Lead Generation ecommerce cos'è il Bottom of the Funnel BOFU

Quali sono le fasi del Funnel Marketing? Perché il BoFu è così importante? L'imbuto di conversione, descrive le diverse fasi del Customer Journey di un potenziale cliente (prospect) verso un acquisto. Per comprendere e applicare al meglio questo concetto, l'imbuto di conversione è viene diviso in tre fasi principali Tofu (imbuto superiore), MoFu (imbuto intermedio) e BoFu (imbuto inferiore). In questo articolo ci concentreremo sulla fase di BoFu, indicando le tattiche di marketing corrette per aumentare le conversioni.

La parte di bassa del funnel di marketing è la più importante, quindi Cos'è il BoFu?

La metafora dell'imbuto utilizzata nell’Inbound Marketing, illustra la graduale diminuzione del numero di potenziali clienti mentre sono guidati attraverso il percorso di conversione. L'obiettivo della creazione di una canalizzazione di conversione è consentire a più persone di attraversare ogni fase del funnel e infine completare l'ultimo passaggio o eseguire l'azione desiderata, ovvero l’acquisto nel caso di un sito e-commerce. Sebbene ogni fase della canalizzazione abbia il suo scopo, come attirare nuovi visitatori (ToFu) o aumentare il loro interesse per i prodotti/servizi offerti (MoFu), l'unico obiettivo generale è guidarli alla fase finale Bottom of the Funnel cioè alla conversione.

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Il BoFu è l'ultima e più importante delle fasi, è lo stadio di azione che porta un prospect a diventare cliente. Fino a questo punto, i tuoi potenziali clienti hanno viaggiato attraverso l'imbuto e hanno intrapreso azioni più piccole, come l'iscrizione alla newsletter o il download di un e-book, che vengono spesso definiti micro-conversioni. Tuttavia, il tuo obiettivo finale è convincere i tuoi potenziali clienti ad acquistare.

Quali sono le fasi del BoFu?

Uno degli obiettivi di base di qualsiasi strategia di Inbound Marketing è, naturalmente, quello di attrarre clienti. L’obiettivo nella fase BoFu è rendere il lead o il contatto il più preparato possibile in modo da creare quante più possibilità di vendita e quindi di acquisizione cliente.

Questi contatti della fase finale della canalizzazione sono già abbastanza maturi per l'acquisto e possiamo già considerarli lead qualificati o MQL (Marketing Qualified Lead). In questa fase finale del Funnel possiamo individuare due momenti principali:

• Acquisizione. Nell’Inbound Marketing, al fine di attirare i clienti si cerca di accompagnare l’utente che sia affaccia a un blog o al sito e-commerce, attraverso una serie di contenuti e offerte preziose. Fino a terminare con l'offerta BoFu, che diviene un’offerta esplicita e più vicina al prodotto/servizio offerto dal brand. In questa fase infatti l'offerta molto concreta dev'essere pratica e personalizzata. Dev'essere per il prospect, un vantaggio tangibile, un "premio". Ad esempio: un servizio gratuito o uno sconto, una demo, contenuti scaricabili di qualità, ecc.

• Fidelizzazione. In questa fase devi creare azioni post-vendita per fidelizzare i tuoi clienti, come per esempio azioni di Upselling o Cross Selling e E-Mail Marketing. Da qui prende il via un nuovo ciclo, in cui ti prendi cura del cliente per mantenerlo fedele con l’obiettivo di aumentare le opportunità per un nuovo acquisto. Il tuo cliente deve sapere che puoi aiutarlo anche in futuro. In questo caso applicando la strategia delle tre R, non sbaglierai di certo, Retention, Repetition and Recommendation.

Perché il BoFu è così importante?

Comprendere il concetto di canalizzazioni di vendita è importante perché è un modello utile per visualizzare il percorso del cliente dalla consapevolezza iniziale alla conversione. L'imbuto di vendita fornisce un quadro utile attraverso il quale è possibile analizzare la propria attività e identificare le aree di miglioramento.

Nella parte inferiore della canalizzazione ci sono utenti che sono già convinti di aver bisogno di aiuto e che prendono in considerazione l'acquisto del prodotto o del servizio. In questa fase, il team di vendita deve lavorare sulle migliori proposte possibili, che soddisfino le aspettative del contatto e lo convincano a chiudere l'attività, acquistare e diventare un cliente.

Come configurare un BoFu che funziona davvero?

Chi è arrivato in questa fase del Funnel ha già reso noto il suo problema o la sua esigenza e capisce persino che il tuo brand, offre una soluzione interessante. Questi utenti sono pronti a prendere in considerazione una soluzione e intraprendere un'azione di acquisto sul tuo sito e-shop.

È molto importante che in questa fase diventi quanto mai chiaro che la tua azienda possiede tutto ciò di cui l'utente ha bisogno per risolvere il suo problema. Qui è permesso parlare in modo esplicito di prodotti e servizi. In consiglio è quello di investire nelle seguenti aree, fonti di Lead Magnet:

• Articoli Blog ecommerce. Devono essere quanto mai specifici rispetto a quelli forniti nelle fasi di ToFu e MoFu. Di solito, sono contenuti che parlano direttamente della soluzione del problema, che spesso riconducono al prodotto/servizio specifico offerto dal tuo brand.

• Sconti. Gli sconti possono fungere da differenziale e incoraggiare il processo decisionale di acquisto.

• Webinar o demo. Dimostrare il funzionamento del prodotto o servizio è di solito molto interessante per coloro che stanno prendendo in considerazione la tua azienda e cercano di conoscerti meglio.

• Customer Care. Facilitare il contatto dell'utente con il servizio clienti del tuo negozio può essere un fattore determinante per l'acquisto. Questa è una nota dolente della Customer Experience è il motivo per cui ti consigliamo di migliorare al massimo questo aspetto,

Un ultimo suggerimento: prova a combinare buoni contenuti con una Call to Action (CTA) attraente che porti il cliente a parlare e rintracciare un consulente in modo rapido e semplice. Tuttavia, ricorda che una vendita è la conseguenza di un buon contenuto. Pertanto, guidare i tuoi contenuti in ogni fase della canalizzazione equivale a generare più opportunità di vendita!

Quando progetti e attui il tuo Funnel Marketing, ti accorgerai che solo una piccola percentuale dei visitatori che arrivano sul tuo sito ecommerce o nelle “landing page” che avrai progettato, raggiungeranno davvero il livello finale.

Ecco perché anche i più piccoli miglioramenti effettuati a ogni livello dell’imbuto, possono avere un impatto significativo sul risultato finale. Per ottimizzare la canalizzazione di conversione, è necessario comprendere il comportamento dei clienti e identificare le cause della "canalizzazione" fase. Vuoi realizzare la tua strategia di Inbound Marketing?