B2B Ecommerce strategia

B2B ecommerce: quali sono le migliori strategie di vendita?

Come creare, gestire e promuovere uno store online business to business?

Ci sono davvero tante differenze rispetto ad un ecommerce B2C?

Se vendi in un settore B2B e intendi aprire o gestire al meglio il tuo attuale ecommerce, non puoi lasciare nulla al caso. Devi seguire piani e strategie ben definite, nonché stare al passo con i nuovi trend emergenti. 

Ecco tutto quello che devi sapere!

Guarda e/o ascolta il nostro Blog Post

Dal 2022 i B2B ecommerce hanno ottime opportunità di posizionarsi su mercati nazionali e internazionali

Vendere in un mercato business to business non è come muoversi in un contesto B2C. Cambiano gli attori coinvolti, le esigenze dei clienti e le modalità di fare B2B marketing.
I canali online sono sempre più richiesti dai clienti tipici di un brand B2B che sono fornitori e clienti, prima di essere consumatori.

Nel 2020, il valore del mercato globale dell'ecommerce B2B è stato fissato a 6,64 trilioni di dollari, un numero destinato ad aumentare ancora secondo un tasso di crescita annuale del 18,7% tra il 2021 e il 2028. Il 2020 ha visto tanti altri cambiamenti nel B2B, a partire dal target: quasi la metà degli acquirenti B2B è composta da Millennials (quasi il doppio rispetto al 2012).

Questi ultimi provengono da touchpoint diversi dal tradizionale contatto diretto con un rappresentante delle vendite ma si aspettano lo stesso tipo di esperienza personalizzata tramite canali digitali ottimizzati. Questo è possibile ottenerlo  solo investendo in modo intelligente sullo store online e sui canali usati per la comunicazione aziendale (social media in primis).

Oggi l'acquirente B2B esegue in media circa 12 ricerche online prima di completare un acquisto da un brand specifico. In risposta, il 55% dei budget per il marketing B2B viene dedicato a iniziative digitali che aiutano a offrire un'esperienza di acquisto più personalizzata.

A fronte di queste tendenze e cambiamenti nel settore B2B, le aziende è ovvio che devono rimodulare la propria presenza online valutando la possibile attivazione di un canale ecommerce B2B.

Scopri subito le tendenze 2021 / 2022 per il settore B2B!

B2B ecommerce: cos’è l’ecommerce B2B e tipi di ecommerce B2B.

Quando si parla di B2B ci si riferisce al settore business to business, in cui un fornitore o un produttore vende beni a un'altra azienda, in genere un rivenditore. Un esempio di transazione B2B è quella che coinvolge un’azienda e i suoi fornitori per l’acquisto di determinati prodotti o servizi. Diversamente, nel caso delle transazioni B2C, il cliente coinvolto è il consumatore finale.

Le imprese B2B, come qualsiasi altro tipo di attività B2C (business to consumer), hanno forme, struttura e dimensioni diverse. Possono coprire un'ampia gamma di tipi di aziende e settori, dalla contabilità, servizi legali e digitali ai beni fisici, inclusi macchinari, attrezzature e beni di consumo.

Il settore del commercio digitale B2B in tutto il mondo vale 6 volte in più rispetto al mercato B2C. Dal momento che aziende nazionali e internazionali si stanno avvicinando sempre di più al mondo di internet, è plausibile aspettarsi un incremento della domanda di sistemi di vendita tramite e-commerce B2B.

Le aziende B2B che hanno un e-commerce in cui investono battono i loro concorrenti in termini di efficienza, sono in grado di ottenere di più dai loro fornitori e utilizzano dati reali per fare scelte di business che li mantengono competitivi. Dal momento che l'elaborazione degli ordini avviene online, grossisti, produttori, distributori e altri tipi di aziende che vendono nel B2B godono di una maggiore efficienza di acquisto.

Ci sono diversi tipi di B2B a seconda dei soggetti coinvolti.

1. B2B2C

L'e-commerce business-to-business-to-consumer (B2B2C) rimuove l'intermediario che si trova tra B2B e B2C. Le aziende vendono in modo diretto al consumatore. In un modello B2B2C, il grossista o produttore raggiunge il consumatore collaborando con un'azienda B2B o tramite vendita diretta. Queste transizioni avvengono online, spesso attraverso ecommerce.

