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OKR ecommerce: come gestire obiettivi e risultati

OKR ecommerce

Vuoi pianificare attività sempre collegate all’obiettivo finale del tuo e-commerce?
Conosci la metodologia delle OKR?
Se vuoi vendere online, devi darti degli obiettivi, reali raggiungibili ma nell’ottica di alzare il tiro per raggiungere risultati sempre più importanti. Questo non puoi farlo se non usi una metodologia: scopri il metodo degli OKR, le differenze con gli indicatori di performance e come attuarla nelle vendite online.

La metodologia delle OKR

OKR sta per “Objective and Key Results” ed è una delle metodologie organizzative per l’allineamento sugli obiettivi e sui risultati da raggiungere più diffuse tra le aziende (ma serve anche a livello di team e per il singolo individuo).

Prima definisci l’obiettivo, poi i Key Results, quindi in base a questi definisci le azioni da fare, i tuoi task.

Ogni Objective (O) ha solitamente 3-5 Key Result (KR), le metriche cioè che ti dicono se li stia raggiungendo.

Gli obiettivi (Objectives) rappresentano la destinazione (l’ambizione) che vuoi raggiungere, mentre i risultati (Key Results) sono la direzione da seguire.

Gli obiettivi sono qualitativi, i risultati quantitativi e quindi misurabili.

Gli OKR consentono un ciclo di definizione di obiettivi più rapido, in genere ogni trimestre, ma si valuta solitamente tutto l’anno in corso che viene diviso nei vari trimestri.

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La misurazione però deve essere costante, perchè potresti dover cambiare la strategia, se noti che i risultati tardano ad arrivare rispetto alle previsioni.

Gli OKR nell’ecommerce

Gli OKR possono essere molto utili ad un'azienda che vende online tramite un ecommerce.

Chi più di un’azienda che ha uno store online non ha bisogno di monitorare i risultati della propria strategia?

Se hai un ecommerce o sei in procinto di lanciarne uno, devi pensare al tuo business nell’ottica dell’anno che verrà (fino al 31 dicembre).

Il primo obiettivo di un e-shop ad esempio potrebbe essere il raggiungimento di un importo X in vendite nel primo trimestre.

Per farlo, i key results potrebbero essere tre:

  • comparire tra i primi 3 risultati in Google (se aumenta il traffico aumentano i visitatori e i potenziali acquirenti)
  • avviare una campagna di sconto e promuoverla su almeno 3 siti web con traffico importante
  • creare un coupon a tempo per chi entra nel vostro ecommerce

Le Key Results possono essere messe in pratica in contemporanea da membri diversi del team e alla fine del primo trimestre potrai misurare i risultati in termini di ricerca e l’aumento delle vendite, per capire quanto sono stati efficaci.

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Come implementare gli OKR: il giusto numero di obiettivi e Key Results

Il modello dei OKR è funzionale a tracciare una strada, puntando un obiettivo che è sempre più grande.

Questo però presuppone che tu faccia un percorso a fasi definendo gli obiettivi in breve, motivo per cui solitamente si impostano gli OKR trimestrali.

Sia che tu gestisca il tuo ecommerce da solo sia che tu abbia dei collaboratori, a partire da chi si occupa del marketing a chi del servizio clienti, bisogna muoversi gradualmente.

La letteratura prevede tra i 3 e i 5 Key Results per raggiungere un obiettivo, nella durata media di un trimestre.

Nella pratica, ecco come dovresti organizzarti:

  1. determina qual è l'obiettivo principale dell'organizzazione per l'anno
  2. dividi, per il prossimo trimestre, quali sono gli obiettivi più importanti (fino a 3)
  3. crea risultati (da 3 a 5) per obiettivi di un quarto
  4. misura i risultati chiave settimanali
  5. segui i risultati chiave mensili dell'azienda
  6. alla fine del trimestre (prima dell'inizio del successivo), ripetere i passaggi 2 e 3

Come vedi, non si tratta di un metodo improvvisato nè che viene impostato solo ogni 3 mesi.

Se hai avviato il tuo e-commerce a metà anno (o solo allora vuoi implementare gli OKR), il consiglio è quello di ragionare guardando verso la fine dell'anno e solo quando l'anno sarà finito potrai cominciare con la pianificazione dell'intero anno successivo.


