Validare un'idea di business

Devi lanciare un ecommerce, un nuovo prodotto/servizio o investire in canali digitali?

Sai come validare un’idea di business?

Se devi mettere sul mercato nuovi prodotti o servizi, devi lanciare uno store online o vuoi utilizzare determinati canali web, devi sapere se acquirenti risponderanno in modo positivo 

Avrai successo? Scoprilo con la validazione della tua idea di business! 

Ecco di cosa si tratta.

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La validazione di un idea di business è una fase importante, sia per aziende consolidate che per startup.

Spesso le aziende mettono sul mercato prodotti o servizi senza sapere se gli acquirenti risponderanno in modo positivo e avranno un successo assicurato. Diverse realtà imprenditoriali possono però sfruttare il Framework MVP come strumento di testing di prodotti o servizi sul mercato ma anche di idee tecnologiche da sviluppare.

Esistono delle tecniche di digital marketing per validare idee di business model in modo semplice ed economico, acquisendo dati e informazioni utili per prendere decisioni oggettive.

Chi deve fare una validazione dell’idea di business?

• Aziende che vogliono capire prima di investire se un'idea di business porterà i suoi frutti.
• Aziende che vogliono capire come nuovi prodotti verranno percepiti dal mercato.
• Aziende che vogliono acquisire dati ed informazioni di coinvolgimento verso servizi tramite i canali digitali.

Non si tratta quindi di una fase che coinvolge solo il lancio di nuovi ecommerce. Con una spesa ridotta ed uno sforzo minimo, si possono implementare processi di vendita per validare la risposta del mercato a nuovi prodotti/servizi in modo più rapido e snello. 

Cosa fare per raggiungere questo obiettivo?

• Avere un team dedicato che possa definire un MVP.
• Lavorare su landing page e percorsi di conversione beta.
• Attivare scenari di marketing automation.
• Eseguire A/B test.
• Lavorare su attività Survey Social.
• Tracciare dati e poterli leggere per prendere decisioni future.

Sono necessari progetti di breve periodo per raggiungere gli obiettivi, nell'ordine di qualche mese. Hostinato può definire un progetto che resti all'interno dei budget prestabiliti secondo obiettivi da raggiungere e in base alla mole di dati da analizzare.

🎯Vuoi validare un'idea di business?

Fase 1: valida la coppia cliente-problema.

La prima considerazione da fare quando devi validare un'idea di business è "questa soluzione (prodotto/servizio/ecommerce etc) risolve un problema sentito da molti"?. In buona sostanza, se anche personalmente ti sembra un'idea brillante che pone fine a un tuo problema, hai dati alla mano che dimostrino sia altrettanto valida per altre persone?

Innanzitutto devi verificare che ci sia quel problema che tu hai, che sia particolarmente sentito e da un numero consistente di persone (se anche si tratta di un problema rivolto ad una "nicchia", questa deve essere consistente). Sei quindi sicuro che il tuo problema sia così impellente anche nella vita di molti altri?

Questa è la domanda che devi porti per validare la coppia cliente-problema, la prima fase della validazione di un’idea di business.

Come fare per dimostrare che il tuo problema è anche quello di molti altri?

1.1. Compila la Javelin Board

Uno degli strumenti principali per validare un'idea di business e la corrispondenza problema - cliente è la Javelin Board. Si tratta di uno strumento che funziona in un’ottica Lean, ovvero ascoltando il mercato, recependo i feedback e muovendosi di conseguenza.

Tramite la Javelin Board potresti scoprire sfaccettature del problema che prima neanche avevi preso in considerazione e che potrebbero allargare il tuo campo d’azione. Certo, potresti anche capire che la tua idea non è destinata ad essere un successo, ma questa fase è importante per evitare fallimenti costosi in futuro. 

La Javelin Board è quindi estremamente importante per validare un’idea di business ed è composta da:

• Il cliente: devi specificare chiaramente il cliente, in modo dettagliato, colui cioè che comprerà il tuo prodotto o servizio perché soffre di quel problema per il quale tu hai la soluzione.
• Il problema: la tua idea diventerà startup e crescerà come impresa solo se risolve un problema che deve essere reale, concreto e definito con gli occhi del cliente.
• Le assunzioni più rischiose: ogni business si fonda su delle assunzioni quanto più critiche possibili, ovvero quelle assunzioni principali tolte le quali il business non può funzionare.
• La soluzione: non può essere preconfezionata, ma viene “costruita” con il processo di validazione.
• ll criterio di successo: è il KPI da definire e monitorare il possibile successo dell’idea una volta presentata ai possibili clienti per capire se le ipotesi iniziali sono validate.

Tramite l’unione di questi aspetti giungi a delle conclusioni che definiranno il futuro della tua idea.