2. Vendita all'ingrosso

Spesso le aziende acquistano merci in blocco a prezzi ridotti e con un tempo di evasione minore, per rivenderli al prezzo di vendita al dettaglio. Di solito le merci vengono acquistate direttamente dal produttore o dai distributori. Si tratta di vendita all'ingrosso, ovvero una forma di commercio B2B molto comune. È possibile descrivere la vendita all'ingrosso anche come la vendita di merci ad altre aziende. La piattaforma ecommerce B2B consente al grossista di mostrare i suoi prodotti con maggiore semplicità e rende possibile un'esperienza di acquisto fluida.

3. Produttori

I produttori realizzano prodotti finiti su larga scala utilizzando componenti e materie prime in combinazione con manodopera e macchinari. In un modello B2B, i prodotti finiti sono venduti ad altri produttori o grossisti. I produttori del settore automobilistico sono un buon esempio di aziende B2B: il produttore realizza singoli componenti di auto, come impianti di alimentazione e motori. Quindi, li vende a un'azienda automobilistica che compone l'intera auto e la rivende ai consumatori. Proprio come i grossisti, anche i produttori stanno spostando online la loro attività. Gli acquirenti B2B sono alla ricerca di un'esperienza di acquisto simile al B2C e queste aziende devono prendere nota.

4. Distributori

Il distributore lavora a stretto contatto con i produttori nel tentativo di dare visibilità ai prodotti e con l'obiettivo di aumentare le vendite. In un modello di ecommerce, l'aspetto logistico delle vendite ha luogo online, spesso tramite una piattaforma di vendita online. Sono molti i produttori che collaborano con distributori e che, puntando sul digitale, hanno una grande opportunità di crescita. Proprio come in altri modelli B2B, i distributori si occupano di accorciare i tempi tra vendita e consegna e di creare un'esperienza del cliente che superi le aspettative del cliente.

Il commercio B2B è la vendita di beni o servizi alle imprese, il commercio B2C, invece, è la vendita di beni ai singoli consumatori. La differenza principale risiede nell'uso professionale o personale del prodotto acquistato.

La vendita alle imprese è diversa sotto molti aspetti rispetto alla vendita B2C. Il processo di vendita di B2B infatti è molto più complicato, perchè capita spesso che le aziende B2B abbiano più di una persona che devono approvare la vendita prima che l'acquisto possa andare avanti. 

Questo significa che per realtà B2B la costruzione di un rapporto di fiducia con la propria clientela richiede tempo e questo rallenta la velocità dei professionisti del marketing nel raggiungere gli obiettivi di fidelizzazione dopo il ciclo di vendita.

Dall'altra parte, però, diventa ancora più importante rendere noti su tutti i canali i vantaggi della tua offerta, ad esempio, in che modo ciò che stai offrendo aiuta i tuoi potenziali clienti a ottenere un ritorno sull'investimento? Recensioni, testimonianze di clienti, casi di studio e altri riconoscimenti devono comparire in tutto il tuo sito web.

Ecco di seguito i tratti caratteristici di un ecommerce B2B:

• target ristretto di pubblico;

• interazioni basate non solo sui social, ma su eventi dedicati a brand e prodotti;

• scambi incentrati sulle trattative;

• diverse modalità di pagamento;

• processo di acquisto più complesso.

Tecnicamente parlando, una prima sostanziale differenza tra un ecommerce B2C e un ecommerce B2B risiede nella modalità di pagamento: mentre nel caso di uno store online rivolto ai consumatori finali si possono utilizzare tipicamente carta di credito, Paypal, contrassegno o bonifico, nell’ecommerce B2B trovano spazio anche RiBa, RID, Bonifici 30/60/90 e diverse modalità normalmente usate nei rapporti commerciali tra imprese, per non parlare del fido.

Altra differenza sostanziale è nella consultazione del catalogo: nell’ecommerce B2C è, generalmente, libera (chiunque può vedere prodotti, prezzi e promozioni, che sono di fatto uguali per tutti gli utenti). Nell’ecommerce B2B, invece, potrebbe non essere pubblico o, se lo è, i prezzi possono non essere presenti oppure essere quelli del listino utente finale. 

