Lead Generation ecommerce: come usare i funnel

Come si costruisce un funnel di marketing?

Perché è fondamentale strutturarlo sulla tua realtà aziendale?

Sappiamo tutti che i funnel di marketing funzionano, ma esattamente come è possibile implementare la lead generation per un e-commerce? 

E-commerce marketing funnel: strategie e fasi per farlo con successo

Che cos’è un funnel di marketing?

Spesso indicata anche come “canalizzazione” di marketing, il funnel di marketing è una strategia di marketing che segue il consumatore nel processo di acquisto. Ovvero, dal momento in cui conosce un prodotto fino a quando lo acquista. Quali sono gli elementi chiave del funnel marketing e come metterli in pratica? Questa sezione introduce il significato del funnel marketing e come utilizzarlo in modo efficace.

Chi bazzica il mondo del marketing, potrebbe aver sentito la parola imbuto. Questo perché la fase di acquisto del consumatore viene per l'appunto schematizzata con un imbuto. Essere consapevoli di questo imbuto e di come attuare misure efficaci per la sua realizzazione consente di trasmettere l’esistenza dei prodotti di un’azienda a quante più persone possibile.

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Per capire meglio le ragioni di questa rappresentazione bisogna partire da un assunto, man mano che la coscienza del consumatore si avvicina all'acquisto, il numero di scelte diminuisce. 

Le tre fasi del Funnel Marketing

Il funnel marketing o '"imbuto di marketing" è un modello del processo di acquisto in cui il consumatore riconosce e acquista beni e servizi.

Tre sono le fasi principali del funnel marketing attraversati del consumatore lungo questa canalizzazione di consapevolezza all’acquisto. Spieghiamo ciascuno in dettaglio:

• Fase 1. È la fase in cui i consumatori entrano in contatto per la prima volta con i contenuti relativi a beni e servizi cui mostrano interesse. Questo è il cosiddetto processo di lead generation. I consumatori imparano a conoscere e selezionare i contenuti. In questa fase consapevolezza all’acquisto e interesse sono nella massima espansione. Ci troviamo nella parte superiore dell'imbuto individuata come Top of the Funnel (TOFU).

• Fase 2. È la fase in cui i consumatori considerano l'acquisto lead nurturing, è la fase in cui i consumatori selezionano i contenuti cui sono interessati. Il consumatore diventa un possibile cliente, prospect. Ci troviamo nella parte centrale dell'imbuto Middle of the Funnel (MOFU).

• Fase 3. È la cosiddetta fase di chiusura. Qui i potenziali clienti che hanno confrontato e comparato i contenuti decidono di acquistare. L’approccio alla vendita può essere diretto o comprendere delle trattative. In questa fase il prospect diventa un cliente. Ci troviamo nella parte inferiore dell'imbuto Bottom of the Funnel (BOFU).

Il funnel marketing in genere termina quando il consumatore acquista. In questo processo di comunicazione e acquisizione le imprese hanno un ruolo guida verso i consumatori. Diffondono e promuovono il riconoscimento dei propri marchi, acquisiscono clienti in target (analisi dei comportamenti, ricerca ed esperienze di prova), promuovono acquisti ripetuti attraverso attività di fidelizzazione e strategie CRM. 

Dal funnel al double funnel marketing

Che cos’è il double funnel marketing o marketing a doppio imbuto? Volendo ampliare la visione del marketing di un’azienda dal B2C al B2B, si amplia anche l’applicazione del funnel marketing sviluppatosi nella strategia del "doppio imbuto".

Con l'espansione dei social media, l'influenza della comunicazione passaparola è aumentata notevolmente ed ha fatto emergere un nuovo modello di marketing.

L’idea grafica del doppio imbuto è un'idea di accatastamento di imbuti: pannelli triangolari regolari sotto imbuti di pannelli triangolari invertiti.

Dopo l'acquisto avvenuto nell'ultima fase del funnel, il cliente diventa un fan del prodotto e dell'azienda, torna ad acquistare, diffonde la bontà dell’acquisto. È fondamentale creare sinergie tra l'imbuto di acquisto e l'imbuto di influenza. Il primo non dovrebbe sostituire il secondo, ma piuttosto dovrebbe essere visto come una strategia di marketing integrata che unisce i due imbuti e promuove una serie di processi di comunicazione. 

Le quattro fasi del double funnel marketing

Il processo di marketing a doppio imbuto può sostanzialmente essere suddiviso in quattro fasi. Possono variare leggermente a seconda del tipo di prodotto o servizio da vendere.

