I KPI finanziari per un e-commerce

Stai analizzando i dati del tuo e-commerce con i kpi finanziari?

Conosci il valore di ogni indicatore di performance?

Stai guadagnando o sei in perdita?

Vendere online è da tutti, guadagnare invece no. Gli investimenti fatti per spingere le vendite online devono avere un ritorno considerevole altrimenti sono soldi e tempo sprecati. Per sapere con esattezza se la tua strategia sta funzionando devi per forza fare delle misurazioni. 

Scopri gli indicatori di performance più importanti che devi assolutamente conoscere per misurare il successo del tuo store online.

I kpi di un e-commerce sono dati che ti offrono una panoramica precisa del successo delle strategie in atto, indicandoti quindi se stai guadagnando oppure no

I kpi finanziari di un e-commerce sono valori che indicano se un e-commerce sta incassando o meno. Va da sè che è quindi fondamentale conoscerli e avere consapevolezza di come sta andando il progetto di vendita online. L’unico modo per saperlo sono, appunto, i dati.

Quando decidi di aprire un negozio e-commerce non puoi affidarti all’improvvisazione nè prima nè dopo la messa online; è necessario identificare l’indicatore di performance più appropriato e che indichi meglio degli altri l’andamento del progetto. Si parla quindi di kpi di un e-commerce per indicare dei valori che esprimono il successo delle vendite online.

🎯Clicca qui se vuoi sapere come definire i KPI ecommerce

I kpi per un e-commerce sono moltissimi e la loro importanza strategica cambia a seconda dell'e-commerce in questione ma rimanendo su un livello generale è possibile identificare alcuni indicatori che ti diano un’esatta performance macroscopica del tuo progetto di vendite online. Vediamo quali.

Perchè è importante conoscere gli Indicatori di Performance

Gli indicatori di performance (KPI) consentono di misurare e monitorare l’andamento di un negozio online e prendere così le corrette decisioni per apportare eventuali miglioramenti. I kpi finanziari macrogenerali di un e-commerce ti danno delle informazioni in merito ad una precisa fase del customer journey, il processo di acquisto, del tuo cliente. 

• Scoperta: quando un utente viene a conoscenza del tuo e-commerce e per qualche motivo legato ad una curiosità latente vi clicca all'interno, devi misurare l'eCPC (Effective Cost Per Click)
• Ricerca e Confronto: quando l'utente risponde ad un'azione di marketing automation e comincia a confrontare i tuoi prodotti con quelli degli altri devi misurare il CPA (Costo per Azione/Conversione)
• Acquisto: al momento dell'acquisto devi valutare il CPO (Costo di Acquisizione Ordine) e l'AOV (Scontrino Medio)
• Riacquisto: se un utente acquista in virtù di un'attività di up o cross selling o semplicemente perchè è stato sufficientemente convinto, devi misurare l'LTV (Customer Lifetime Value)
• Raccomandazione: nel momento in cui il cliente è fidelizzato e si fa portavoce del brand puoi determinare il ROI (Return Of Investment)

Ogni fattore è quindi sintomatico del corretto funzionamento della tua strategia e individua i costi che stai sostenendo in ogni precisa fase del processo di acquisto del tuo cliente. Vediamoli nello specifico.

eCPC (Effective Cost Per Click)

Quanto ti è costato il traffico che hai veicolato sul tuo e-commerce? Devi saperlo per capire se l'investimento fatto per portare gli utenti sul tuo sito è stato troppo alto o troppo basso.

L'eCPC (Effective Cost Per Click) è un indicatore che indica appunto il costo di acquisizione del traffico. Si calcola dividendo le entrate totali con il numero totale dei clic:

eCPC = Entrate/ Clic

L’Effective Cost Per Click è importante per valutare l’efficacia delle campagne di acquisizione traffico. Quindi, se stai investendo in campagne Ads su Google o sui social, questo numero ti indica quanto ti sta costando ogni singolo clic.

CPA (Costo per Azione/Conversione)

Quanto ti è costato portare un utente a compiere un'azione? Nel caso di un e-commerce questa azione potrebbe essere un download di un file o la registrazione ad una newsletter ad esempio.

Si parla pertanto di CPA che si calcola dividendo il costo totale della campagna per il numero di conversioni:

CPA: costo totale della campagna / numero di conversioni

Se ad esempio il tuo obiettivo è il download di una guida all'acquisto di una categoria di prodotto, il CPA diventa “costo per download”. Viene quindi spesso utilizzato in un contesto di lead generation (generazione di nuovi contatti), identificando quindi il “costo per lead”.

Clicca qui se vuoi prima leggere: Creare percorsi di conversione per la lead generation

CPO (Costo di Acquisizione Ordine)

A fronte di un nuovo ordine, quanto ti è costato questo incasso? Il CPO misura il costo delle attività di marketing necessario per completare un nuovo ordine. Si calcola dividendo i costi totali di un’azione per il numero di reazioni.

CPO = costi di azione / numero di reazioni (ordini)

In pratica questo indicatore si basa sulle vendite effettive dandoti un reale costo di incasso per tarare i successivi investimenti in pubblicità. 

AOV (Average Order Value – Scontrino Medio)

Ci sono dei periodi in cui lo scontrino medio è più altro di altri? Lo puoi sapere con l'Average Order Value (AOV), una metrica che misura il totale medio di ogni ordine effettuato in un periodo di tempo definito. 

La formula per il calcolo di AOV è costituita dalle entrate divise per il numero di ordini:

Valore medio dell’ordine= entrate / numero degli ordini

Il parametro di misura non sono le vendite per cliente ma le vendite per ordine: ogni ordine deve essere preso in considerazione separatamente.

LTV (Customer Lifetime Value)

I clienti non sono tutti uguali. Ci sono quelli che spendono meno ma soprattutto quelli che spendono di più. Il valore totale di un cliente nel tempo determina quanto è prezioso per la tua azienda, non in base al primo acquisto ma per l’intera relazione che avrai con lui in un determinato tempo. Si parla di Customer Lifetime Value.

In un arco di X mesi, fai la somma di quanto un cliente ha speso e avrai il suo valore. Il tuo obiettivo è aumentare questo numero perchè vorrebbe dire incassare di più e farlo, possibilmente, sui prodotti dove hai più margine di guadagno.

Clicca qui se vuoi prima leggere: Aumentare il Customer Lifetime Value (CLV)

ROI (Return Of Investment)

In sintesi: quanto stai guadagnando? Il ROI riassume tutte le attività fatte in precedenza, ovvero il ritorno sull’investimento. Indica i profitti generati da una specifica azione di marketing, ciò che otteniamo dall’investimento.

La formula per calcolare il ROI è semplice:

ROI = [(profitto – investimento) / numero degli ordini] x 100

Quando si calcola il ROI è quindi importante considerare il LTV e non il singolo ordine, così da ottenere una panoramica più veritiera della redditività di ciascuna azione di marketing e del tempo necessario per iniziare a vedere i profitti.

Conclusioni

Ad ogni investimento che fai con il tuo e-commerce deve seguire analisi e misurazione, perchè solo così potrai tarare i successivi importi che destinerai ad acquisire i tuoi clienti. I kpi finanziari ti consentono di calcolare, con semplici formule matematiche, tanti valori importanti che ti danno un’idea molto precisa della direzione in cui stai andando: se verso gli affari oppure verso la chiusura.