Ciascun rivenditore, eseguito l’accesso in un'area personale, visualizzerà specifiche condizioni commerciali riservate, così come avviene offline: listino base, sconti di riga e di testata, contratti, modalità di pagamento. Insomma le politiche commerciali stabilite sull’ERP aziendale, con il quale il B2B è collegato.

Altra prerogativa dell'ecommerce B2B, rispetto al B2C, è la possibilità di gestire una rete vendita di agenti, con funzioni di raccolta ordine per conto del cliente, consultazione informazioni amministrative e di credito e statistiche di fatturato.

Infine, il B2B ha normalmente un tasso di conversione più elevato, perché chi compra o è già cliente o ha già valutato diverse alternative ed, essendo un operatore del settore, tende ad acquistare in quantità più elevate o più spesso.

Business to business ecommerce nell'era digitale

I potenziali clienti oggi cercano un’esperienza personalizzata come mai prima d’ora. Il mondo delle vendite B2B sta iniziando a somigliare, sempre di più, a quello B2C: grazie alle funzionalità degli strumenti che abbiamo a disposizione, l’interazione ha assunto un ruolo fondamentale in tutta la durata del processo di acquisto B2B.

Le aziende stavano già lavorando per digitalizzare i loro processi di pagamento business-to-business (B2B) ben prima dell'inizio della pandemia, che ha comunque dato uno stop importante a molti investimenti. Eppure nel 2020 il valore degli ordini scambiati tramite strumenti digitali fra imprese italiane ne ha retto l’urto raggiungendo un valore di 406 miliardi di euro. 

In un anno in cui le transazioni B2B si sono ridotte del 6%, l’ecommerce ha segnato solo un -1% e ha aumentato dell’1% rispetto al 2019 la sua incidenza sul totale degli scambi B2B (2.500 miliardi di euro), che è passata dal 19% al 20%. Il largo consumo, l’automotive e il farmaceutico sono i settori più digitalizzati. Le transazioni digitali fra aziende italiane ed estere valgono invece 127 miliardi di euro (-5%), il 29% del transato estero B2B (434 miliardi), con l’automotive come primo settore, seguito da tessile-abbigliamento e meccanica.

L’emergenza sanitaria ha evidenziato l’importanza del digitale per garantire continuità di business e restare competitivi sul mercato ma le iniziative avviate solo in risposta all’emergenza o solo per singole attività o processi non hanno impatti sulle performance economiche di breve periodo. Una piena trasformazione digitale richiede infatti tempo e una profonda revisione dei processi, per questo motivo ad essersi “salvate” sono soprattutto le aziende che già prima della pandemia stavano investendo sul digitale.

Ma il periodo di distanziamento fisico delle relazioni anche commerciali ha fatto salire di priorità la questione che è passata da utile a necessaria. Il modo in cui le aziende effettuano o ricevono pagamenti o conducono operazioni di fatturazione ha percorso in questi ultimi mesi una strada senza ritorno, analizzata da report come Innovating B2B Payments che affrontano periodicamente la digitalizzazione dei pagamenti B2B e le strategie che le aziende sviluppano per l'innovazione.

Un fattore che produrrà ulteriore accelerazione alla transizione digitale dei pagamenti B2B vede i Millennials raggiungere un'età che li pone e li porrà a breve in ruoli decisionali all'interno di molte aziende: il 73% delle decisioni di acquisto B2B sono già prese da membri di questa generazione, considerata la prima a essere nativa digitale. Coloro che ne fanno parte sono già abituati a effettuare transazioni B2C pienamente digitali e, perciò, tendono progressivamente a virare verso processi più in linea con le proprie esperienze.

Un altro fattore è quello connesso alla globalizzazione: i pagamenti transfrontalieri rappresentano circa il 26% delle vendite annuali delle imprese del Regno Unito e degli Stati Uniti, ad esempio, ma portare a termine questi pagamenti è spesso un processo lungo e complesso. Sfruttare la digitalizzazione potrebbe agevolare i meccanismi di relazione commerciale e aiutare a rimuovere alcuni ostacoli connessi ai pagamenti fisici. 

