Lead generation b2b: 4 tecniche che funzionano

Conosci le tecniche di lead generation b2b?

Sapevi che puoi attivare dei percorsi di conversione anche se ti rivolgi ad un target business?

Nel b2b la lead generation è valida quanto nel b2c, ma chiaramente richiede analisi e contenuti differenti. Ecco 4 tecniche che potrai utilizzare per farlo!

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Fare lead generation nel b2b presuppone delle analisi e strategia diverse, ma puoi contare su una serie di attività in comune con il b2c da adattare al tuo target.

Fare lead generation b2b vuol dire tentare di generare contatti utili per il proprio obiettivo di business, ovvero clienti che rientrano in una sfera business e non consumer. Cambia solo il target di destinazione quindi, di conseguenza, anche i contenuti da veicolare, nient’altro.

Un’azienda che si rivolge ad altre aziende offrendo prodotti o servizi, esattamente come se si rivolgesse al cliente finale, deve impostare una strategia di inbound marketing, ovvero un percorso di attrazione dei propri clienti in modo da coinvolgerli con contenuti per loro interessanti.

🎯Clicca qui se vuoi prima leggere: Lead Generation: tutto quello che serve sapere

Chiaramente le aziende hanno bisogno di sentirsi dire cose diverse da un consumatore finale, hanno esigenze e richieste diverse. Può darsi il caso che un target b2b sia più sensibile a questioni legate al costo finale della materia prima piuttosto che ad aspetti legati al servizio di consegna. 

Quindi, anche in questo caso, l’analisi del mercato e del target è fondamentale per impostare i percorsi di lead generation b2b corretti e più performanti. Vediamo 4 tecniche che nel settore business funzionano!

Moduli cattura contatti.

Alla base di una qualsiasi attività di lead generation si trova il modulo cattura contatti, lo strumento su cui deve convergere il traffico che riesci a generare sui canali su cui sei attivo. Il modulo cattura contatti è il cuore pulsante di una landing page e la parte più difficile da sottoporre al cliente.

Se quest’ultimo è un’azienda, il modulo cattura contatti dovrebbe essere più dettagliato possibile, perchè probabilmente non ti basterà un nome e un indirizzo e-mail. Nel caso del b2b, il contatto telefonico deve essere obbligatorio ma soprattutto devi inserire le specifiche della richiesta.

Se ad esempio operi nella produzione industriale di linee cosmetiche in white label, ti sarà utile sapere:

• a quali linee è interessato il lead.
• per quali prodotti delle specifiche linee vuole informazioni.
• dove si trova l’azienda in questione per capire se a livello di spedizione puoi avere delle difficoltà.
• chi è il riferimento commerciale a cui rivolgerti.

Sono campi che puoi inserire con check box o selezione a tendina, a seconda che le risposte possano essere multiple o univoche. Renderli obbligatori è certamente un rischio, ma assicurati almeno di poter ottenere il contatto diretto dell’azienda in questione.

Il modulo di contatto deve quindi convergere su database che puoi filtrare in base alle risposte ottenute, quindi devi essere in grado di raggruppare i tuoi lead in base agli interessi dimostrati dalle loro risposte. Questo ti consentirà in seguito di creare dei percorsi di conversione specifici e mirati.

Campagna PPc su LinkedIn.

LinkedIn è tradizionalmente il canale b2b per eccellenza ma, proprio per questo, è il più caro su cui investire in campagne PPc. Tuttavia i risultati ripagano, perchè è uno dei social media più performanti, dal momento che ti consente di raggiungere una platea di utenti per ruolo aziendale, cosa che gli altri social non permettono. 

Per le aziende B2B, infatti, gli annunci di LinkedIn dovrebbero essere in grado di fornire un eccellente ritorno sugli investimenti. LinkedIn ha oltre 70 milioni di utenti registrati in tutto il mondo, di cui il 50% sono responsabili del processo decisionale nella loro compagnia.

Non dimentichiamo poi che generalmente le persone si iscrivono a LinkedIn perchè sono interessate ad allargare il proprio network di conoscenze per lavoro, non certo per ritrovare gli amici del liceo.

