Lead Generation ecommerce cos'è il Top of the Funnel TOFU

Cos'è il marketing funnel? Come fare ad impostare il funnel in modo corretto per un'azienda?  Quali sono gli obiettivi del TOFU? 

Per condurre un marketing moderno, è necessario definire una strategia per la quale l'utente viene attirato e condotto lungo un percorso “guidato” che lo porta da cliente prospect ad acquirente. Questo processo può essere anche indicato come canalizzazione. Ma come funziona esattamente il marketing funnel e perché il top of the funnel è importante?

come sviluppare la prima fase del funnel marketing per generare lead negli ecommerce partendo dal tOp of the funnel (tofu)

Una strategia di funneling parte dalla creazione di una struttura ad imbuto che possa acquisire una serie di utenti che sono interessati ai nostri servizi o prodotti.  La parte più alta del funnel o imbuto di marketing risponde alle seguenti domande:

• Quali problemi risolvi?
• Quali risposte puoi dare loro?

TOFU deve coinvolgerli a livello personale, aiutandoli a comprendere meglio la soluzione che puoi fornire alle loro sfide.

Il tuo obiettivo è educare il tuo cliente.

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Quali sono le fasi del funnel di marketing?

• Fase 1. come dicevamo è la fase in cui il prospect raccoglie le informazioni, entra in contatto con l’azienda. Siamo nel Top of the Funnel (TOFU), praticamente in cima all'imbuto.

• Fase 2. La fase successiva è la fase di esame. L’utente seguita e approfondisce la sua indagine generando maggiori contatti con il brand. Questo è il cosiddetto processo di educazione alla lettura. Qui siamo parte centrale dell'imbuto: il Middle of the Funnel (MOFU).

• Fase 3. Qui l’utente si trova nella fase di negoziazione. Il rapporto del cliente con il brand è stato stabilito e il prodotto d’interesse è entrato nella fase di chiusura ovvero l’acquisto. Ovvero la parte inferiore dell'imbuto: il Bottom of the Funnel (BOFU).

In questo articolo focalizzeremo l’attenzione sul concetto generale di TOFU e sulle canalizzazioni di marketing che porteranno ad un efficace inbound marketing.

Perché una strategia di funnel è indispensabile?

Attrarre potenziali clienti e trasformarli in clienti effettivi è alla base del marketing. Scegliere di farlo attraverso una strategia di funnel marketing è indispensabile.

Con la diffusione di Internet e delle tecnologie ad esso correlate, i metodi di acquisizione delle informazioni delle persone, i media e i dispositivi utilizzati sono cambiati in modo significativo. Come diretta conseguenza anche il comportamento di acquisto dei consumatori e delle aziende è cambiato.

In linea con tali cambiamenti, anche le attività di marketing aziendale e di vendita devono cambiare.

L’inbound marketing è un metodo di marketing adatto all'attuale comportamento di acquisto di consumatori e aziende e il funnel marketing ne è la risposta strategica.

Con la diffusione di Internet, la quantità di informazioni con cui i consumatori interagiscono quotidianamente è esplosa.

I consumatori entrano in contatto con molte informazioni, hanno acquisito l’indipendenza tecnologica per reperire da soli tutto il necessario prima di effettuare un acquisto.

Grazie al marketing funnel le PMI sono in grado di attrarre i potenziali clienti e avere la possibilità di vincere sulle grandi aziende.

Il funnel è una linea guida per le attività di marketing di un’azienda e rivela quali misure di marketing dovrebbero essere prese per ogni potenziale cliente. Creando così maggiori opportunità di vendite.

Che cos'è il TOFU?

Il TOFU ovvero Top of the Funnel, rappresenta come abbiamo già detto la parte superiore dell’imbuto di marketing.

Questa è la fase in cui le attività richieste mirano all'acquisizione di potenziali clienti. Uno degli obiettivi di questa fase è per esempio, ottenere traffico. Questa fase si concentrerà sulla trasformazione degli utenti da visitatori o prospect.

Al fine di aumentare il numero di potenziali clienti, nella fase di TOFU, è necessario fornire agli utenti la consapevolezza (attraverso content marketing) che li convinca a riconoscere i contenuti di loro interesse.

L’artiglieria da mettere in campo prevede un’azione concertata e quindi strategica tra: creazione di contenuti efficaci e di valore, una SEO studiata, pubblicazioni SNS (servizi di social network) tipo post, blog e affini, pubblicità, sponsorizzate social, ecc.

Qual è l'obiettivo del TOFU?