L'interesse in questo senso è decisamente sviluppato: secondo DHL Express, entro il 2025 l'80% della quota di interazioni tra acquirenti e fornitori B2B passerà su strumenti digitali. Ma la digitalizzazione dei processi di pagamento B2B richiede qualcosa di più del semplice passaggio dagli assegni cartacei ai metodi elettronici di pagamento. Soprattutto, il problema può essere rappresentato dalle difficoltà di abbinare infrastrutture aziendali obsolete a strumenti emergenti e innovativi, come le carte virtuali.

Il B2B Digital Commerce di Netcomm chiarisce una volta per tutte che si tratta di un mercato il cui valore lordo delle merci scambiate on-line a livello mondiale vale 12mila miliardi di dollari, sei volte quello del B2C. L’80% di questo mercato online si sviluppa in Cina, Giappone, Sud Corea e in Usa. In Europa il valore di questo mercato è di 355 milioni di dollari, di cui solo una parte ridotta viene generata in Italia. Questo per i problemi che sono ormai largamente conosciuti, ovvero i tempi di pagamento lenti, un credito bancario scarso e complesso, servizi finanziari digitali ancora non pienamente sviluppati. 

Rispetto al fatturato totale delle imprese italiane, di oltre 3.600 miliardi di euro, il B2B pesa quasi il 75% ma di questi solo il 14% è digitale. Indice chiaro e lampante che le opportunità di presidiare digitalmente i mercati ci sono.

Come si costruisce un ecommerce di successo sulla base di questi dati? Vai qui per scoprirlo!

B2B marketing nel 2021: idee e trend

Il periodo del COVID-19 ha avuto un impatto importante sull'economia globale e il settore B2B non è stato escluso. Le aziende hanno dovuto adeguare le loro strategie durante il 2020 ed è abbastanza certo che questo continuerà per diversi anni, anche oltre il 2021. 

A metà del 2020, la spesa per la pubblicità digitale è diminuita del 33% e la spesa per i media tradizionali del 39% ma le attività devono investire ora per stare al passo con una domanda che è cambiata, perchè lo sono i clienti finali del B2B: Millennials abituati ad avere un’esperienza digitale personalizzata e fluida. 

Del resto, il modo in cui lavoriamo, interagiamo con i colleghi e comunichiamo con la famiglia e gli amici è cambiato. Invece di interazioni faccia a faccia, l'impatto di COVID-19 ha portato un aumento delle comunicazioni digitali. Ecco perchè anche le aziende stanno adottando nelle proprie strategie sempre più canali come WhatsApp e Facebook Messenger, che consentono un’interazione diretta. 

Nelle vendite B2B, del 2021, i clienti si aspetteranno comunque un servizio di consulenza fornito da un venditore che assume il ruolo di un consulente di fiducia, il cui lato umano e emotivo non potrà essere sostituito da un algoritmo. Certo, l’Intelligenza Artificiale ha già dimostrato di essere un valido strumento per il reparto vendita (basti pensare all’invio di e-mail, all’aggregazione di dati o alla gestione di calendari), ma andrà usata a supporto, non in sostituzione del capitale umano.

Aggiungere nuovi canali di contatto rappresenta sicuramente un’integrazione utile a migliorare i contatti con il reparto vendite, a patto che tutti i dati parlino con il CRM: quindi via libera a sistemi di chatbot e di messaggistica istantanea (che richiedono però una risorsa che predisponga il bot e una che risponda eventualmente alla chat live - se non si limitano le risposte a quelle automatiche dei bot).

Infatti, grazie a tecnologie attive 24 ore su 24, 7 giorni su 7, capaci di trasformare la chat di un'azienda online in un messaggio inviato al cellulare, i nuovi consumatori (clienti e fornitori) sono in grado di comunicare in modo efficiente ed efficace utilizzando il canale che preferiscono: messaggi, Facebook Messenger o una varietà di altre opzioni.

Anche un sistema di preventivazione il più personalizzata possibile aiuta nel rendere più fluida la lead generation, per quei settori dove è possibile standardizzare, almeno a grandi linee, i preventivi. Spesso però nel settore B2B, molti brand non vogliono rendere pubblici i loro prezzi e questo è comprensibile, perchè il rapporto è one-to-one e può essere difficile da standardizzare. Questo è il motivo per cui molte piattaforme di e-commerce mostrano i prezzi soltanto dopo che il cliente ha eseguito l'accesso al sito. 

