Lead nurturing per e-commerce

Vuoi fidelizzare i tuoi clienti e spingere all’acquisto?
Hai attratto lead e ora vuoi convincerli?
La lead nurturing per un e-commerce è fondamentale per contare su una clientela fedele che converta. Scopri cosa vuol dire sfruttare la marketing automation per definire un processo di lead nurturing per e-commerce.

Una strategia di lead nurturing ha come obiettivo la fidelizzazione di prospect o clienti: devi rimanere in contatto con coloro che hanno manifestato un interesse nei tuoi prodotti o servizi

Fare lead nurturing per un e-commerce vuol dire proseguire un’attività di lead generation per massimizzare le possibilità di conversione, ovvero di acquisto dal tuo store online. Una volta creato un percorso di generazione lead, infatti, devi fare in modo di coltivare la tua rete di contatti, compresi coloro che non hanno compiuto l’azione finale richiesta.

Gli strumenti adibiti alla lead nurturing sono quelli ascrivibili alla marketing automation, su canali cioè dove vengono attivate delle azioni automatiche al verificarsi di una situazione. Questo può comprendere abbandoni del carrello, registrazioni a newsletter senza successive visite o primi acquisti non ripetuti.

Clicca qui se vuoi prima leggere: Lead Generation tutto quello che serve

La lead nurturing è quindi una leva fondamentale di una corretta strategia di marketing, soprattutto per un e-commerce, che ha bisogno di tassi di conversione sempre più alti. Ci vuole pianificazione, ci vogliono strumenti e metodi di comunicazione personalizzati, unici e distintivi.

Lead nurturing non è lead generation

Spesso capita di confondere i due concetti: lead nurturing non vuol dire lead generation. Possono dirsi simili in alcuni punti, ma di fatto hanno funzionamenti e obiettivi diversi.

Lead generation vuol dire “generazione del lead” e si inseriscec in una fase in cui non c’è nulla, nessun lead, solo possibili contatti. Rappresenta quel processo di attrazione volto a suscitare interesse da parte degli utenti.

Lead nurturing vuol dire “coltivazione del lead” e interviene quindi in uno step successivo alla lead generation perchè ha l’obiettivo di coinvolgere un pubblico attratto nella fase precedente.

Questo significa che chi fa lead generation e non ottiene risultati è perchè non fa lead nurturing, mentre chi fa lead nurturing ha già avviato in precedenza un processo di lead generation. É importante? Sì. É indispensabile? Assolutamente.

Fare lead nurturing per un e-commerce: cosa significa

La lead nurturing per un e-commerce vuol dire massimizzare gli sforzi fatti per attirare un utente sul tuo store online affinchè converta. Magari non subito, ma con un’accurata strategia di comunicazione continuativa nel tempo è possibile convincerlo nel momento in cui si sentirà pronto a farlo.

L'obiettivo della lead nurturing non è uniformare delle azioni quindi i clienti ma, al contrario, indagare quanto più specificatamente possibile le motivazioni che portano gli utenti a comportarsi in un certo modo. I lead non sono tutti uguali e devi provare a convertirne il maggior numero possibile.

Per un e-commerce fare lead nurturing vuol dire elaborare un processo che porti i prospect verso un obiettivo ben definito proponendo loro contenuti costruiti ad hoc e personalizzati a dimostrazione del fatto che sai cosa vogliono.

Attraverso i contenuti che elabori devi quindi convincere i prospect che la tua è per loro una valida soluzione (il tuo prodotto o il tuo servizio) a causa di una superiorità che può avere varie origini, ad esempio:

• di qualità
• di imbattibilità di prezzo
• di assortimento
• di affidabilità

Usare la E-mail marketing automation

L’e-mail è il canale più utilizzato per fare marketing automation finalizzato ad attuare una strategia di lead nurturing. Impostando degli automatismi legati al CRM da cui gestisci il tuo store online tali per cui puoi inviare delle e-mail personalizzate quando gli utenti compiono delle azioni (trigger), puoi intercettarli con contenuti specifici.

