Aumentare vendite e-commerce: usare strategie di Marketing Automation

Che cos’è la Marketing Automation (MA) e quali sono gli strumenti di automazione utilizzati dal digital marketing?

Perché implementare un processo di Marketing Automation su un e-commerce includendola in una strategia di inbound marketing fa aumentare le conversioni?

La Marketing Automation può migliorare i risultati delle attività di marketing e produrre conversioni. Per ottenere i risultati migliori utilizzando la MA, è necessario riconoscere correttamente gli strumenti automatizzati del marketing da quelli che invece non lo sono. In questo articolo, spiegheremo le aree della MA che possono essere automatizzate e perché funzionano cosi bene.

La Marketing Automation può migliorare i risultati delle attività di marketing e produrre conversioni.

Per ottenere i risultati migliori utilizzando la Marketing Automation, è necessario riconoscere correttamente gli strumenti automatizzati del marketing da quelli che invece non lo sono. In questo articolo, spiegheremo le aree della Marketing Automation che possono essere automatizzate e perché funzionano cosi bene.

La Marketing Automation (MA) si riferisce all'automazione delle operazioni di marketing. Come già accade per molti sistemi aziendali, un sistema di MA può sostituire semplici attività manuali e ripetitive, migliorando notevolmente l'efficienza operativa. Oltre al fatto che il modo di fare marketing è cambiato rispetto al passato, è necessario continuare a tenersi aggiornati. Pertanto, è importante non solo aumentare la velocità di lavoro con strumenti che realizzano l'automazione del marketing, ma anche analizzare e ottimizzare costantemente il metodo di approccio per acquisire potenziali clienti.

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Utilizzare questo approccio moderno è necessario per costruire relazioni con i potenziali clienti (prospect) e condurli attraverso il processo di vendita stabilito fino ad arrivare all'acquisto e poi fidelizzarli a quel brand o a quel prodotto. Facile a dirsi. Per far completare all'utente tutto il Customer Journey è necessario creare una combinazione di strategie correlate e pratiche di marketing. Di seguito sono elencate alcune tra le funzioni più importanti cui si applicano strumenti di MA.

Raccogliere informazioni LEAD GENERATION

L'acquisizione di nuove informazioni sui contatti viene definita Lead Generation. Il lead management (lead) è una delle funzioni più importanti e fondamentali della marketing automation. Può gestire molti dati degli utenti, come le informazioni ricavate dai siti o dai biglietti da visita.

Ad esempio, è possibile gestire una grande quantità di dati per ogni singolo cliente, dalla cronologia degli acquisti, alla partecipazione ad eventi, dai dettagli di contatto ai risultati di sondaggi. Se tutto è gestito sul sistema, è facile condividere informazioni, effettuare analisi e segmentazioni sulle tendenze e sulle preferenze dei clienti.

Tutti i dettagli di ogni lead vengono raccolti in automatico e suddivisi a seconda delle segmentazioni impostate nelle piattaforme di MA. Sono stati creati veri e propri software di marketing automation e anche Prestashop è fondamentale per la definizione della marketing automation,in alcuni casi  invece sono stati inglobati direttamente in un CMR. E' il caso di Hubspot, una delle migliori piattaforme marketing complete e performanti che consente di gestire tutte le attività in modo automatico e strutturato.

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Raccolta di informazioni sulle attività online

La cronologia e il tempo di navigazione del sito, nonché i comportamenti online come la cronologia degli acquisti e la cronologia di navigazione dei prodotti negli E-Commerce, possono essere raccolti automaticamente per ogni singolo lead.

Ciò consente di sapere quando e come un determinato “contatto” ha preso decisioni, di comprendere il suo modello di comportamento e le sue preferenze.

Collaborazione sui social media

In collaborazione con vari social media, si possono automatizzare le misure di analisi sui social media come per esempio lasciare “traccia” quando una parola chiave specifica preimpostata appare nei social.

Alcuni strumenti di MA possono tra le altre operazioni automatizzare la pubblicazione dei post sui social media.

Automazione dell'e-mail marketing

Leggere le informazioni restituite da una campagna di e-mail marketing è una delle funzioni principali degli strumenti MA. L'e-mail marketing può essere automatizzata, come l'invio di un'e-mail predefinita a lead che soddisfa criteri specifici.

La marketing automation consente di inviare email a intervalli regolari a lead che soddisfano determinati parametri opportunamente preimpostati. Spesso l'invio di queste email nasce da un'iscrizione alla newsletter, alla compilazione di un pop up o di un form inserito in una landing page creata ad hoc per condurre l'utente verso l'obiettivo.

Ottimizzazione automatica dei contenuti

Lo strumento di MA ha una funzione per automatizzare non solo la posta elettronica, ma anche i contenuti dell'e-commerce e le pubblicità visualizzate. Si basa sugli attributi del lead e sulla cronologia delle azioni più recenti. Le preferenze e la situazione vengono valutate e i contenuti del sito, incluso l'annuncio, sono personalizzati e distribuiti per ciascun lead.

