La strategia per value proposition vincente

Hai una value proposition vincente?

Stai proponendo correttamente la tua proposta di valore?

Per vendere devi distinguerti, per farlo devi puntare sui vantaggi della tua offerta. Scopri come trovare la giusta strategia per value proposition vincente!

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Individuare la strategia per una value proposition vincente è fondamentale per distinguersi dalla concorrenza.

Trovare la proposta di valore del tuo e-commerce è più facile di quanto pensi, ma richiede analisi. La strategia per una value proposition vincente è tutto, perchè solo definendo, in fase di business plan, quali saranno i tuoi plus, saprai su quali elementi puntare nella comunicazione con i tuoi clienti.

Tuttavia, si potrebbe pensare che il fatto di concentrarsi su una nicchia di mercato molto specifica potrebbe limitare il volume delle vendite. Lo è solo se ci si focalizza in termini di territorio locale. Motivo per cui diventa quasi obbligatorio che la value proposition sia il più globale possibile, senza confini!

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La proposta di valore del tuo negozio online è una promessa che devi rispettare, è la ragione principale per cui i clienti saranno portati ad acquistare da te e non dalla concorrenza. Si tratta di vantaggi reali che puoi offrire ai tuoi clienti. Magari non saranno unici o originali, ma devi comunicarli come tali ovunque.

Non c’è una strategia univoca nè possiamo dire che ci siano value proposition migliori di altre, perchè dipende dall’e-commerce in sè. Però possiamo definire delle linee guida per trovare quella migliore per il tuo business.

Pensare alla customer satisfaction.

Per trovare la proposta di valore del tuo e-commerce devi sempre immaginare di metterti nei panni del cliente. Tutte quelle piccole decisioni che riguardano il tuo assortimento, i costi di spedizione, la personalizzazione del packaging, ecc. devono essere pensate in chiave di customer satisfaction. Tutte quelle piccole cose sono il tuo valore aggiunto e sono anche quelle che ti danno una piccola spinta tra seduzione e fiducia che trasformano il prospect in cliente.

La regola è avere chiara la “mission" del tuo marchio e quello che rappresenta per il tuo target di pubblico. Solo così avrai la chiave per comprendere i bisogni dei tuoi clienti o addirittura anticiparli grazie alla tua e-commerce value proposition. I benefici reali, anche se molto pratici, devono fare riferimento sempre alla sfera dei valori sulla base dei quali hai realizzato la tua idea di business.

Se ad esempio il tuo target apprezza la composizione Made in Italy dei tuoi prodotti, punta sulla selezione dei tuoi fornitori o delle materie prime che ti coinvolge in prima persona e che guida la scelta dei prodotti che finiscono nel carrello dei tuoi clienti. Il vantaggio reale è la qualità Made in Italy, il valore sotteso è la fiducia data ad artigiani o fornitori italiani.

Trova quindi tutti gli elementi che ti rendono attraente dal punto di vista del tuo cliente. Scopri cosa è importante per loro, scrivili, rifletti su di essi e trova la formula per trasmetterlo con contenuti di valore del tuo negozio online.

Lavorare sulla ricerca di mercato.

Per risparmiare denaro e non far parte di quelle 9 aziende che chiudono prima dei 5 anni, è meglio lavorare bene sulla ricerca di mercato e sul business plan. Bisogna essere disposti a mettersi in discussione e anche ad accettare che la nostra grande idea potrebbe non essere così grandiosa. Atteggiamenti come questo possono aiutarci a focalizzare meglio l'attività o trovare altre opzioni.

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La value proposition vincente è quella che prende forma da un’analisi precisa e accurata del proprio mercato, al fine appunto di realizzare un documento di business plan che parta da concetti con una maggiore probabilità di successo. Questo a prescindere da qualunque saranno i plus della tua proposta.

L’analisi del mercato identifica quindi le carenze dei competitor, che potrebbero diventare i tuoi punti di forza, le domande insoddisfatte, a cui potresti dare risposta tu con i tuoi prodotti o le possibilità di posizionamento in determinate nicchie consolidate ma ancora non soddisfatte del tutto.

Si parte dal macro e si scende al dettaglio, ma è importante capire da una parte la domanda verso quali fronti si sta spostando e dall’altra come l’offerta sta rispondendo.