🎯Vuoi saperne di più? Javelin Board per e-commerce: cos'è e come usarla

1.2. Definisci le tue Buyer Personas.

Fase molto importante della validazione di un'idea di business è quella della definizione delle buyer personas, il prototipo del tuo cliente. Il tuo obiettivo è riconoscere le abitudini e le preferenze d’acquisto che i tuoi clienti tipo hanno e non stiamo parlando quindi solo di un identikit fisico e anagrafico dei tuoi possibili acquirenti. 

Cosa devi considerare per elaborare una buyer persona? 

• Aspetti negativi: tutto ciò che non sopporta.
• Paure: cosa lo spaventa e lo allontana.
• Bisogni: cosa realmente vuole e sta cercando.
• Aspetti positivi: cosa lo rende felice.
• Sogni e speranze: cosa vuole ottenere e quali sono i suoi obiettivi.

Le risposte a questi punti ti aiutano a definire cosa non deve mancare nella tua offerta di prodotto/servizio, quindi cosa non va bene della tua idea (perchè non serve per l'obiettivo) e cosa deve essere eliminato per non spaventare potenziali clienti. Capire quali sono i suoi bisogni e le sue difficoltà è il modo più semplice per capire se il problema che vorresti risolvere è davvero presente, così da validare la tua idea.

1.3. Parla con i clienti attraverso questionari e interviste di validazione.

Definite le coppie problema-cliente il modo più diretto per validarle consiste nell'effettuare delle interviste di validazione, vere e proprie intervista sotto forma di questionari di vario tipo (online o offline) a coloro che ritieni essere nel tuo target. In questo modo avrai dei feedback sicuramente più genuini su cui lavorare. Prima devi quindi individuare le tue buyer personas, così da poter intervistare solo le persone che più si avvicinano al tuo target ideale. 

Con delle campagne Ads su Facebook ad esempio puoi raggiungere un target preciso sulla base di specifici interessi che hanno dimostrato online.

Ma come arrivarci? Oltre alle interviste, puoi fare anche un questionario di validazione composto da domande da fare su un più ampio campione di soggetti. Il questionario ti è particolarmente utile se il tuo target di persone da intervistare è poco definito. Attraverso il questionario potrai trovare le persone giuste da intervistare, in base a come risponderanno al questionario.

Pensa ad esempio ad un sondaggio sui social senza sponsorizzazione. In questo modo risponderanno persone diverse e potrai capire quali potrebbe valere la pena di intervistare direttamente.

Il tuo obiettivo in questa fase è capire se la persona ha un problema o bisogno da soddisfare, quanto questo problema è sentito e come si comporta di fronte al problema. Non devi quindi chiedergli esplicitamente cosa ne pensano della tua idea, ma puntare a delle risposte che ti permettono di capire quali sono i suoi punti di forza e di debolezza (ti darebbero risposte fuorvianti e non è quello che vuoi esaminare in questa fase).

🎯Vuoi saperne di più? Questionari e interviste di validazione per ecommerce

1.4. Compila il problem-solution Fit Canvas.

Il Problem-Solution Fit Canvas è un framework nato proprio con lo scopo offrire al problema la miglior soluzione possibile. Il Problem Solution Fit Canvas è infatti suddiviso in tre parti: la prima dove si definisce il cliente tipo, la seconda dedicata al problema e la terza alla soluzione.

Con questo strumento si individuano le caratteristiche del cliente e del problema per poi definire la miglior soluzione da proporre mettendo insieme in maniera ordinata tutte le variabili da prendere in considerazione. L’obiettivo è esaminare e prendere in considerazione le informazioni più rilevanti e le giuste decisioni in una fase iniziale incerta.

Il Problem-Solution fit Canvas è composto da 4 parti:

• Customer state fit: le celle della prima riga definiscono le caratteristiche del target di riferimento, le limitazioni generali del cliente (es. tempo, denaro, etc.) e le soluzioni alternative a sua disposizione.
• Problem Behavior fit: il secondo pannello si occupa di analizzare il problema, la frequenza con cui si presenta e il comportamento che gli utenti adottano per trovare un rimedio.
• Communication channel fit: prova a capire e definire le sensazioni del cliente e i canali di comunicazione migliori per raggiungerlo.
• Solution guess: riguarda la soluzione da voi proposta basata sullo studio delle sezioni precedenti.

Il Problem-Solution Fit Canvas ti permette pertanto di ottenere una prima soluzione efficace, da testare e validare, grazie ad un esame approfondito del problema e del cliente.

🎯Vuoi saperne di più? Problem-solution Fit Canvas per ecommerce

Fase 2: valida la soluzione.

Una volta che hai validato la coppia cliente-problema, devi validare la soluzione a cui hai pensato, perchè potrebbe essere che non sia quella più funzionale alle esigenze dei possibili clienti. Ecco perché questa fase di validazione di un’idea di business è tanto importante quanto quella precedente e non deve essere trascurata. 