Gli errori da evitare nell'implementazione degli OKR

Chi adotta questa metodologia OKR potrebbe sottovalutarne diversi aspetti ed incorrere in alcuni errori frequenti:

  • definire troppi OKR: questo metodo funziona in funzione di un numero preciso di obiettivi raggiungibili in un trimestre. Meglio pensare agli OKR di un anno e dividerlo nei trimestri;
  • dare punteggi molto alti per i risultati: devi assegnare dei punteggi realistici ai risultati raggiunti, senza sovrastimarli ma nemmeno sottostimarli;
  • obiettivi facili da raggiungere: se imposti obiettivi troppo semplici tu ed eventualmente il tuo team non sarete spronati a fare sempre meglio né a sforzarvi di individuare le soluzioni più strategiche;
  • pianificazione per più di un anno senza recensioni trimestrali: 1 anno dovrebbe essere il tempo massimo per ragionare in ottica OKR ma le recensioni trimestrali con analisi dei risultati sono fondamentali per avere un quadro nel breve periodo di come sta andando il tuo e-commerce.

Infine, un errore comune è pensare che questa metodologia OKR sia suscettibile di modifiche in corsa.

L’unica situazione in cui puoi cambiare i Key Results è quello di un’analisi dei dati.

Se nel corso dei 3 mesi ti rendi conto che l'e-commerce non si sta muovendo in avanti come previsto (che le promozioni non stanno attraendo clienti o che i siti web individuati per una collaborazione editoriale non stanno portando traffico) puoi rivedere la strategia e modificare i Key Results.


KPI vs OKR: quali sono le differenze

A prima vista, gli OKR potrebbero sembrare simili alle KPI, gli indicatori di performance.

In realtà la differenza tra KPI e OKR c'è e risiede nel fatto che mentre i KPI misurano le performance e l’output di processi già in essere, gli OKR ti permettono di prendere in considerazione obiettivi futuri.

Detto questo, i due concetti non si escludono a vicenda: grazie ai KPI puoi controllare le performance e identificare i problemi, con gli OKR sai come risolverli, migliorare i processi e promuovere il cambiamento.

I due sono complementari: mentre un KPI misura delle performance e valuta il raggiungimento o meno di un obiettivo, un OKR può aiutare a raggiungere l’obiettivo definito dal KPI attraverso un sottoinsieme di risultati chiave, anch’essi perfezionati sotto forma di indicatori.

Per fare un esempio pratico: se il tuo obiettivo è chiudere il trimestre a 100.000 € di vendite, questo sarà il tuo KPI per il Quarter, ma potresti impostare degli OKR per aiutarti a raggiungere quell’obiettivo.

In pratica dividi l'obiettivo finale in tanti altro sotto-obiettivi (fare X promozioni, fare Y campagne Google etc).

Questi ti servono per organizzarti nel raggiungimento dell’obiettivo finale.

Va da sè che gli OKR devono discendere dai KPI aziendali.

Vantaggi della metodologia ORK

La metodologia OKR apporta diversi vantaggi al business, anche nel caso di un e-commerce.

Prima di tutto se hai un team che lavora con te migliora la collaborazione e il coinvolgimento, perchè può essere un valido lavoro di squadra, che fa sentire ogni individuo coinvolto responsabile per il raggiungimento degli obiettivi.

Il focus sugli obiettivi chiave, quelli piccoli, suddivisi su un breve periodo di tempo (trimestre) revisionabili regolarmente, consentono di avere sotto controllo in ogni momento le singole azioni intraprese, per capire se sono in linea i key results.

Inoltre impostando gli obiettivi in modo chiaro e concreto, sai esattamente come impostare la tua strategia, avrai una strada da seguire senza lasciare spazio all'improvvisazione, ma solo alla misurazione costante dei numeri.

Conclusioni

Gli OKR rappresentano uno strumento che ti aiuta a definire obiettivi sempre più ambiziosi anche in un progetto di e-commerce.

Questo non vuol dire che devi partire subito con Obiettivo di portata enorme, perchè questo metodo invita a essere concreti, a fare dei passi realistici in una determinata direzione, sempre più in là, certo, ma un passo alla volta.

Strettamente correlati al concetto di OKR sono i KPI, gli obiettivi finali di una strategia.

I Key Results invece sono gli strumenti con cui puoi raggiungere i tuoi obiettivi trimestrali, nell’ottica però di una strategia annuale.

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