• Fase 1. È la fase di promozione che aumenta la consapevolezza del marchio e il contatto con i clienti sul mercato.

• Fase 2. È una fase di acquisizione per elencare i potenziali clienti e acquisirli come nuovi clienti.

• Fase 3. È una fase di fidelizzazione in cui i clienti esistenti che hanno effettuato i loro primi acquisti sono incoraggiati ad acquisti regolari attraverso strategie di cross selling / up selling.

• Fase 4. L'ultima è la fase di influenza, in cui i clienti di alta qualità che sono stati “nutriti e mantenuti” diventano evangelisti del marchio attraverso la comunicazione, il passaparola aumentando le prestazioni di ognuna delle fasi.

Viene così confermato che il ruolo principale della comunicazione è passato dalle aziende ai consumatori. Nell’era dei social media la forza motrice della comunicazione è data dal collegamento tra i consumatori, vale a dire che in questo palcoscenico il singolo cliente ha il ruolo principale mentre società e aziende sono coprotagoniste. 

Funnel di marketing, puntualizzazioni

Ogni fase dell’imbuto rappresenta stadi di consapevolezza dell'utente target. È stato analizzato il comportamento del prospect nelle tre fasi del funnel marketing comunemente usato. Man mano che la consapevolezza dell'utente si avvicina all'acquisto, il numero di utenti che passa alla fase successiva diminuisce.

Preso per assunto questo comportamento è naturale che una tale canalizzazione di marketing non può essere pensata come risposta a un tipo fisso di comportamento, ma dev’essere messa a punto in base al comportamento mutevole dell'utente.

I metodi di marketing esistenti che compongono l'imbuto di vendita sono concetti essenziali per la prossima generazione. Il marketing diretto sta diventando sempre più rilevante soprattutto dietro la spinta della recente espansione del mercato dell'e-commerce. Da non trascurare in questa fase anche il miglioramento dell'assistenza clienti (Customer Support), che ha un ruolo chiave nel mantenimento del buon nome dell'azienda. 

Come si crea una strategia di funnel marketing?

La creazione di canalizzazioni di marketing attraverso blog e social media è direttamente legata agli obiettivi di marketing. Bisogna dunque mettere al primo posto gli obiettivi di marketing che si desidera raggiungere.

Iniziare con un singolo obiettivo a breve termine è più facile che affrontare un obiettivo a lungo termine. Si devono soprattutto scegliere obiettivi realistici e misurabili e verificare che vengano raggiunti nei tempi previsti.

Una volta identificati gli obiettivi, bisognerà assicurarsi di pubblicare contenuti interessanti che portano le persone a raggiungere tale obiettivo. Per farlo in modo efficace, è necessario fornire contenuti agli utenti nelle varie fasi della funnel.

Ad esempio si potrebbero pubblicare 6 contenuti (due per ogni fase dell’imbuto: consapevolezza, fiducia e conversione). o post sul blog per creare una canalizzazione e supportare i percorsi dei clienti. 

Al fine di rafforzare la strategia, si potrebbero affiancare campagne pubblicitarie digitali, da implementare nel top of the funnel, per alimentare la consapevolezza e il coinvolgimento. Per valutare se viene eseguito il corretto rapporto di conversione per ciascun canale è importante eseguire a valle, l’analisi delle metriche utilizzate.

Nel percorso del cliente, bisogna quindi riconoscere e trattare singolarmente ogni fase del funnel. L'importante è fornire informazioni che consentano ai consumatori di sperimentare il valore dei prodotti.

Investendo nella parte superiore dell'imbuto, i costi di acquisizione saranno più economici a lungo termine.

Perché hai bisogno del funnel marketing?

L'implementazione di una strategia digitale di funnel marketing per promuovere marchio e prodotti è fondamentale.

Diventa assolutamente necessario per sopravvivere in un'era in cui la tecnologia è in continua evoluzione e le abitudini di consumo dei media da parte dei consumatori sono in costante mutamento.

La comprensione del percorso di conversione del cliente e dei canali che possono contribuire alla vendita è alla base dello sviluppo aziendale. Le fasi corrette di gestione della canalizzazione di una campagna varieranno a seconda dei prodotti e dei servizi offerti, ma possono essere facilmente adattate dal modello di business.

E tu utilizzi già i funnel sull'e-commerce della tua azienda? 

Se li hai già costruiti e hai bisogno di un aiuto per renderli efficaci o se stai pensando di costruire da zero la tua strategia di inbound, mettiti in contatto con noi allo 0331.567390 oppure inviaci una email. Costruiremo insieme la strategia di inbound e il funnel di marketing più adatto per la tua realtà!