Di conseguenza, puoi anche utilizzare il tuo sito per mettere in mostra i prodotti, ma chiedendo ai clienti che non effettuano l'accesso (solitamente si tratta di clienti potenziali) di contattarti per conoscere i prezzi.

Una cosa è certa: le strategie di acquisizione del traffico, l’ottimizzazione dei contenuti (immagini e testi anche in termini di SEO), la diversificazione dei pagamenti, l’implementazione di un blog e la facilità dei percorsi di vendita devono essere costruiti con la massima attenzione e consapevolezza.

Come costruire un ecommerce B2B di successo: gli step

Costruire un ecommerce per un'azienda B2B ha vantaggi enormi. Permette di raggiungere nuovi clienti, mettendo i cataloghi a disposizione del pubblico o dando la possibilità di personalizzare la richiesta di preventivo con filtri il più dettagliati possibile. 

Un ecommerce consente anche una migliore gestione di fornitori e clienti, perchè prevede l'implementazione di un software di gestione aziendale, che mostrerà dati sui comportamenti di acquisto dei clienti. Questi dati possono essere coltivati in funnel di vendita sempre più specifici per creare esperienze di acquisto migliori e maggiormente personalizzate.

E i clienti esistenti? Un ecommerce pensa anche a loro, perchè ti permetterà di implementare facilmente un programma automatizzato per il suggerimento di strategie di up-selling e cross-selling. In questo modo, potrai aiutarli a trovare i prodotti che stanno cercando, senza che debbano chiedere informazioni (impostando, ad esempio, e-mail automatiche adatte allo scopo).

Quindi, in sostanza, un ecommerce permette un'analisi dei dati che senza è più difficile da fare. 

Ma quali sono gli step da seguire per costruire un ecommerce B2B di successo? 

Possiamo sintetizzare il processo in 4 step.

1) Business planning

Ogni progetto ha bisogno di un piano. La pianificazione aziendale può essere definita il cuore dell'implementazione di un progetto di vendita online. Prevede che tutti i compiti e le risorse del progetto vengano identificati nell'ambito di una strategia specifica per produrli attraverso 3 sottofasi: identificando il lavoro, preparando il programma e stimando i costi. Per raggiungere tali obiettivi, dovrai fare un'analisi della concorrenza, le opportune ricerche di mercato, l'analisi del target e la definizione del budget.

2) Validazione idea

Capire se un’idea avrà successo è possibile svolgendo i test di validazione della propria idea. Anche nel campo B2B questo è valido, perchè validare un’idea vuol dire testarla su una porzione di target più ristretta o in una forma limitata del prodotto/servizio per capire se questo avrà futuro. Nel caso di un’azienda attiva da tempo che vuole vendere online, è comunque possibile fare A/B test su forme diverse di una stessa pagina web, da mettere in campagna su Google per vedere quale performa meglio.

3) Sviluppo ecommerce

Nella realizzazione di un ecommerce sono tante le variabili da prendere in considerazione. Nell'era della tecnologia, il sistema IT è un must in ogni azienda e il settore B2B lo sa bene. I fogli Excel sono dispersivi, i documenti cloud difficili da gestire e solo un adeguato sistema informatico è in grado di far gestire correttamente le informazioni sulla tua azienda: vendite, informazioni sui clienti, risorse, finanza e altri aspetti della tua attività. Il sistema IT è uno strumento per l'azienda per utilizzare i propri dati, ottimizzare le attività e ridurre il carico di lavoro, nonché il tempo e il lavoro. Poiché la tecnologia si muove molto rapidamente, è necessario scegliere con attenzione CRM e quindi piattaforma di sviluppo che parli con il proprio gestionale o sistema, deve essere in linea con la natura del progetto e ragionevole con il budget. 

Da quali step deve passare la realizzazione di un e-commerce?

• Elenco delle funzionalità: in base a ciò che ti serve, anche a livello di integrazioni, devi determinare il grado di complessità dello store online. 

• Piattaforma: legato al punto precedente, c'è la scelta della piattaforma.

• Struttura: la mappa del sito è fondamentale per quantificare il lavoro su pagine e contenuti.

• Grafica: ogni pagina deve avere una sua grafica personalizzata, i giusti collegamenti e contenuti ottimizzati.

• Test: eseguire test è fondamentale per evitare di andare online con un prodotto che non funziona (e non vende).

