Lead Generation ecommerce cos'è il Middle of the Funnel MOFU

Cos'è un funnel? Perché si dice funnel di conversione e come si crea? Come migliorare le misure di marketing per migliorare i profitti aziendali? Questo articolo fornisce una panoramica sulla strategia del funnel marketing con particolare attenzione al concetto generale di MOFU e degli strumenti per attuarlo.

COS'È IL MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU) da utilizzare negli ECOMMERCE?

Partiamo da una premessa. Un’attività commerciale ha come obiettivo di trovare nuovi clienti. Per poterlo fare, è importante si riesca ad instaurare e a coltivare delle relazioni con loro. Solo avendo cura di questi particolari potrai far scendere i lead lungo il funnel di vendita e quindi condurli all'acquisto.

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Che cos'è il middle of the funnel (MOFU)?

La parola funnel letteralmente significa imbuto. Con il termine imbuto di marketing o funnel marketing è definita la strategia con la quale dopo aver attirato una vasta gamma di potenziali clienti (prospect), si riesce a incanalarne l’interesse fino a portarli all’acquisto.

Tuttavia, il numero degli interessati diminuirà gradualmente man mano aumenta il grado di consapevolezza all’acquisto. Questo processo di acquisto di prodotti o servizi viene suddiviso in tre macro-fasi:

• Top of the Funnel TOFU È la fase di attrazione dei potenziali clienti, che non sono ancora disposti ad acquistare, ma che sono interessati.

• Middle of the Funnel MOFU È la fase di esame e indagine da parte del prospect che genera maggiori contatti con il brand.

• Bottom of the Funnel BOFU In questa fase il rapporto del cliente con il brand è stato stabilito e il prodotto d’interesse è entrato nella fase di acquisto.

Definire una strategia per la quale l'utente viene attirato e condotto lungo un percorso “guidato” che lo porta da cliente prospect ad acquirente è fondamentale. Si tratta di immaginare e organizzare il customer journey per poter canalizzare l'utente. Questo significa che dopo aver attirato una vasta gamma di clienti, il numero di potenziali clienti effettivamente in target per l’acquisto, diminuirà gradualmente man mano che aumenta la il grado di consapevolezza all’acquisto.

La fase di MOFU (Middle of Funnel), è la fase in cui gli utenti sono interessati al prodotto o servizio offerto dall’azienda e ripetono le visite al sito Web.

Gli utenti in questa fase sono chiamati lead. MOFU è una fase importante in cui gli utenti considerano effettivamente l'acquisto e l'intenzione di portarlo a buon fine. Qui bisogna fornire informazioni specialistiche più approfondite rispetto al contenuto offerto nella fase di TOFU, i contenuti devono contribuire ad aumentare la conoscenza dei prodotti offerti. In questa fase del funnel marketing è importante, attraverso i contenuti, stabilire una “relazione” di fiducia con l'utente.

Bisogna dare dimostrazione concreta della capacità di fornire la soluzione al problema che l'utente ha necessità di risolvere, ottimizzando il contenuto secondo questa chiave.

Perché si dice funnel di conversione? 

La canalizzazione del funnel marketing ha l'obiettivo della conversione dell'utente.

Al fine di migliorare il tasso di conversione, è necessario analizzare il comportamento di acquisto degli utenti e il percorso verso il successo.

La tipologia di conversione cui ciascuna azienda dipende dal servizio offerto dall’azienda stessa, pertanto la conversione potrebbe mirare alla registrazione, all'acquisto dei prodotti o più semplicemente alle visite.

Ma come migliorare il tasso di conversione in modo efficiente? Quando si mette a punto una strategia d’inbound marketing è fondamentale testarla seguendo il processo di analisi dell’imbuto.

Che cos'è l'analisi dell'imbuto o funnel?

Per attuare questo tipo operazione è necessario “frammentare” il processo di canalizzazione che porta alla conversione. Una volta impostata questa suddivisione del processo, passo dopo passo si analizza il dove l'utente ha lasciato la canalizzazione e soprattutto la causa dell’abbandono.

Conoscendo il tasso di uscita per ciascun frammento del processo, è possibile individuare e sanare questi buchi riesaminando la strategia rielaborandone una diversa. Chiarendo e migliorando le problematiche dei passaggi con un alto tasso di uscita, ci si può aspettare un tasso di conversione più elevato.

Un utente che arriva a un sito di e-commerce passa, dall'elenco dei prodotti ai dettagli del prodotto, visita il carrello della spesa, inserisce i dati della carta di credito e raggiunge la schermata di completamento dell'acquisto.

In questo processo, se si riesce a identificare dove si trova il problema, si può per l'appunto formulare una contromisura.

