Definire il target e-commerce

Hai definito il tuo target e-commerce? 

Conosci i tuoi potenziali clienti e/o i tuoi clienti attuali?

Per ottimizzare le vendite devi conoscere bene il tuo target di clientela, sia nei parametri quantitativi che qualitativi, al fine di elaborare delle buyer personas reali. Scopri come definire il target e-commerce!

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Chi sono i tuoi clienti? La risposta deve essere una chiara analisi del tuo target ideale.

I tuoi target devono essere divisi in gruppi: non li immagini a caso, ma li ottieni da un’analisi quantitativa e qualitativa ricavabili da tutte le fonti a disposizione nella fase del business plan.

🎯Clicca qui se vuoi prima leggere: Come fare un Business plan per e-commerce

Il lavoro sul target è sempre utile, anche quando hai un e-commerce già operativo che però non incrocia la clientela giusta. Questo perchè quelle che vengono chiamate Personas non devono essere solo degli agglomerati di finti clienti con un'età e un genere, ma devi comprendere il comportamento, i bisogni e le aspettative dei diversi gruppi di utenti attorno a cui si svilupperà la progettazione. Sei sicuro di aver considerato tutte queste variabili al momento dell'analisi del target?

Sapere esattamente chi è il tuo target influenza tutto: la comunicazione, gli investimenti, la struttura dell'e-commerce... Non c'è aspetto del tuo progetto che non sia escluso dal confronto con il target di riferimento.

Analisi quantitative.

La base di partenza per un’analisi del target nella definizione delle personas è l’analisi quantitativa. Bisogna quindi identificare dei segmenti che possono essere di due tipi, demografico e geografico.

Segmento di mercato demografico: la prima segmentazione possibile è quella per dati demografici, ovvero dividi visitatori e clientela per età, reddito, sesso, livello di istruzione, status, dimensioni della famiglia, etnia, professione e religione, ad esempio. Si tratta della segmentazione più popolare perchè è anche la più semplice: questi sono dati facili da reperire.

Segmento di mercato geografico: separare i clienti in base a dove si trovano è utile nel caso di un portale che effettui consegne su determinati territori per capire se ci sono possibilità di espansione altrove e/o di apertura di negozi fisici in determinate zone. 

Queste analisi servono a dare una prima definizione del target in termini puramente quantitativi per capire da subito chi escludere. Tuttavia assumono una valenza importante solo se incrociate con i dati rilevabili dalle analisi qualitative.

Analisi qualitative.

Per sapere esattamente chi è il tuo target, devi avere quante più informazioni possibile, dai problemi che affrontano al modo in cui li risolvono, dalle ricerche etnografiche ai feedback agli utenti con domande mirate. Per questo parliamo anche di analisi qualitative. Questo vuol dire andare ben oltre i dati demografici, poiché la creazione di un Buyer Persona comprende anche la conoscenza profilo psicologico e sociale del potenziale cliente.

In questo caso la divisione in segmenti può essere fatta in due modi, comportamentale e psicografico.

Segmento di mercato comportamentale: dividere il mercato seguendo criteri comportamentali richiede più tempo. Se vuoi sapere come gli utenti usano il tuo e-commerce, quanto spesso lo visitano o in quanto tempo prendono le loro decisioni hai bisogno di analizzare nel dettaglio gli Analytics, incrociare i dati con il tuo CRM e dare un'occhiata alle statistiche delle tue campagne. Se invece sei in fase di business plan, questo vuol dire fare delle ricerche di mercato sull'utilizzo dei portali dei tuoi competitor, per capire quali comportamenti stanno, appunto, alla base delle loro scelte.

Segmento di mercato psicografico: questo è il parametro più difficile da misurare ma il più utile per migliorare le vendite. Questa strategia riguarda infatti le credenze, i valori, la personalità e lo stile di vita del cliente ovvero tutte quelle sue caratteristiche che possono influenzare le sue decisioni di acquisto. I gruppi psicografici possono essere un insieme di dati da altri segmenti, come l'età o ubicazione.

