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CRO: un obiettivo della consulenza e-commerce

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Cos’è il tasso di conversione? Può davvero contribuire ad aumentare le vendite del tuo e-commerce? Il CRO (Conversion Rate Optimization), ovvero il tasso di conversione è una metrica che ogni imprenditore deve conoscere.

È fondamentale comprendere la sua importanza per mettere a punto una strategia di Web Marketing vincente per il tuo sito Web. È una delle metriche più importanti per misurare se le tue strategie stanno producendo l'effetto previsto.

In questo articolo ti spieghiamo come calcolare il tasso di conversione e in che modo collegarlo alle vendite per aumentare le prestazioni del tuo e-commerce, sia nei lead generati che nelle vendite.

Focus sul tasso di conversione e le strategie per ottimizzarlo per aumentare le visite sul tuo E-Commerce

Il tasso di conversione, CRO, si riferisce alla metrica che indica la trasformazione dei potenziali clienti (prospect) in clienti effettivi. Nel Web Marketing, il CRO è la metrica che aiuta a capire quanto sia stata efficace la “comunicazione” su una pagina Web.

In buona sostanza fornisce dei dati importanti relativi all’efficacia della strategia di Inbound Marketing messa in atto sul tuo E-Commerce.

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Tieni presente che i numeri di quei dati corrispondono a persone reali, si tratta quindi di valori di grande rilevanza per la crescita del tuo sito Web.

Quindi raggiungere un alto tasso di conversione non significa solo raggiungere numeri elevati e trasformarli in un numero molto più grande. Si tratta di conoscere il comportamento dei visitatori della tua piattaforma E-Commerce, per avvicinarti al tuo target di pubblico.


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Com’è possibile aumentare il tasso di conversione?

Una buona strategia di Web Marketing non ha come unico obiettivo quello di convertire, in realtà deve comprendere l'intero processo di acquisto dell’utente.

Quindi una strategia di Inbound Marketing non dovrebbe mirare solo alla trasformazione del visitatore in cliente in un singolo e sporadico acquisto.

Il concetto è molto più ampio, comprende educare gli utenti, impartire loro le giuste conoscenze e offrire una customer experience positiva attraverso una “comunicazione” continuativa con il tuo sito Web. Solo così infatti saprai se i tuoi visitatori sono persone realmente interessate a ciò che offri (che poi saranno anche quelli che con maggiore probabilità presteranno il loro consenso per essere contattati).

Il tasso di conversione è un KPI importante nel Web Marketing perchè misura il grado di successo di una campagna. Il CRO può essere misurato in base al numero di potenziali clienti che intraprendono una determinata azione. Quindi indipendentemente dal fatto che l'azione sia acquistare un prodotto, compilare un modulo o qualche altro obiettivo stabilito.

In genere, vengono utilizzati appositi programmi di analisi web per misurare i tassi di conversione che le piattaforme e-commerce ricevono, quando lanciano una nuova campagna ppc pay-per-click.

Si tratta di software di analisi web che studiano il comportamento dei visitatori del sito e raccolgono i dati da utilizzare in diverse aree di ricerca.

In questo modo si possono massimizzare e aumentare le possibilità che un visitatore del tuo sito si “converta” intraprendendo l'azione desiderata, sia che stia compilando un modulo o comprando un prodotto.

Maggiore è il CRO del tuo sito Web, maggiore sarà il successo del tuo sito, nonché il successo della campagna per cui hai pagato.

Aumentare il traffico sul tuo sito e-commerce è importante, ma la chiave è dare valore all'utente. Nei paragrafi che seguono ti mostriamo alcuni modi che contribuiscono a dare valore all’utente e aumentare le possibilità di convertirlo.


Occhio alle Landing Page

Le pagine di destinazione devono essere di facile accesso, semplici da navigare e intuitive.

Ciò include anche una buona distribuzione del testo e buone immagini, l’utente deve trovare tutte le informazioni di cui ha bisogno in modo rapido e pratico.

Con diversi strumenti disponibili sul mercato potrai creare pagine ad alta conversione con un minimo investimento.


Conosci bene il tuo pubblico

Impara a conoscere il tuo cliente ideale, i suoi problemi e le sue preferenze e prepara contenuti in linea con le sue aspettative, crea la tua Buyer Persona.

Google Analytics e Google Search Console sono strumenti gratuiti e forniscono importanti indicazioni sugli argomenti di Content Marketing sui cui lavorare.


Usa una grafica accattivante

La maggior parte degli utenti accede a Internet tramite dispositivi mobili. Pertanto, usare design d’effetto è d’obbligo.

Adatta i tuoi contenuti ai dispositivi mobili e osserva il tempo di caricamento della pagina sul tuo telefono cellulare.

Google Speed Insights è uno strumento gratuito che ti può aiutare a calcolare il tempo di caricamento della pagina.


Call to Action CTA

L'invito all'azione è il pulsante che esprime l'azione che ti aspetti che l'utente esegua dopo essere stato influenzato dalla tua campagna.