Gli strumenti a disposizione di questa fase per validare un’idea di business nella forma della soluzione sono diversi ma tutti funzionali ad avere dati e informazioni sulla validità delle soluzioni.

2.1. Definisci la tua Unique Value Proposition.

Qual è la tua proposta unica e di valore? Cosa ti differenzia dagli altri? Quali sono i plus dei tuoi prodotti o servizi, del tuo ecommerce o della tua comunicazione? 

Riuscire ad essere ricordati dagli utenti è fondamentale perchè appena penseranno ad un problema dovranno già avere in testa te come soluzione correlata. Per attivare questa correlazione devi elaborare una proposta unica e inimitabile che sbalordisca il cliente nella sua interazione con il tuo prodotto/servizio.

Definire la Unique Value Proposition non è sempre così facile e immediato, per questo esiste un ulteriore framework dal quale ottenere tutte le risposte alle domande che stai cercando, ovvero il Value Proposition Canvas. 

Il Value Proposition Canvas è diviso in due sezioni, una parte dedicata all’utente e un’altra parte dedicata al prodotto o al servizio che si intende offrire. La parte dell'utente è la più importante, perchè ti aiuta a definire il profilo dei clienti attraverso un’analisi, quella dei Job to be done (le azioni che vuole compiere l’utente), Pain (le difficoltà che incontra giornalmente) e Gain (quello che l’utente vorrebbe ottenere in termini di vantaggi).

Nella seconda parte bisogna individuare i prodotti/servizi capaci di soddisfare i job dei clienti, creare precisi vantaggi e superare precise difficoltà. Associ in pratica i prodotti ed i servizi che intendi offrire ai singoli compiti (job) individuati.

2.2. Stabilisci le tue 4P del marketing.

Alla base della validazione di un’idea e in particolare del prodotto bisogna considerare le 4P del marketing, ovvero quattro pilastri che devono essere necessariamente stabiliti e calibrati in funzione della tua attività, del settore che vuoi aggredire, delle particolarità del mercato e del prodotto/servizio.

Le 4P del marketing sono delle variabili controllabili con le quali puoi stabilire le strategie per raggiungere gli obiettivi prefissati. Di cosa si tratta? 

• Product: è quello che tenterai di vendere ai tuoi clienti ed è la base su cui fonderai la tua strategia di marketing.  
• Price: determinare il prezzo di vendita non è facile, devi tenere conto della produzione, della distribuzione ma anche del posizionamento. 
• Place: una volta terminato lo sviluppo del prodotto e deciso il suo presso devi stabilire dove può essere acquistato.
• Promotion: ora non ti resta che decidere come promuovere il tuo prodotto o il tuo servizio.

🎯Vuoi saperne di più? Le 4 P del marketing per ecommerce

2.3. Effettua uno Smoke test

Lo Smoke Test viene usato per validare un’idea testandola e valutandone la sua efficacia attraverso un primo test, solitamente molto basico, composto da una landing page in cui mostri il tuo prodotto o servizio. Per fare questo si fa credere ad un potenziale lead che il prodotto sia già disponibile sul mercato per verificare il suo reale interesse. 

Perchè questo test funzioni è importante definire preventivamente gli obiettivi che si vogliono raggiungere tramite delle metriche precise.

Ovviamente perché il test abbia un senso è importante tracciare e monitorare ciò che avviene sulla pagina con particolare attenzione a due aspetti:

• il traffico generato, basterà Google Analytics.
• il comportamento degli utenti, tramite tool come Hotjar.

Lo smoke test è uno dei metodi migliori per validare un’idea innovativa e basta una semplice landing page per attrarre, validare e fidelizzare.

🎯Vuoi saperne di più? Smoke Test per ecommerce

2.3. Costruisci un MVP.

Eric Ries ha definito un MVP (minimum viable product) come quelle attività che consentono di raccogliere informazioni dai clienti su un determinato prodotto o idea di business con il minimo sforzo. Avere un team dedicato che possa definire un MVP consente di produrre una prima versione di un nuovo prodotto o servizio pilota, non sviluppato nei minimi dettagli, ma contenente tutte le caratteristiche essenziali promesse nella Value Proposition del nostro prodotto o servizio.

🎯Vuoi saperne di più? Ecommerce MVP

L’MVP tuttavia non è solo un prototipo, anzi, è una via di mezzo tra questo e uno “strumento di market analysis” utile alla validazione da parte del mercato di un’idea di business.

Per esempio, il Minimum Viable Product potrebbe essere un semplice video dimostrativo, o una pagina internet a carattere promozionale, sviluppato per ottenere dei riscontri dal mercato riguardanti metriche definite a monte, e non sviluppato per valutare la funzionalità di tutte le caratteristiche del prodotto / servizio (come avviene, invece, per un normale prototipo).