È inoltre possibile utilizzare le informazioni sull'efficacia della pubblicità esterna per nuovi lead per ottimizzare i contenuti in base al segmento e al gusto del consumatore.

Misurazione dell'efficacia del marketing (ROI Return On Investment)

La gestione di una campagna è un'importante operazione che funziona in congiunzione con la creazione dello scenario. Una serie di misure in accordo con uno scenario è chiamata campagna e, gestendo questo, uno scenario può essere implementato in un momento appropriato a seconda della situazione. E l'efficacia di tali misure può essere misurata in modo automatico.

Attraverso la Marketing Automation possono essere raccolte informazioni come conversioni, navigazione nelle pagine in target, ecc.

Nella marketing automation , gli utenti si classificano attraverso il lead scoring. Si tratta di assegnare un punteggio ad ognuna delle attività svolte da un prospect sull'e-commerce. Il sistema somma i vari punteggi, fino a classificare il visitatore come lead, lead caldo, etc. Sulla base di queste informazioni, si possono valutare e segmentare i potenziali clienti. In questo modo, un’azienda potrà evitare inutili perdite di tempo, escludendo a priori un potenziale cliente che ha una bassa probabilità di concludere l’acquisto.

Mentre è importante aprire le porte il più possibile per ottenere potenziali clienti, finalizzati a concludere un affare. Per questo è necessario leggere e selezionare le tendenze da informazioni dettagliate come il numero di clic sui collegamenti e il tempo di permanenza sulle pagine del sito Web.

Flusso di automazione dell'attività di marketing tramite lo strumento MA

Le attività di marketing sono organizzate intorno a unità chiamate campagne. Una campagna può avere vari contenuti: può essere una campagna di sensibilizzazione sui prodotti, una campagna di cross selling, up-selling per clienti esistenti o una campagna di sconti.. Di fatto ogni campagna è una canalizzazione di marketing che mira alla conversione. Potremmo riassumere il flusso di automazione delle attività di marketing che utilizzano strumenti MA come segue:

1. Adozione di misure SEO, distribuisce automaticamente i contenuti che suscitano interesse per i nuovi visitatori interessati al prodotto target.

2. Acquisizione automatica delle informazioni sui lead quando un visitatore interessato al prodotto target scarica la documentazione dell'articolo dalla scheda prodotto.

3. Consultazione dei lead appena acquisiti tramite l'e-mail marketing con le impostazioni dello scenario.

4. Punteggio ed estrazione dei lead con un certo grado di aspettativa e invio di e-mail mirate ai clienti in target.

Cosa non può essere automatizzato con strumenti MA

Come ho spiegato finora, gli strumenti della Marketing Automation possono automatizzare molte parti delle attività di marketing. Tuttavia, non tutte le attività di marketing possono essere automatizzate, quindi al contrario, è necessario essere consapevoli delle aree che coinvolgono in prima persona gli operatori del marketing.

Ad esempio, nell'ottimizzazione automatica dei contenuti, quale tipo di contenuto è adatto a quale tipo di lead e quale tipo di scenario viene tracciato e quali azioni vengono intraprese nell'email marketing, ecc. deve essere svolto da un marketer in persona.

Nonostante il grande aiuto e vantaggi forniti dalla marketing automation, il successo di tutto il processo dipenderà dalla capacità del marketer di concentrarsi sulla pianificazione.

Vantaggi dell'utilizzo della Marketing Automation

Quali sono i Vantaggi dell'utilizzo della Marketing Automation?

In primo luogo, come già spiegato, c'è un vantaggio che molte operazioni possono essere automatizzate. Così per esempio attività ripetitive di database grazie alla MA è probabile che vengano facilmente risolte.

Sicuramente l'introduzione della MA riduce di molto le ore di lavoro di una persona e di conseguenza anche il team di marketing sarà più piccolo. Quando si considera il rapporto costo-efficacia, è importante non trascurare i costi del lavoro. In alcuni casi, i costi del lavoro sono sostenuti più del costo dell'introduzione di strumenti.

Un altro grande vantaggio è la facilità di gestione delle informazioni dei clienti. Collaborando con altri sistemi aziendali e condividendo informazioni tra i vari dipartimenti, l'intera azienda può lavorare in modo mirato. Soprattutto nel marketing, la collaborazione con il reparto vendite è determinante. Collegandoli tra loro, si potrà seguire il cliente dall'acquisizione alla fidelizzazione.

In connessione con la gestione dei clienti, aumenta anche la capacità di marketing dell'azienda stessa. Nella Marketing Automation vengono creati scenari e generati lead, i lead vengono poi selezionati e qualificati.

In ogni caso, è compito dell'acquisizione di questi potenziali clienti, “nutriti” opportunamente, che le aziende arrivano alle vendite e quindi alla conversione. Questa serie di flussi, come abbiamo già visto nei paragrafi precedenti, è realizzata da ciascuna funzione fornita nel sistema di MA.

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