Le analisi qualitative potrebbero far emergere delle informazioni che non avevi previsto nelle analisi quantitative, per questo si tratta di un lavoro incrociato tra le due tipologie di attività. 

Prendiamo il caso di un e-commerce di abbigliamento ecologico per bambini: potresti scoprire che la domanda è molto più alta tra genitori di alcune province che avevi scartato perchè lì si concentrano più persone che tengono all’aspetto ecologico dei prodotti per bambini. Questo ti porterà a rivalutare le caratteristiche demografiche del tuo target.

Definire le personas.

Una Buyer Persona è la caratterizzazione ideale di un individuo che rappresenta un possibile cliente per il tuo business. Si tratta del frutto delle analisi di cui abbiamo parlato in precedenza. Delineare il profilo del tuo cliente ideale attraverso la creazione delle Buyer Personas ti consentirà di ottimizzare la segmentazione e i risultati delle tue campagne di Inbound Marketing.

🎯Clicca qui se vuoi prima leggere: Come creare una buyer personas per ecommerce

Parliamo di Buyer Personas al plurale non a caso: abbiamo visto quanto sia importante fare emergere dei gruppi di target e non singole persone, anche perchè è improbabile che ti rivolga unicamente ad un tipo di persona. Più verosimilmente ti rivolgerai a categorie di clienti.

Le Buyer Persona si evolvono, vanno riviste e aggiornate periodicamente. Possono cambiare gli obiettivi dell’azienda o i comportamenti del pubblico, un’azienda può pensare di fornire nuovi prodotti o fornire nuovi servizi, ma non dimentichiamo che anche il pubblico del web è mutevole, basta una nuova tendenza e la comunicazione va rielaborata.

Ecco perchè la definizione della Buyer Personas, importantissima in fase di business plan, è un’attività che va ripetuta nel tempo per avere conferme o smentite e stare al passo con il cambiamento della domanda. Piccole modifiche potrebbero rappresentare grandi spostamenti di volumi di affari per il tuo e-commerce.

Tool di analisi.

Esistono dei tools molto rilevanti e che permettono di fare analisi molto approfondite sul target di riferimento, uno di questi è Consumer Barometer di Google, lo strumento globale e interattivo di Google, che fornisce dati per oltre 50 paesi e 20 categorie di prodotti. In pratica offre informazioni reali, dati reali e aggiornati affinché la tua azienda possa adattarsi meglio ai movimenti del tuo pubblico target. Il customer barometer di Google è fondamentale per generare contenuto personalizzato. Con questo strumento avrai accesso a dati che ti aiuteranno a capire il comportamento e le necessità di un target usando i filtri che ti aiuteranno a creare tabelle e grafici per salvare le informazioni in maniera visuale.

Se invece hai già un e-commerce e vuoi capire i dati demografici e di comportamento del tuo target, non dimentichiamo Google Analytics, che diamo per scontato tu abbia installato sul tuo portale. Con questo strumento puoi capire, per determinati archi temporali, quali sono i parametri di Comportamento e Acquisizione del tuo traffico,in modo molto preciso, oltre ai soliti dati su età, genere, localizzazione, dispositivi di utilizzo etc.

Infine, per scoprire se in questo momento ci sono degli utenti alla ricerca di prodotti, servizi o contenuti specifici, è necessario un po’ del cosiddetto “social listening”. Grazie a strumenti come Mention, AgoraPulse, Quora e Google Alert, puoi tenere d’occhio le domande e i problemi più comuni relativi al tuo settore di riferimento. In più, puoi farti un’idea più precisa di quali siano i “luoghi” del web che i tuoi clienti potenziali frequentano di più.

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Conclusioni.

Per definire il target e-commerce si parte sempre dalla ricerca di dati reali e confutabili, i dati raccolti vanno comunque filtrati senza considerare solo i dati quantitativi, in quanto i dati qualitativi sono quelli che caratterizzano più di ogni altro un individuo. Devi prestare quindi attenzione alle motivazioni che spingono il tuo pubblico a fare alcune scelte piuttosto che altre. Puoi usare dei tools che può aiutarti a definire le tue Buyer Personas e ricavare infine i profili di gruppo dei tuoi consumatori.