4) Promozione

Il successo di un ecommerce passa non solo da quanto è stato creato in maniera corretta ma soprattutto da quanto efficacemente viene promosso online. Il canale più utilizzato per la promozione di uno store online B2B è LinkedIn, in quanto consente di filtrare il target di riferimento delle campagne per ruolo aziendale e altri filtri legati alla professionalità degli account raggiunti. In realtà, molte aziende B2B promuovono il proprio ecommerce interagendo, tramite un blog aziendale, con altri portali e siti del settore sotto forma di link building, oppure attivano canali di newsletter o DEM a pagamento per raggiungere nuovi database utenti.

Customer engagement model B2B: cos’è e come costruirne uno.

Un Customer Engagement Model, come dice la definizione, è un modello di relazione con il cliente. Il punto di partenza può essere diverso, un lead può diventare cliente in diversi modi. A prescindere dal punto di contatto con il potenziale cliente, il coinvolgimento proattivo del cliente è fondamentale per il successo della sua relazione con l'azienda. Non si tratta però di una progressione di esperienze una tantum, ma di un processo continuo che porta alla fidelizzazione. L'acquisizione dei clienti non è più la fine, ma l'inizio della storia per le aziende.

Un modello di coinvolgimento del cliente efficiente inizia con la comprensione del percorso del cliente (Customer Journey) e successivamente si sposta verso il suo coinvolgimento. Ci sono delle fasi standard che è possibile seguire, anche se ogni azienda può in seguito personalizzare la relazione con ciascun cliente in base al prodotto/servizio specifico e al percorso stesso che l'ha portato a contattare l'azienda. All'inizio c'è un funnel comune e in seguito una serie di step che si concentrano sulla creazione di relazioni profonde e durature.

1. Non-consapevolezza

In questa fase, un cliente (o meglio, un potenziale cliente) non sa nulla della tua azienda o del tuo prodotto/servizio. Potrebbe anche essere inconsapevole della tua presenza quindi per catturare la sua attenzione e aumentare la sua consapevolezza sulla tua presenza, dovresti concentrarti sulla creazione di contenuti e sulla creazione di un marchio. Per farlo con successo, è imperativo comprendere le tue persone target, i loro problemi e il modo in cui pensano e discutono le potenziali soluzioni.

2. Scoperta

Nella fase di scoperta, i potenziali clienti iniziano a scoprire la tua organizzazione. Allo stesso modo, con la consapevolezza, dovrai creare una sostanza convincente focalizzata sulle tue possibilità. Considera le domande che potrebbero avere o le soluzioni che cercherebbero e personalizza la tua strategia di contenuto in modo appropriato. Durante questa fase, potresti iniziare a raccogliere dati su chi sono questi potenziali clienti, il loro lavoro e le loro aziende. Man mano che li scopri, puoi concentrarti ulteriormente sul tuo impegno.

3. Considerazione

Durante la fase di considerazione, i potenziali clienti pensano sinceramente di mettersi in contatto con la tua realtà, ma probabilmente stanno confrontando la tua soluzione con quelle dei tuoi concorrenti. Questo rappresenta un'opportunità per garantire che ogni contatto che un potenziale cliente ha con la tua organizzazione sia positiva e ti posizioni in modo inequivocabilmente separato dai tuoi rivali. I contenuti, ad esempio testimonianze e case study di clienti esistenti, possono aiutarti a migliorare le tue possibilità di acquisire nuovi clienti.

4. Conversione

Se hai convinto efficacemente un potenziale cliente che la tua è la soluzione migliore, si "convertirà" in un cliente. Dal momento che hai vinto su un altro competitor, non significa che il tuo lavoro sia finito. In effetti, mantenere i clienti è molto più importante che acquisirli in ogni caso. Quindi assicurati che l'esperienza di "onboarding" sia positiva. Inoltre, imposta obiettivi chiari e un ciclo ragionevole per il modo in cui il viaggio di onboarding dovrebbe scorrere per garantire che i clienti rimangano positivamente colpiti dal tuo prodotto/servizio.

