con il tuo e-commerce.

  • Cosa? Con questa domanda devi individuare in che modo la tua azienda, il tuo brand, può aiutare l’esigenza del visitatore, come può contribuire al raggiungimento dell’obiettivo

  • Perché? Non dimenticare di prestare particolare attenzione ai feedback che ricevi durante le interviste, con commenti reali sulle sfide e sugli obiettivi dei tuoi clienti, sui loro reclami o obiezioni più comuni.

  • Come? Questa invece è una domanda per te, dopo aver compreso appieno le esigenze dei tuoi clienti, è tempo di definire il contenuto dei messaggi che utilizzerai per raggiungerli: come descriveresti la soluzione della tua azienda a questa persona? Come venderesti la soluzione?

 

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Organizza i dati delle buyer persona

Il nostro suggerimento, crea un modello excel.

Ti aiuterà a organizzare le informazioni sui clienti ideali per blocchi, a partire dalle informazioni personali (età, sesso) e socio-demografiche (città, attitudini, tempo libero) dal loro comportamento (per es. quanti acquisti on line effettua in un mese) o per tipo di informazioni più importanti da considerare a seconda della fase del Customer Journey in cui si trova il prospect

Un modello così organizzato ti aiuterà a formulare le domande giuste all'avvio dell'indagine.

In questo modo avrai informazioni pertinenti, chiare e organizzate sui tuoi potenziali clienti e una panoramica delle loro esigenze che ti permetterà anticiparle.

La creazione di una Buyer Persona non è difficile, è però necessario indagare a fondo con l’intento di creare e indirizzare al meglio il contenuto delle tue campagne di Inbound Marketing.

Una volta definita la tua BP potrai usarla come guida per la segmentazione delle tue campagne di marketing online.

Potrai usarla come guida per differenziare i tuoi contenuti organici e a pagamento.

Soprattutto risparmierai tempo nella progettazione del tuo piano di marketing.

Come usare le Buyer Persona nella tua strategia aziendale?

Una delle caratteristiche del funnel marketing è che la comunicazione diretta all'utente si adatti alle sue esigenze.

Ciò significa che dobbiamo avere un prototipo ben definito di una persona che potrebbe essere interessata all'acquisto dei nostri prodotti o all'acquisizione dei nostri servizi.

Quindi per avere un impatto sul consumatore prima dei nostri competitor e di chiunque è necessario conoscerlo molto bene e colpirlo con il giusto contenuto.

La Buyer Persona è dunque lo strumento più utile per comprendere il consumatore.

A livello aziendale avere ben chiaro a chi stiamo parlando, a chi visivamente stiamo comunicando è essenziale per ogni tipo di strategia marketing.

Spesso sentiamo dire, "ma io conosco i miei clienti, perché dovrei scriverli su un file excel?" 

Averli definiti con calma e organizzati in un documento ci fa trovare sfaccettature dei nostri clienti che non avremmo mai trovato e pensato.

Queste informazioni se poi le attività di web marketing sono gestite all'esterno dell'azienda sono ancora più importanti.

Come usare questi dati?

Creando percorsi di acquisto ideali. Creando bottoni o link che siamo dedicati ed in target coi clienti che navigano il nostro ecommerce.

Esempio se i vostri clienti sono donne, in carriera, alto spendenti, a cui piacciono i dettagli, laureate e senza figli, non possiamo avere un ecommerce che mostra prodotti di bassa qualità dove la leva per l'acquisto è il prezzo scontato ed evidenziato in rosso. Dove l'ecommerce graficamente è approssimativo. Dove manca emozione e coinvolgimento nelle immagini mostrate. Dove manca ai vostri prodotti la particolarità di essere unici e solo per donne che non devono chiedere altro.

Best practice per creare una buyer personas:

Riassumiamo quanto detto nei paragrafi precedenti nei seguenti step operativi. 

  1. Si parte sempre dalla ricerca di dati reali e confutabili

  2. I dati raccolti vanno comunque filtrati ed epurati non rilevanti

  3. Non focalizzarsi solamente sui dati quantitativi, i dati qualitativi sono quelli che caratterizzano più di ogni altro un individuo, occhio quindi alle motivazioni che spingono il tuo pubblico a fare alcune scelte piuttosto che altre

  4. Usa un tools che può aiutarti a definire le tue BP: Hubspot Buyer personas maker

ATTENZIONE. Le Buyer Persona si evolvono, vanno riviste e aggiornate periodicamente! Possono cambiare gli obiettivi dell’azienda o i comportamenti del pubblico, un’azienda può pensare di fornire nuovi prodotti o fornire nuovi servizi, ma non dimentichiamo che anche il pubblico del web è mutevole, basta una nuova tendenza e la comunicazione va rielaborata.

Per concludere, definire chiaramente le tue Buyer Persona ti consentirà di guidare al meglio e in modo efficace i contenuti delle tue campagne di marketing. Se hai bisogno di un supporto per la creazione delle Buyer Persona per il tuo ecommerce e per la creazione di una strategia di marketing efficace, mettiti in contatto con noi!

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