Più in generale, non si possono migliorare le entrate di un’azienda senza conoscere il miglior tasso di conversione del prodotto offerto.

Ad esempio. se nel corso del mese il tuo e-commerce ha ricevuto 100.000 visite, di cui 1000 si sono trasformate in lead, diremo che il tasso di conversione dell'1%, se di questi solamente 700 hanno acquistato diremo che il tasso di conversione in questa fase è stato del 70%.

Quali sono gli strumenti MOFU?

I potenziali clienti che si trovano nella parte centrale del funnel di vendita sono coloro i quali vogliono approfondire le conoscenze. A tale scopo, in questa fase, le aziende che vogliono attuare una strategia di funnel marketing efficace, dovranno impegnarsi a fornire contenuti gratuiti non solo efficaci ma certamente più specializzati di quelli somministrati nella fase di TOFU.

Inoltre, poiché gli utenti in questa parte del processo vengono a contatto con più aziende da confrontare, si corre il rischio di essere rapidamente dimenticati.

E’ la ragione per cui, in questa fase del funnel, è fondamentale non dimenticare di incoraggiare l'interazione continua con l’utente, disseminando in maniera strategica pulsanti di call to action (CTA), raccomandando le iscrizioni ai blog, il follow-up sui social e altro ancora.

Nel Middle of the Funnel, bisogna lavorare per aumentare gradualmente la volontà di acquisto dell’utente, gettando le basi del flusso che lo guideranno verso la parte finale dell’imbuto BOFU. Strumenti e tecniche possono essere così riepilogati:

• Metodologia, strutturare un meccanismo per l'interazione continua (iscrizione ai blog, CTA, e successivo SNS)
• Ricerca, acquisire informazioni più approfondite sui problemi degli utenti
• Servizio, fornire contenuti più profondi per risolvere i problemi
• Interazione, rapporto diretto attraverso i social media

Una strategia efficace può essere definita come un numero limitato di opzioni chiare. Comunicazione e coinvolgimento sono quindi alla base di questo processo, poiché è infatti impossibile incoraggiare l'azione senza mostrare empatia.

Esempi di contenuti MOFU

Ora che abbiamo una migliore comprensione del ruolo dei contenuti MOFU, ecco alcuni esempi sulla tipologia di contenuti che sono in genere sviluppati per questa fase:

• Schede tecniche - Fornire i dettagli che i potenziali clienti stanno cercando (utilizzi, dimensioni, costi, indici di gradimento, ecc).
• Webinar – Attraverso la trasmissione audio/video di un contenuto sono facilmente "digeribili" dagli utenti. Possono essere utilizzati per delineare un processo, educare su un nuovo prodotto o metodo, confrontare i vantaggi del tuo prodotto con un altro, ecc.
• Video dimostrativi - Ancora più coinvolgenti dei webinar perché danno l’opportunità di mostrare senza dire. Oltre alle dimostrazioni, è possibile fare testimonianze, visite alle fabbriche, panoramiche sui processi, confronti e molto altro.
• Blog di confronto o "versus" - Le persone nella fase MOFU stanno valutando le loro opzioni e questa è l’occasione per dire ai potenziali clienti perché è migliore.
• Case Study - Esempi di vita reale di come il tuo servizio/prodotto ha migliorato la situazione di un cliente o risolto il problema. Sono immagini significative per i potenziali clienti perché mostrano ciò che è stato fatto per qualcuno come loro.

Consigli aggiuntivi

In primo luogo, utilizza tutti gli strumenti. Saperli mescolare e dosare bene tra loro consente di mettere a punto una strategia di inbound marketing vincente. Mantenere i potenziali clienti coinvolti con un mix vivace di contenuti dimostra che ti stai impegnando per trasmettere quante più informazioni possibili sulla tua azienda e sui suoi prodotti.

Chiedi input. Quando chiedi ai potenziali clienti idee di contenuto alla fine di un blog o di un video dimostra che sei interessato ad aiutarli a risolvere il loro i problemi tipo "Dicci quali argomenti vorresti che trattassimo”.

Assicurati che coloro che scegli come target condividano i tuoi contenuti. Soprattutto, assicurati che tutto i contenuti creati in MoFu lascino allo spettatore o al lettore un forte senso della tua competenza e attitudine. Usa un tono fiducioso ma non arrogante, disponibile ma non timido, desideroso ma non invadente. Con contenuti MOFU accuratamente realizzati, i potenziali clienti apprezzeranno il viaggio e la destinazione.

E tu utilizzi i funnel di marketing per guidare gli utenti sul tuo e-commerce?

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