5. Impegno in corso

Quando i tuoi nuovi clienti vengono ingaggiati, probabilmente ne aumenterai il coinvolgimento e renderai la tua risposta una parte fondamentale della vita dei tuoi clienti. Assicurati di ascoltare e gestire adeguatamente il feedback del tuo cliente, il che ti aiuterà a rendere il tuo articolo o il tuo servizio migliore e più veloce. Le connessioni positive con i clienti genereranno più stima e fiducia, i clienti diventeranno "evangelist" per la tua immagine, aiutandoti a ottenere clienti.

Ogni fase dell'interazione con il cliente dovrebbe essere organizzata in anticipo e dovrebbe essere impostato un chiaro modello di coinvolgimento del cliente B2B. È necessario eseguire un'ottimizzazione adeguata e un'implementazione coerente per migliorare il valore aziendale.

Come impostare un ​​modello di coinvolgimento del cliente corretto per la tua attività? Ci sono modelli high-touch, modelli low-touch e crossover. La scelta dipende dalla tua offerta, dai costi e dai tuoi obiettivi. Ad esempio, i modelli high-touch sono impegnativi, ma se hai un modello complesso che richiede un impegno molto importante un modello low-touch non funzionerà. 

Strategie di marketing B2B

Il marketing B2B è diventato più lungo e complicato. Gli acquirenti B2B ora conducono molte più ricerche da soli prima di parlare con un venditore e si aspettano la stessa esperienza digitale che incontrano durante il ciclo di vendita B2C con le loro decisioni di acquisto B2B. 

In quanto tale, il marketing B2B è diventato molto più simile alla sua controparte B2C e il marketing digitale è diventato una componente estremamente importante del B2B. Anche nelle industrie manifatturiere, il 67% degli acquisti è influenzato dal digitale. Molti esperti hanno attribuito questo passaggio al ruolo crescente dei Millennials nelle decisioni di acquisto.

Anche il marketing journey del consumatore B2B è cambiato in modo significativo negli ultimi dieci anni. Quella che una volta era una transazione più lineare si è ora trasformata in un complesso processo di acquisto. 

Prendendo in considerazione tutto quanto sopra, è chiaro che il marketing B2B nel 2021 non sarà come gli anni prima. In primo luogo, le aziende possono concentrarsi sulla loro strategia digitale per catturare l'attenzione dei consumatori. Sarà essenziale per le aziende creare un'esperienza online che catturi l'attenzione di ogni individuo coinvolto nel processo di acquisto B2B e li sposti attraverso il funnel di vendita alla conversione.

Ecco le strategie che pensiamo daranno forma al marketing B2B di maggior successo nel 2021.

• Ominichannel Marketing.

Il marketing omnicanale è il processo per garantire a clienti e potenziali clienti un'esperienza senza interruzioni con un'azienda, indipendentemente dal canale o dal dispositivo utilizzato. Anche se sentiamo parlare di marketing omnicanale da un po’, nel 2021 questa strategia è probabilmente più rilevante che mai anche nel B2B.

È fondamentale che le aziende presentino una voce e un messaggio uniforme e coerente su tutti i mezzi. Ciò include canali digitali come il sito web dell'azienda e i canali social, nonché vetrine fisiche.

• AI.

Entro il 2025, i dati mondiali cresceranno del 61%. Man mano che la quantità di dati raccolti e trasferiti cresce, l'Intelligenza Artificiale diventerà sempre più importante per le aziende, poiché offre loro la capacità di dare un senso a una quantità sempre più grande di dati in tempo reale. 

L'Intelligenza Artificiale ha una serie di applicazioni nel marketing molto più vicine di quanto sembri. Ad esempio, può essere utilizzata per migliorare il percorso del cliente, per aumentare il ritorno sull'investimento (ROI) delle campagne analizzando i big data e sfruttando l’apprendimento automatico.

Andando più in profondità, l'AI può essere utilizzata per automatizzare processi che una volta dipendevano dalle persone, come il customer care (chatbot), la promozione (ottimizzazione degli annunci PPC), identificare i clienti giusti (targeting delle campagne) o aumentare le vendite correlate (e-mail marketing per fare upselling e cross-selling).

• B2B Content Marketing. 

Il Content Marketing non ha perso la sua forza e il suo valore. Anche con i cambiamenti nel panorama del marketing B2B in relazione al comportamento dei consumatori e all'innovazione tecnica, il content marketing rimane un modo affidabile e potente per attirare nuovi clienti e costruire relazioni solide e durature.

