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Inbound Marketing eCommerce come attrarre, coinvolgere e fidelizzare

Inbound marketing ecommerce

Ti stai chiedendo come fare per aumentare il traffico sul tuo E-Commerce? Qual è la strategia migliore per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i tuoi clienti? Le risposte ai tuoi interrogativi sono tutte nell’Inbound Marketing, la strategia digitale basata su quattro pilastri: branding, generazione di traffico, social media e distribuzione.

Nell'Inbound marketing ecommerce hai tutto quello che serve per poter far crescere il tuo ecommerce in modo organico.

La costruzione e l'esecuzione di un'efficace strategia di Inbound Marketing richiede tempo e fatica. Consiste, in buona sostanza, in una varietà di “iniziative” più piccole che da sole potrebbero non essere nulla di straordinario, ma combinate insieme possono creare qualcosa di potente. In questo articolo vedremo come il tuo ecommerce può distinguersi, conquistare più clienti, ottimizzare i flussi di entrate ed essere più competitivo.

Da visitatore a cliente: il funnel dell'Inbound Marketing

Per sua definizione l'Inbound Marketing è l’insieme di strategie e tecniche di marketing, basate sull'utilizzo di contenuti di “valore” per attirare clienti e potenziali clienti (prospect) verso un'azienda e i suoi prodotti o servizi.

Partiamo dunque dall'assunto che l'Inbound Marketing non è solo uno strumento, una tattica o una singola campagna. È un insieme di attività che devono essere svolte in maniera concertata, mettendo per l'appunto in atto una strategia.

Un buon modo per avvicinarsi alle tecniche dell’Inbound Marketing è quello di esaminarle attraverso il Funnel Marketing ovvero la canalizzazione delle vendite. La rappresentazione dell’imbuto, il funnel appunto, si riferisce al processo che un potenziale cliente segue per diventare cliente. Le statistiche dicono che ogni cento persone che riesci ad attrarre, una soltanto diventa cliente, effettua cioè l’acquisto. Funnel Marketing è sostanzialmente suddiviso in 4 fasi:

  • Attrazione. È la parte superiore del funnel (TOFU). In questa fase si tratta di generare consapevolezza e riconoscimento del marchio tra il pubblico di riferimento.
  • Conversione. In questa fase (MOFU)si cerca di ottenere una sorta di “relazione” iniziale con un potenziale cliente. Questo di solito significa catturare un Lead ovvero generare un contatto, di solito almeno l’indirizzo e-mail del prospect.
  • Vendita. Questa è la fase (BOFU) in cui il potenziale cliente effettua l’acquisto sul sito E-Commerce.
  • Fidelizzazione. È la parte inferiore dell’imbuto, quella in cui un'azienda non solo soddisfa un ordine, ma supera le aspettative del cliente. L'obiettivo qui è sia quello di rafforzare la fidelizzazione dei clienti sia di incoraggiarli a condividere la loro esperienza.

In questo modo è il passaparola dei clienti soddisfatti che contribuisce ad aumentare l'esposizione, la portata e la reputazione di un'azienda (branding reputation). Va da sé che i clienti che veicolano questa diffusione, alimentano il livello più alto (TOFU) della canalizzazione di vendita.

Come attrarre e convertire potenziali clienti ecommerce

Il fattore distintivo per il successo in qualsiasi strategia di Inbound Marketing è il tempo che un'azienda trascorre per raccogliere informazioni dettagliate sui propri clienti in target.

Pertanto, il primo passo di qualsiasi strategia dovrebbe essere quello di sviluppare un profilo cliente ideale.

Definire cioè la propria Buyer Personas e, da questa, modalità e strategie per acquisirla.

Non esiste un approccio unico per tutti i clienti.

Ma una buona strategia si rivolge al ventaglio di caratteristiche che vanno a definire il profilo della Buyer Persona di ciascun brand.

Una volta delineato il profilo della tua Buyer Persona ti starai chiedendo, come fare ad attrarre la sua attenzione verso il tuo sito E-Commerce.

In che modo? Mostrando l’anima del tuo brand.

Far conoscere i prodotti, mostrare il tuo grado di competenza nel settore in cui operi, le persone che ci lavorano.

Lavorare per imprimere il tuo marchio e i tuoi prodotti nella mente del tuo pubblico target e posizionare il tuo E-Commerce nel mercato.

Questo processo di costruzione del marchio si realizza con la presenza quotidiana sul web. Da qui azioni online come campagne pubblicitarie, campagne display o promozioni.

Come generare contatti: la Lead Generation

Uno degli obiettivi principali in una strategia di Inbound Marketing è convertire il traffico che visita il tuo sito o blog ecommerce, in Lead.

Cioè contatti per il tuo database, indirizzi e-mail prima di tutto.

È importante che si tratti di Lead Qualificati (MQL), che nello specifico si chiamano Marketing Qualified Lead, ovvero contatti che abbiano le caratteristiche della tua Buyer Persona precedentemente definita.

In questo modo avrai più possibilità che diventino nuovi clienti per la tua azienda.

Qui entra in gioco, tra gli altri, il Content Marketing.

Cioè la creazione di contenuti che dovranno essere sia “significativi” che “pertinenti” per i tuoi clienti target.

In una strategia vincente di Funnel Marketing devono essere realizzati contenuti differenti per ciascuna delle fasi attraverso cui si muove il potenziale cliente (prospect).