Gli annunci a pagamento su LinkedIn, quindi, per quanto più costosi di altri canali come ad esempio Facebook, hanno il grande vantaggio di poter essere rivolti a professionisti, organizzazioni o settori specifici. Ad esempio, se vuoi indirizzare i tuoi annunci a titolari di aziende in Italia, nel settore cosmetico, puoi farlo. Allo stesso modo, se vuoi che il tuo annuncio sia visto da ogni singolo dipendente della Nivea, puoi farlo.

Dal Campaign Manager di LinkedIn devi quindi prima creare la campagna e poi l'annuncio. Puoi filtrare il target di destinazione e Campaign Manager ti darà un stima di volume del pubblico di destinazione in base ai parametri che inserirai. Il CPC viene utilizzato per campagne orientate all’azione, quindi per fare lead generation, tramite un sistema ad asta in cui potresti anche pagare meno del limite da te inserito per quel clic. 

Monitorando i risultati nel tempo, potrai fare A/B test, capire quali annunci hanno generato più lead quindi come migliorare i contenuti e la selezione del target.

Blog aziendale.

Un blog aziendale è sempre una buona idea, anche se ti rivolgi ad un target b2b. Anzi, sono proprio le aziende che hanno bisogno di rassicurazioni e certezze, più dei consumatori finali, e come farlo se non pubblicando contenuti che dimostrano le tue competenze?

Un blog aziendale b2b può quindi rivelarsi uno strumento utile per:

• farti conoscere come azienda ad una platea b2b
• dimostrare le tue competenze in merito ad argomenti specifici
• trasmettere affidabilità proponendo interviste ad esperti
• far vedere che sei aggiornato raccontando gli eventi di settore a cui hai partecipato o parteciperai

Come vedi non abbiamo inserito “vendere” come obiettivo primario in questo elenco. Questo perchè il blog aziendale è prima di tutto uno strumento di inbound marketing, che serve cioè per attrarre lead interessati sulla base di un contenuto per loro utile e solo in un secondo momento passare alla vendita.

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Percorsi di Conversione.

Attraverso un’attenta strategia di Lead Generation si giunge quindi alla creazione di una lista di contatti profilati che viene utilizzata per guidare i singoli contatti nel percorso di conversione (funnel) più opportuno. Certamente è importante attrarre i contatti, ma poi bisogna convertirli.

La lead generation di fatto genera dei lead, che devi qualificare il più possibile tracciando per loro i percorsi ottimali per convertirli in clienti. Per questo motivo, ad esempio, se attivi una landing page devi rendere più dettagliato possibile il form di contatto: in questo modo puoi dividere a monte gli utenti in base alle loro risposte. 

Ovviamente chi ti ha richiesto una linea completa di prodotti per capelli non è lo stesso target di clientela di chi invece vuole una linea di cosmetici per il viso. Loro stessi si rivolgono a target diversi e per convertirli devi fare loro delle proposte e campagne dedicate.

In tal caso, puoi sostenere i tuoi percorsi di conversione con campagne PPc ad esempio su Google: attivando N campagne diverse per target finale, avrai delle statistiche precise su quale di essi ha performato meglio.

Ma non solo: attraverso specifici tool per la Lead Generation B2B devi raccogliere informazioni preziose sui visitatori del tuo sito: potresti scoprire che la pagina di raccolta contatti è una delle più visitate da un target che non avevi considerato. E' quello che fa Google Analytics tenendo traccia dell’indirizzo IP da cui è stato effettuato l’accesso.

Conclusioni.

La lead generation b2b comprende una gamma di strumenti che sono gli stessi di un’azienda b2c ma differisce per la strategia comunicativa. Del resto cambia il target: potrebbe avere più senso investire su LinkedIn piuttosto che su Instagram, perchè i direttori commerciali si trovano sulla prima piattaforma e puoi raggiungerli con campagne dirette e mirate.

I percorsi di conversione di conseguenza cambiano e devono essere mirati a proporre contenuti di interesse per il gruppo specifico della lista di lead che hai generato. Le campagne PPc sono quelle che meglio di tutte possono quantificare il successo dei tuoi sforzi, sia su LinkedIn che su Google.