I punti di contatto tradizionali del B2C saranno ancora più critici nel marketing dei contenuti B2B nel 2021, senza contare che gli aggiornamenti di Google si stanno orientando verso le ricerche conversazionali rese possibili dagli altoparlanti intelligenti per la ricerca. Ciò significa che il contenuto ad attivazione vocale diventerà una parte fondamentale di un'efficace strategia di content marketing e SEO nel 2021.

• Micro-Momenti.

Google ha creato il termine "micro-momento" alcuni anni fa riferendosi al cambiamento del comportamento del consumatore verso i dispositivi mobili. Un micro-momento si verifica quando una persona si rivolge automaticamente a un dispositivo, il più delle volte uno smartphone, perchè vuole imparare qualcosa, fare qualcosa, scoprire qualcosa, guardare qualcosa o comprare qualcosa. Sono punti chiave nel percorso dell'acquirente quando si esaminano le decisioni e si modellano le preferenze di acquisto. In questi momenti, le aspettative dei consumatori sono più alte che mai ed è qui che le aziende B2B devono investire.

Per sfruttare al massimo i micro-momenti, le aziende dovrebbero:

• identificare i momenti in cui i consumatori vogliono acquistare;

• identificare e misurare altri momenti che contano;

• assicurarsi che siano presenti nei momenti di bisogno del consumatore;

• creare contenuti pertinenti attorno a questi momenti;

• rendere il più facile possibile per i consumatori trovare informazioni e convertirle.

• Chatbot

Abbiamo già accennato all’utilità dei chatbot nel marketing B2B 2021, strumenti che se adottati correttamente nelle strategie consentono di dare risposta in modo immediato alle richieste di clienti e fornitori con sempre meno tempo da perdere nella loro ricerca di informazioni. 

I bot rispondono ad un’esigenza - quella di rispondere in maniera efficace ai prospect - che si scontra con una difficoltà - quella di destinare risorse per assicurare la presenza di un dipendente fisicamente presente per rispondere a tutte le domande. I chatbot sono una soluzione efficace per tenere il passo con questa domanda, poiché al 40% dei consumatori non interessa se un chatbot o un vero essere umano li aiuta, purché ottengano l'aiuto di cui hanno bisogno. 

I chatbot possono filtrare le richieste di preventivo, quelle di aiuto, quelle di contatto o di maggiori informazioni. Non potranno mai sostituire il rapporto diretto e personale con l’addetto vendite, ma possono contribuire a filtrare i lead registrati dall’azienda perchè gli addetti possano rispondere solo a coloro davvero in target con la propria clientela.

• Analisi predittiva

L'analisi predittiva si basa sulle previsioni sui risultati futuri sulla base di dati storici e tecniche di analisi, come la modellazione statistica e l'apprendimento automatico. L'utilizzo di strumenti di analisi predittiva consente agli operatori di marketing di utilizzare i dati delle campagne passate per prevedere in modo affidabile tendenze e comportamenti dei consumatori giorni, settimane o addirittura anni nel futuro. 

I modelli predittivi possono aiutare le aziende ad attrarre, trattenere e nutrire i loro clienti più coinvolti e a ottimizzare le proprie campagne marketing per generare più lead e conversioni. Si prevede che il mercato globale raggiungerà circa 10,95 miliardi di dollari entro il 2022.

Netflix e Amazon hanno aperto la strada all'analisi predittiva e l'hanno implementata nelle rispettive attività per fornire consigli e suggerimenti personalizzati ai propri clienti utilizzando i loro precedenti modelli di comportamento e acquisto. Certo, sono aziende B2C, ma è importante ricordare che anche gli acquirenti B2B sono consumatori oltre che clienti e fornitori e il loro comportamento di acquisto riflette quello del comportamento di acquisto dei consumatori. 

Ora che sai che vendere online nel settore B2B offre tanti vantaggi e ottime opportunità di posizionamento e hai scoperto quali saranno i trend del prossimo futuro, sei pronto per realizzare il tuo progetto ecommerce.

Cerchi un team specializzato che sappia aiutarti? In Hostinato ci occupiamo proprio di questo! Puoi contare su professionisti che ti seguiranno in modo dedicato e preciso per assicurarti la buona riuscita della tua strategia di vendita B2B e lo sviluppo della tua piattaforma ecommerce.