Inbound marketing B2B

Come si fa Inbound Marketing B2B?

Anche tra aziende o professionisti è possibile usare una strategia Inbound?

Assolutamente sì! Ricordati che anche per fornitori e clienti business vale la stessa regola del B2C: è l’attrazione naturale a colpire prima dell’accanimento di marketing. Ecco perchè!

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Si può adottare una strategia di Inbound Marketing in modo efficace anche nel settore B2B.

Piuttosto che rincorrere le persone con comunicazioni promozionali dirette, con l’Inbound si fa in modo che sia il potenziale cliente a trovare l’azienda.
L’Inbound Marketing B2B è assolutamente possibile, i canali sono gli stessi ma cambiano i contenuti.

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Per trovare fornitori e clienti in ambito business non serve più rincorrerli. Bisogna attrarli con i contenuti giusti. Per questo è necessaria una strategia che poggi le basi di una comunicazione di valore.

Infatti, nel B2B non c’è spazio per la superficialità o il pressapochismo, dato che il target di riferimento delle proprie comunicazioni è un target di settore molto competente. Sbugiardare una realtà poco seria e trasparente è un attimo.

Chi sono le Buyer Personas B2B.

Conoscere le Buyer Personas nel campo B2B è importante quanto farlo nel campo B2C. Solo conoscendo chi in azienda si occupa di cercare nuovi clienti o fornitori potrai formulare una proposta di valore valida su cui strutturare la tua strategia di Inbound Marketing.

Solitamente coloro che prendono decisioni dirette sugli acquisti in azienda si attivano per raccogliere le informazioni di cui hanno bisogno per fare le valutazioni necessarie a prendere una decisione. 

Cercano informazioni e lo fanno sugli stessi canali dei consumatori diretti, solo che danno importanza a elementi diversi della comunicazione.

Nel caso di un settore B2B le buyer personas non sono consumatori finali, non nel senso comunemente noto. Si tratta piuttosto di Responsabili Acquisti, Direttori del Marketing, Export Manager e così via. Coloro insomma che sono incaricati (o tra i compiti hanno anche quello) di cercare nuove opportunità di collaborazione.

Cosa considerare per realizzare le Buyer Personas B2B? Concentra le domande soprattutto sul ruolo aziendale del tuo target, come e dove lavorano, indaga anche sui loro interessi, gli obiettivi e come si approcciano all’universo online. Definisci anche i dati demografici che li caratterizzano: elementi come l’età, il genere e il livello di istruzione possono aiutarti a definire il tono più adatto.

Solo definendo correttamente le tue Buyer Personas potrai attrarre l'audience giusta con le tue attività di comunicazione e promozione online.

Strategia di Inbound Marketing B2B.

Le tecniche di marketing B2B tradizionali outbound non producono più i risultati di qualche anno fa. Le abitudini dei prospect in ambito B2B sono cambiate: mentre prima i buyer dipendevano dai commerciali per informarsi sulle ultime novità di settore, oggi fanno ricerche online in autonomia e possono scegliere di evitare le inserzioni indesiderate su internet e filtrare i messaggi di posta elettronica da mittenti sconosciuti.

Che il target sia un fornitore o un consumatore diretto poco importa, non bisogna rimanere passivi: per essere nel “posto giusto al momento giusto” bisogna predisporre un’efficace strategia di Inbound Marketing B2B.

Dovrai quindi definire subito le diverse tecniche e canali che utilizzerai per attrarre traffico sull'ecommerce, convertire utenti in contatti commerciali, qualificare i lead, trasformarli in clienti e fidelizzarli.

L’applicazione di un piano inbound marketing supportato da una piattaforma evoluta come Hubspot garantisce l’incremento delle visite al sito aziendale e la conversione degli utenti in lead qualificati.

Cosa prevedere nella strategia: 

• pianificazione e implementazione di un piano inbound marketing in base alle caratteristiche dell'azienda.

• revisione dell'ecommerce in ottica growth driven design.

• gestione del piano editoriale per la creazione e la pubblicazione regolare di contenuti per attrarre il pubblico target.

• sviluppo di workflow e processi di marketing automation, per nutrire i lead in modo automatico.

Vieni a scoprire le migliori strategie ecommerce B2B 

Contenuti per Inbound Marketing B2B.

Canali e strumenti sono gli stessi del B2C, a cambiare, nel caso di una strategia di Inbound Marketing B2B, sono i contenuti proposti, sulla base delle buyer personas che sono diverse.

Un ottimo strumento è il blog aziendale inserito nel proprio ecommerce con contenuti a valore, ovvero testi realmente utili e informativi. Da una parte servono per educare il prospect, guidandolo nella scelta della soluzione più adatta per la sua esigenza e, dall'altra, aumentano l’autorevolezza dell’azienda. 

Il blog è anche un importante strumento di lead generation perchè se l’utente ha trovato interessante un contenuto sarà più propenso ad iscriversi ad una newsletter ecommerce oppure a contattare l’azienda per un preventivo personalizzato.

Allo stesso modo anche le e-mail devono offrire contenuti in linea con gli interessi dei prospect, dalle newsletter alle DEM commerciali. 

Infine, non dimentichiamo i social media: per un target B2B LinkedIn potrebbe essere il canale giusto per attivare campagne InMail che consentono di filtrare il target in base al ruolo aziendale. Ma non sottovalutare anche Facebook, dove di fatto si trovano molte persone che fanno parte delle aziende a cui ti rivolgi.

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