L’obiettivo principale della fase di TOFU mira all'acquisizione di un elevato traffico di utenti partendo dal dare delle risposte alle loro esigenze.

Il raggiungimento di questo obiettivo è la conferma che la strategia di canalizzazione ha funzionato e che gli utenti hanno raggiunto un articolo di blog o una landing page perché le ricerche sui motori di ricerca rispondo alle domande degli utenti.

Inoltre, bisogna tenere presente che in questa fase il prospect non è ancora venuto in contatto con il brand né tantomeno con i suoi prodotti e servizi.

L’obiettivo, in questa fase non è portare l’utente alla vendita ma creare una relazione.

Per mettere a punto questo obiettivo gli esperti di marketing studiano prima di tutto la psicologia del comportamento del consumatore.

La divisione in fasi del funnel marketing consente, in tal senso, l’osservazione della motivazione all'acquisto del consumatore attraverso le varie fasi.

Dunque, le informazioni da fornire devono essere “adeguate” al grado di consapevolezza assunto dal possibile cliente che percorre l’imbuto.

I professionisti del marketing devono fornire contenuti che attirino i clienti di TOFU e li portino gradualmente a MOFU e BOFU. 

Quali sono gli strumenti del TOFU?

I potenziali clienti che si trovano nella parte superiore del funnel di vendita approderanno all'ecommerce di un'azienda attraverso la ricerca Google o altri motori, attraverso la pubblicità, attraverso i referral o persone che parlano di noi.

Se il potenziale cliente, in questa fase del funnel, è interessato al contenuto proposto dalla landing page o dall'articolo di blog sulla quale è atterrato, dovrà essere portato alla fase successiva del funnel o MOFU.

Aver catturato l’interesse del potenziale cliente sui prodotti e sui servizi offerti, consente all'azienda di ottenere le informazioni di contatto invitandolo per esempio alla registrazione per ottenere materiale utile alle sue esigenze, come e-book, infografica, partecipazione a webinar, campione gratuito di prodotto, insomma le idee possono essere molte a seconda del settore.

Perché studiare la Buyer Personas?

Con l’acquisizione di lead, si amplia la gamma di attività di marketing applicabili.

Il primo passo alla lead generation è verificare che i potenziali clienti che arriveranno sul nostro blog o landing page siano effettivamente in target per l’attività dell’azienda.

Per verificare il target, è utile avere un'immagine ideale del cliente preimpostata.

Nel marketing, i clienti ideali di un'azienda si identificano con il nome di Buyer Personas.

Oltre a informazioni come nome, età, sesso, occupazione, luogo di lavoro, questo profilo riepiloga i dati qualitativi come ruoli di lavoro, preoccupazioni, abitudini.

Sapere come raccoglie informazioni e come trascorre la giornata.

Identificando in maniera dettagliata la Buyer Persona come se fosse una persona reale, si possono fissare gli obiettivi e sviluppare strategie in target.

Tutte le fasi delle attività di marketing aziendale e di vendita sono pianificate e implementate in base alle Buyer Personas. 

Elenco attività di lead generation:

Ecco dunque gli strumenti necessari per mettere a punto una strategia di funnel marketing in questa fase:

• Pubblicare contenuti interessanti per le buyer personas 
• Creare  una strategia di parole chiave da inserire nei contenuti per essere trovati dai motori di ricerca
• Controllare che tutto sia corretto sotto il profilo SEO
• Avere un meccanismo per condividere facilmente le informazioni
• Diffondere le informazioni utilizzando i social media
• Far parlare di voi influencer e brand ambassador 
• CRM che possa acquisire delle informazioni personali
• Distribuzione di annunci o sponsorizzazioni social
• Collaborazione mediatica tramite comunicati stampa
• Invio di Newsletter non per vendere
• Creazione di materiale scaricabile utile agli utenti

L’Inbound marketing è incentrato sui contenuti, dall'acquisizione allo sviluppo di lead, ma senza una Buyer Persona sarebbe difficile determinare la direzione del content marketing. 

Nel funnel marketing, il “lavoro” di marketing di un’azienda non si esaurisce con l’acquisizione del cliente. Una volta acquisito, nasce la necessità di fidelizzarlo. Questa fase del cliente si chiama Customer Funnel (COFU).

E tu conosci altri strumenti che ti aiutano a definire il top of the funnel della tua azienda? 

Scrivilo nei commenti e se necessiti di aiuto per definire il marketing funnel per la tua azienda e la giusta strategia di inbound, mettiti in contatto con noi allo 0331.567390 oppure scrivici via email.