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In che modo un e-commerce può sfruttare l'e-mail marketing per fare lead nurturing?

• Puoi mandare mail con consigli e suggerimenti alle persone che si iscrivono alla newsletter
• Puoi inviare auguri personalizzati in occasione del compleanno con sconti dedicati e limitati ad una sola giornata
• Puoi ricontattare le persone che hanno abbandonato il carrello dando loro dei validi motivi per finalizzare l'acquisto

In un percorso di nutrimento del tuo database, devi prevedere quindi una comunicazione continuativa nel tempo ma non massiva, bensì personalizzata. Devi segmentare quanto più possibile i tuoi prospect per comportamento: abbandono, acquisto, visita, iscrizione etc…

Le tipologie di email che puoi impostare sono due:

• newsletter: una mail con obiettivo branding e contenuto informativo
• dem: una mail che viene inviata a scopo commerciale, per invitare all’acquisto

Follow up post acquisto

La lead nurturing non è rivolta soltanto a coloro che hanno compiuto un'azione diversa dall'acquisto ma anche (e si potrebbe dire soprattutto) per coloro che hanno già effettuato un acquisto e che, quindi, si sono fidati del brand. L'obiettivo di un'attività di nutrimento per coloro che hanno acquistato ha un importantissimo obiettivo: la fidelizzazione.

Clicca qui se vuoi prima leggere: Fidelizzare i clienti: un obiettivo della consulenza Ecommerce

Le azioni di follow up che devi prevedere a seguito di un acquisto sono quindi volte a fare acquistare di nuovo:

• prodotti simili
• prodotti più costosi
• prodotti di completamento ad acquisti passati

Certamente per incrementare il Life Time Value sarebbe meglio alzare di volta in volta l’importo dello scontrino finale. Questo lo puoi fare impostando delle e-mail automatiche il cui contenuto spinga ad acquistare prodotti più cari o complementari.

Recupero carrelli abbandonati

Quello dei carrelli abbandonati è una delle attività più importanti di lead nurturing ma anche una delle più sottovalutate. Si fa ancora troppo poco per recuperare un utente che era ad un passo dal convertire ma che per qualche motivo alla fine ha desistito.

Questi contatti vanno raggiunti molto velocemente, per cavalcare l’onda dell’interesse maturato. Gli abbandoni dei carrelli sono fonti di preziose informazioni sul customer journey perchè ti permettono di capire dove puoi migliorare l’esperienza di acquisto.

Clicca qui se vuoi prima leggere: Carrelli Abbandonati ecommerce: come ridurli

A poche ore dall’abbandono prevedi quindi l’invio di una mail creativa e originale per spingere l’utente a completare l’acquisto. Molto utile si rivela anche l’aggiunta in mail delle recensioni relative ai prodotti in carrello, come elemento che incentivi a convincersi. Le modalità con cui recuperare un carrello sono diverse:

• tramite e-mail
• tramite banner
• tramite chat bot

Solitamente, in una prima fase si tende a inviare un messaggio all’utente che ha abbandonato il carrello dopo poche ore per ricordargli di completare l'acquisto. Dopo, a seconda del comportamento dell’utente (ha aperto la mail? È tornato sul sito web?) è possibile adottare diverse strategie di recupero, ad esempio offrendo degli incentivi come sconti su acquisti fatti entro 24 ore, regali o accessi riservati, ma solo se avviene l'acquisto.

Conclusioni

Il lead nurturing identifica un insieme di attività che puntano ad una comunicazione diretta e duratura con i potenziali clienti, attraverso l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi. Costa molto di più trovare nuovi clienti piuttosto che fidelizzare quelli attuali, tuttavia devi avere una strategia alla base di questi processi di automazione che altrimenti possono rivelarsi un buco nell’acqua.