Le 4 P del marketing per ecommerce

Conosci le 4 P del marketing per ecommerce?

Hai messo in campo gli strumenti utili per raggiungere i tuoi obiettivi di business?

Le 4 P oggi sono ancora valide e possono aiutarti a rispettare la strategia da seguire per la massima resa del tuo business online. Vediamo quali sono!

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Le 4P del marketing sono delle variabili controllabili con le quali puoi stabilire le strategie per raggiungere gli obiettivi prefissati..

Alla base della validazione di un’idea e in particolare del prodotto bisogna considerare le 4P del marketing per ecommerce, ovvero quattro pilastri che devono essere necessariamente stabiliti e calibrati in funzione della tua attività, del settore che vuoi aggredire, delle particolarità del mercato e del prodotto/servizio.

🎯Clicca qui se prima vuoi leggere: Validare un'idea di business

Nello specifico, si tratta di variabili controllabili con le quali puoi stabilire le strategie per raggiungere gli obiettivi prefissati. Queste variabili sono: product, price, place e promotion. Teorizzate da Jerome McCarthy e rese celebri dal guru del marketing Philip Kotler, oggi hanno subito dei cambiamenti, i termini sono cambiati ma i concetti non cambiano.

Le ritroviamo nella Javelin Board per ecommerce sotto altra forma e quando realizziamo il Fit Canvas.

Le 4 P sono ancora valide nelle strategie di marketing ed utili per pianificare un’offerta di prodotto di successo. Le 4 P del marketing per ecommerce hanno oggi vestiti diversi ma nello stesso corpo: è cambiato il contesto ma non loro.

Product, prodotti da vendere nell'ecommerce.

Il prodotto è al centro della tua strategia di marketing, è quello che tenterai di vendere ai tuoi clienti e la base fondante del tuo progetto. Oggi si parla di brand, più che di prodotto in sè. Un prodotto infatti può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza per il consumatore ma fa comunque capo a un brand. 

In ogni caso, qualsiasi sia il tuo prodotto/servizio, è necessario che tu abbia ben chiaro quali sono i punti di forza e di debolezza di quest’ultimo e quali sono gli elementi che lo rendono unico. Le strategie di prodotto, ad esempio, riguardano naming, branding, packaging… ma cosa considerare concretamente quando si ragiona a monte sul prodotto?

• Nome.
• Varietà.
• Qualità.
• Design.
• Caratteristiche.
• Misure e formati.
• Servizi.
• Garanzie.

L’impresa deve essere capace di differenziarsi sul mercato e magari fare un’offerta migliore. Le differenze possono essere fisiche, di distribuzione, di servizio, di prezzo e di immagine. È facilmente intuibile come ogni differenza è poi scomponibile in varie altre sottocategorie che possono rendere davvero la proposta unica.

Price, prezzo di vendita prodotti ecommerce.

Come sei arrivato al prezzo di vendita dei tuoi prodotti? Hai considerato tutte le variabili in gioco? Determinare il prezzo di vendita non è facile, devi tenere conto della produzione, della distribuzione ma anche del posizionamento. 

Ci sono tante strategie diverse per determinare il prezzo del prezzo di un prodotto o servizio e può capitare che sia necessario dover tenere in considerazione diversi approcci durante l'anno. Per un ecommerce in fase di lancio questi approcci possono rivelarsi fondamentali inizialmente. Quello che però poi porta ad “indovinare” il giusto prezzo di vendita può dipendere da a/b testing per poter così sottoporre diversi consumatori a diversi livelli di prezzi, raccogliere informazioni e attuare la miglior soluzione.

Di quali approcci stiamo parlando? Essenzialmente 4:

Approccio orientato alla domanda.

Il prezzo di vendita viene influenzato principalmente da ciò che il cliente si aspetta di spendere, quindi è la domanda il driver di scelta, ma non sempre il prezzo è obiettivo e parte da un'analisi attenta del mercato. Potresti partire da una prezzo alto per poi abbassarlo progressivamente e soddisfare il resto degli acquirenti, oppure partire con una cifra bassa che permette di raggiungere in breve tempo quote di mercato elevate o al contrario sfruttare un prezzo elevato per trasmettere un valore maggiore. 

In questa strategia rientra anche l'utilizzatissimo “Prezzo psicologico”, il classico ,99cent. per intenderci, usato quando si vuole comunicare un prezzo più “basso” rispetto a quello reale. Infine, non dimentichiamo l'approccio dello Yield Management, che considera il tempo come avvertimento per guidare la scelta di acquisto, “compra ora prima che il prezzo salga”.