L’obiettivo è trovare appunto opportunità di posizionamento e reali possibilità di fatturato. Quindi possiamo dire che l'analisi di mercato permette di avere consapevolezza delle opportunità che esso riserva e anche dei suoi possibili rischi, così da aiutarti a capire in che modo sfruttare i vantaggi, evitare i pericoli, sviluppare un business di successo, pianificare strategie e creare una value proposition di successo.

Puntare su una nicchia.

Scommettere su una specifica nicchia ha i suoi rischi e vantaggi, ma senza provare, non si ottiene nulla. La nicchia ha esigenze specifiche, apprezza elementi molto definiti e in qualche modo ti consente di circoscrivere la tua ricerca di una value proposition vincente. La nicchia risponde meglio, in modo più efficace ed è più alto spendente di un target generico di massa. Ha insomma tutti i requisiti per permetterti di fare un buon lavoro di vendita online.

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Quel ristretto segmento di mercato a cui ti rivolgerai è un target specifico, che probabilmente ha poca offerta ma esigenze molto precise. Due sono le strategie che puoi mettere in atto: puoi scegliere a monte dei prodotti di nicchia o puoi invece puntare ad un determinato gruppo di clienti. In entrambi i casi, puoi identificare dei benefici reali e concreti con cui distinguere la tua value proposition.

Esempi di plus per la Value Proposition.

Nella ricerca della tua proposta di valore, devi essere concreto. Stiamo parlando di vantaggi reali che il tuo target deve dimostrare di apprezzare nella sua esperienza di acquisto con i competitor (se non hai ancora lanciato il tuo e-commerce) o negli acquisti passati sul tuo store (se già online). La ricerca di una value proposition vincente infatti non è esclusiva delle nuove aziende, ma è una valutazione che può (e anzi deve) fare anche chi vende già online. Questo perchè la rivisitazione periodica dei propri punti di successo ma soprattutto di debolezza ti permette di aggiustare il tiro e avvicinarti sempre di più al tuo cliente.

Anche se ovviamente ogni e-commerce è diverso, possiamo però fare degli esempi pratici di elementi percepiti come vantaggi concreti da parte degli utenti.

Spedizione gratuita.

Di grande appeal per l'utente, chiunque legga "spedizione gratuita" percepisce il gran vantaggio di non vedere addebitati in carrello costi extra spesso non chiari in fase di acquisto. Spesso questo è proprio l'incentivo finale per la conversione dall'inserimento al carrello all'acquisto. Tuttavia, offrire la spedizione gratuita incide sui margini del tuo shop online perchè chiaramente sarai tu a dover sostenere questo costo.

Consegna in 24 ore.

Il servizio vero a cui molti aspirano è quello della consegna veloce, questo perchè è il parametro più apprezzato dagli clienti degli e-commerce. Nulla batte una consegna in 24 ore e da sola è in grado di abbattere anche le tariffe più alte di consegna. Tuttavia una consegna veloce inizia da una rapida preparazione dei pacchi, per cui è necessaria una velocità estrema di evasione dell'ordine. Ricorda però che le spedizioni per un e-commerce non devono essere per forza 1-click o 24h, ma devono essere affidabili e rispettare quanto comunicato al cliente. 

Bonus d'acquisto.

Come valore aggiunto del tuo brand, potresti offrire un bonus di acquisto, sempre e comunque, su qualunque nuovo cliente. La spiegazione alla base potrebbe avere a che fare con il fatto che chi compra da te entra a far parte di una grande famiglia, nei confronti della quale hai sempre un occhio di riguardo, nuovi componenti inclusi.

Installazione gratuita.

Se vendi prodotti che richiedono l’intervento di un installatore, nulla verrà più apprezzato di un'installazione gratuita sempre compresa. Sottolinearlo, ti porterà visibilità, pubblicità e più ordini.

Conclusioni

Non esiste un’unica strategia per una value proposition vincente, ma ci sono delle buone pratiche che, come hai visto, ti possono guidare per trovare quella migliore per te. Si tratta di una fase importante che coinvolge già il business plan, perchè identifica i vantaggi su cui dovrai insistere per renderti riconoscibile.