Ricorda che questa azione non deve essere sempre correlata alla vendita, può essere un download, rispondere a un sondaggio, firmare una petizione, ecc.

Il pulsante di CTA deve essere chiaramente visibile e ben posizionato, puoi per esempio utilizzare le mappe di calore per scoprire quali aree delle pagine sono più cliccate.

In generale le pagine del tuo sito e-commerce dovrebbero essere intuitive e facili da navigare.

Ciò include quindi, buone immagini e una buona distribuzione del testo, l’utente deve trovare tutte le informazioni di cui necessita in modo pratico e rapido.

Come calcolare il CRO

Esistono due tipi di tassi di conversione:

  • Accesso diretto: quando l'utente digita l'indirizzo della pagina nella barra del browser. Idealmente, il numero di utenti da convertire tramite accesso di questo tipo dovrebbe essere più elevato.
    Si tratta di utenti che cercano una soluzione specifica e già conoscono il tuo prodotto.
  • Ricerche organiche: quando il visitatore trova il tuo sito Web effettuando una ricerca su Google. In questo caso esiste anche una distinzione tra gli utenti che hanno cercato la parola chiave del tuo sito e quelli che hanno trovato la pagina cercando termini correlati.
    In entrambi i casi, il potenziale numero di clienti da convertire dovrebbe essere simile, poiché questi utenti non hanno mai avuto contatti con il tuo marchio.

Adesso che conosci la differenza tra le due tipologie di accesso, ti starai chiedendo come fare a calcolare il CRO del tuo E-Commerce.

Anche se non hai molte conoscenze in matematica, non preoccuparti, perché la formula è semplice: basta dividere il numero di persone che hanno eseguito un'azione per il numero di persone intercettate dalla campagna e moltiplicare quel totale per 100 per ottenere la percentuale.

Ad esempio, se ci sono 100 visitatori che arrivano al tuo sito Web tramite un tuo annuncio ppc e uno di quei 100 acquista il prodotto che vendi, il tasso di conversione per quel particolare annuncio è 1%: (numero di conversioni / visite totali) x 100

Ottimizzare il CRO per aumentare le vendite

L'ottimizzazione del CRO non riguarda solo l'aumento delle vendite, ma anche l'aumento del traffico del tuo sito Web da cui poi trarre il massimo vantaggio.

Attenzione, il calcolo separato del CRO di ciascuna campagna è il modo migliore per sapere quali azioni e canali stanno dando i migliori risultati. La frammentazione di questa metrica è fondamentale per prendere decisioni strategiche.

Avere queste informazioni consente di ottimizzare le campagne che stanno avendo successo e riformulare quelle che non stanno avendo buoni risultati.

Il CRO dipende sempre dall'obiettivo della campagna (generazione di lead o vendite), dal modo in cui il pubblico è stato segmentato e, naturalmente, dal mercato cui ti rivolgi.

Per esempio, offrire un prodotto a titolo gratuito, probabilmente genererà un tasso di conversione più elevato rispetto a una pagina incentrata sulle vendite. Ricorda che il lavoro di web marketing non termina quando l'utente accetta di far parte della tua mailing list. È necessario piuttosto sfruttare quel vantaggio fornendo contenuti di valore.

Questo implica un investimento di tempo e denaro, sebbene inferiore rispetto alle campagne sponsorizzate.

Indipendentemente dai fattori sopra menzionati, il tuo obiettivo dovrebbe essere sempre quello di “migliorare il tasso di conversione”, proponendo azioni mirate e sostenibili per le dimensioni della tua attività. È possibile infatti aumentarlo tramite accesso organico se si dispone di una buona posizione nelle classifiche di ricerca.

Un recente studio condotto dalla società Advanced Web Ranking ha dimostrato che il primo posto per le ricerche organiche da parte di Google riceve il 34% dei clic, mentre il secondo e il terzo posto ricevono, rispettivamente, il 19% e il 12%.

Per questo motivo devi investire in contenuti di qualità e tecniche SEO per offrire la migliore customer experience e rendere le tue pagine sempre più pertinenti.

Ricorda sempre che gli utenti rispondono facilmente alla CTA, soprattutto se c’è per loro un vantaggio.

Pertanto, se offri all’utente contenuti di valore o brochure e guide gratuite, potresti aumentare il numero di clienti dal convertire sul tuo sito.

Conclusioni

La misura del CRO è una metrica che non può mancare in nessun business online. Ricorda, ciò che puoi misurare è ciò che ti aiuta nelle decisioni strategiche.

Saprai se una campagna è andata bene conoscendo quante delle visite sei riuscito a convertire in lead e quanti di questi hanno poi effettuato un acquisto.

Il CRO varia dipendentemente dal prodotto o servizio offerti da un sito e-commerce.

Prestare comunque particolare attenzione a questi dati può fare la differenza nel successo di un business online.

Se hai ancora dei dubbi e vuoi approfondire il tema trattato non esitare a contattarci, il nostro team di consulenti è a tua disposizione.


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