Come rendere i Leads più coinvolti

Per garantire che un Lead si identifichi con il tuo brand e interagisca con esso, con il più alto grado di coinvolgimento, è necessario creare contenuti mirati alla per la fase intermedia del ciclo di acquisto.

Sarebbe la fase "metà dell'imbuto" (MOFU).

In questa fase del funnel il potenziale cliente non è ancora sufficientemente preparato per ricevere un'offerta commerciale.

Ma attraverso una studiata strategia di Content Marketing, questi contenuti possono già parlare del marchio e dei suoi prodotti e servizi.

Esempi per questo tipo di contenuto sono i racconti di storie di successo e testimonianze di clienti esistenti.

Crea un blog con contenuti focalizzati e chiaramente mirati.

Conosci meglio i visitatori del tuo E-Commerce, lancia dei sondaggi, chiedi loro quali pagine visitano, cosa cercano su Google, quali problemi provano a risolvere attraverso Internet, ecc.

Sii attivo sui social media. Trova gruppi e community correlate alle caratteristiche della tua Buyer Persona e condividi lì i tuoi contenuti.

Il potere della post-vendita

Perché è importante fidelizzare i clienti?

I risultati che l’Inbound Marketing può portare a un'azienda sono innegabili.

Ma anche una strategia di Inbound Marketing in post-vendita può fare molto per la tua azienda e viene spesso ignorata.

Il Funnel Marketing è la base di una strategia in inbound.

Abbiamo visto fin qui che il primo degli obiettivi è quello di attrarre i clienti.

Il secondo è quello di far considerare i prodotti/servizi offerti dal tuo sito E-Commerce come la soluzione di cui hanno bisogno.

Trasformare i potenziali clienti in Lead, creare per loro un’offerta che deve essere concreta e personalizzata.

Soprattutto nella fase finale dell’imbuto (Bottom of the Funnel BOFU), l'offerta deve esprimere un vantaggio tangibile e diretto per l'utente con sconti, demo, contenuti scaricabili, corsi online, ecc.

E infine portarli all'acquisto.

Ma finisce qui? Certo che no.

È qui che entra in gioco il lavoro di conservazione man mano che il ciclo viene rinnovato.

A volte questa specifica esigenza delle aziende viene spesso dimenticata e il processo post-vendita viene sottovalutato.

Questo errore influenza notevolmente i risultati a lungo termine di una piattaforma E-Commerce.

Inizia a lavorare sulla matrice RFM ecommerce e attiva promozioni in linea con le aspettative del tuo nuovo cliente.

Fino a dove arriva l'Inbound Marketing

L'obiettivo del marketing in entrata è attrarre i consumatori attraverso contenuti di valore, coinvolgerli per creare una relazione con l'obiettivo di concludere una vendita.

Tuttavia, nel tempo si è concluso che la vendita non poteva essere l'obiettivo finale. Si è visto che la necessità di riavviare il ciclo dopo una vendita è essenziale per aumentare i risultati.

I tuoi clienti sono già passati attraverso il Funnel Marketing e sono stati istruiti a consumare il tuo prodotto o servizio dal tuo marchio.

Adesso l’obiettivo è mantenere il cliente soddisfatto in modo che possa effettuare nuovi acquisti sulla tua piattaforma E-Commerce.

Non solo per incrementare le vendite, ma anche per aiutarli ad attirare nuovi clienti.

Bisogna allora continuare a coltivarli e generare contenuti pertinenti in modo che continuino ad acquistare da te.

Fidelizzare i clienti è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda.

Tieni presente che ottenere un nuovo cliente richiede un investimento maggiore rispetto alla conservazione di uno già esistente.

Ecco una sintesi delle azioni da intraprendere in questa fase:

  • Customer onboarding. Aiutare il cliente a sfruttare al meglio il prodotto/servizio acquistato. Garantire e incoraggiarne l'uso. Fai capire ai tuoi clienti quanto sia stato importante e utile il loro acquisto.
  • Retention. In questa fase puoi fornire al cliente esempi di come il tuo prodotto o servizio viene utilizzato da altri consumatori, mostrando alcune storie di successo.
  • Up selling e Cross selling. Qui, l'obiettivo è fare in modo che il tuo cliente effettui un nuovo acquisto, scegliendo un prodotto migliore di quello già acquistato o in maniera trasversale uno altrettanto utile.
  • Evangelizzazione. Incoraggiare recensioni e passaparola, usando la soddisfazione dei clienti a tuo favore.

Questo processo deve essere attuato in modo naturale e senza pressione. Se il cliente è soddisfatto del suo acquisto iniziale, l'acquisto di un nuovo prodotto arriverà naturalmente.

Consiglio. Nel post-vendita, la personalizzazione è essenziale, così il rapporto con il cliente diventa più solido. Questa “relazione” più stretta tesa a coinvolgere i clienti è ciò che incoraggia all’acquisto, offrendo nuovi prodotti o servizi.

Conclusioni

L'Inbound Marketing è un mondo pieno di possibilità per attrarre nuovi clienti e migliorare i risultati dei clienti che hai già conquistato.

Applicando le strategie appropriate in ciascuna delle fasi del Funnel vedrai come i risultati ottenuti saranno sempre migliori.

Considera inoltre che chiudere una vendita con i clienti fidelizzati è meno difficile e più economico che acquisirne di nuovi.

Se hai ancora dei dubbi e vuoi saperne di più su come applicare queste strategie di al tuo sito E-Commerce saremo felici di aiutarti.

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