Approccio orientato ai costi.

Altra strategia molto utilizzata è quella che tiene in considerazione i costi aziendali, quindi il prezzo di vendita viene stabilito prendendo in considerazione i costi di produzione, distribuzione e vendita aggiungendo infine un ricarico sufficiente a coprire la spesa generale. Si può aggiungere una percentuale fissa al costo di tutti gli articoli appartenenti a un insieme o una categoria di prodotti, oppure un importo specifico, sia come percentuale che come valore assoluto.

Approccio orientato al profitto.

Se il prezzo se viene definito sul bilanciamento di costi e ricavi ci sono due strade percorribili. Si fissa un prezzo di vendita in base ad uno specifico obiettivo annuale di profitto in relazione ad un determinato volume di vendite oppure ci si lascia guidare dal ROS/ROI obiettivo (il primo è finalizzato all’ottenimento di una certa percentuale di profitto rispetto al volume di vendite, il secondo viene usato per fissare prezzi che permettono di raggiungere annualmente determinati obiettivi di utile sul capitale investito).

Approccio orientato alla concorrenza.

A quanto vendono i tuoi stessi prodotti i concorrenti? É questa la domanda che guida la definizione del prezzo orientato alla concorrenza. Nello specifico, ci possono essere dei prodotti che storicamente hanno un costo sempre uguale, oppure si può fare riferimento al prezzo di mercato utilizzato come base per poi scegliere di collocarsi ad un livello superiore o inferiore rispetto a quello inizialmente identificato. 

Un altro approccio è quello di usare il prezzo "civetta", cioè un prezzo più basso rispetto a quello abituale di un determinato prodotto per attirare attenzione e portare l'utente sul proprio ecommerce (chiaramente non è possibile farlo con tutti i prodotti).

Place, dove vendere un prodotto.

Una volta terminato lo sviluppo del prodotto e deciso il suo prezzo, devi stabilire dove può essere acquistato. La P di "place" corrisponde al canale (o ai canali) di distribuzione in cui il prodotto verrà fornito al cliente.

Come si sceglie il luogo ideale dove vendere un prodotto? Online ha ancora senso? Certo che sì. Per “posto” si intende il modo in cui si vuole distribuire il proprio prodotto al cliente finale. Gli store fisici sono quindi diventati degli store online.

In base alle abitudini dell’utente e al suo comportamento di acquisto, potresti accorgerti che preferisce acquistare la tipologia di prodotti / servizi che vuoi vendere sui marketpace, oppure sui social media. 

Le vendite del tuo settore avvengono sugli ecommerce? Indagando sulle esperienze di acquisto dei tuoi potenziali clienti, potresti accorgerti che le maggiori conversioni si realizzano su siti web responsivi dalla UX fortemente spostata sul mobile.

Anche se vendi online, in ogni caso, a prescindere dal canale, dovrai far fronte ai costi di distribuzione dei tuoi prodotti, di spedizione e consegna, in base alle garanzie che devi rispettare.

Promotion, promozione prodotti ecommerce.

Il tuo prodotto o servizio va promosso e devi individuare canali e modalità migliori per te. L'ultima P riguarda pertanto le strategie e le tecniche che servono a vendere il prodotto e che sono imprescindibili per il piano di marketing di un ecommerce. Comprende numerosissimi elementi quali: pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale, social media, promozioni commerciali, marketing, email marketing, search engine optimization e altro. 

Rispetto al passato, questo ambito si è ampliato notevolmente. Oggi i professionisti hanno a disposizione canali sempre nuovi con cui raggiungere i consumatori e strumenti in grado di lavorare sugli aspetti mentali ed emotivi che portano all’acquisto.

Chiaramente ognuno dei canali scelti deve essere sempre e comunque supportato da un adeguato ritorno sull’investimento (ROI) e in base alla tua strategia di marketing, dovrai valutare quale promozione risulti più efficace.

Quando definisci il piano di promozione dei tuoi prodotti, devi identificare:

• i prodotti da promuovere, che possono quindi spingere le vendite di intere categorie
• il canale giusto, sulla base di dove il pubblico è più interattivo
• l’investimento, per singola campagna quindi sul mese

In questo senso, è indispensabile individuare le giuste strategie di comunicazione per presentare il prodotto o servizio nel modo migliore a seconda del pubblico a cui si rivolge e delle risorse disponibili per la promozione.

Ciò che devi fare è quindi individuare il giusto target di riferimento a cui intendi vendere il tuo prodotto o servizio, capire su quali canali trascorre la maggior parte del suo tempo e creare dei contenuti in grado di catturare la sua attenzione.