Analisi del mercato e dei competitor

Devi lanciare un nuovo e-commerce o un nuovo prodotto/servizio?

Hai fatto un’analisi del mercato?

Sai come affrontare un’analisi dei competitor per capire cosa offre la concorrenza?

Per ogni nuovo progetto di business online è importante avere un’idea chiara dello stato del mercato, in termini di domanda e offerta. Scopri come fare!

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Secondo il Rapporto E-commerce in Italia 2020 di Casaleggio Associati l'e-commerce del 2020 sarà un punto di svolta.

I dati sono fondamentali per lanciare un nuovo e-commerce, lo sono sempre stati, ma mai sarà importante come i prossimi anni a venire. Settori storicamente primi assoluti in classifica come il Turismo scenderanno per la prima volta, mentre altri come i Centri Commerciali e l’Alimentare vedranno crescite a tre cifre.

Questi dati si ricavano da report online di validi esponenti e enti di ricerca e offrono delle fotografie chiare per definire un business plan il più preciso possibile.

🎯Clicca qui se vuoi prima leggere: Come fare un Business plan per e-commerce

Analisi di mercato e analisi dei competitor non sono alternativi, devono essere sempre fatte. Non ha senso capire qual è lo stato dell’offerta senza capire lacune e opportunità offerte dalla domanda attuale. Il tuo obiettivo è mettere in piedi un e-commerce che venda, quindi che arrivi laddove non arrivano gli altri in un mercato non saturo.

Ci sono fonti da rintracciare e strumenti che puoi utilizzare, gratuitamente o a pagamento, per avere dati quanto più precisi possibile. Vediamo come strutturare un’analisi di entrambe le varianti.

Analisi del mercato.

Il primo passo per capire se gli investimenti programmati potranno avere possibilità di crescita è quella di fare un’analisi del proprio mercato di riferimento. Si parte dal macro e si scende al dettaglio, ma è importante capire da una parte la domanda verso quali fronti si sta spostando e dall’altra come l’offerta sta rispondendo.

L’obiettivo è trovare opportunità di posizionamento e reali possibilità di fatturato. Quindi possiamo dire che l'analisi di mercato permette di avere consapevolezza delle opportunità che esso riserva e anche dei suoi possibili rischi, così da aiutarti a capire in che modo sfruttare i vantaggi, evitare i pericoli, sviluppare un business di successo, pianificare strategie e azioni commerciali e di marketing.

Possiamo individuare 3 step in proposito.

Analisi degli utenti da ricerche online.

Non possiamo immaginare cosa cercano gli utenti e fortunatamente ci sono diversi strumenti che ci consentono di avere una panoramica di come si stanno muovendo le ricerche in un periodo di tempo determinato.

Strumenti come Google Trends e Keyword Planner, tra quelli gratuiti, oppure SEOZoom, SEMRush, Uber Suggest tra quelli a pagamento, riescono a fornire liste precise identificative di keywords, ovvero parole chiave che hanno i maggiori volumi di ricerca. Ma non basta: da questi tool è possibile estrapolare dati sulle opportunità di posizionamento in valori numerici e indicazioni sui costi che i player attuali stanno sostenendo per quelle parole.

Per fare un esempio: un e-commerce specializzato in abiti per bambini deve sapere con esattezza quali sono i capi più richiesti ma su cui al tempo stesso c’è poca concorrenza. Usado uno strumento a pagamento i dati sono ancora più dettagliati: su Uber Suggest, ad esempio, è possibile avere, per ogni parola chiave, una lista di parole correlate e suggerite rispetto a quella ricerca per avere già un quadro di come si stanno spostando le ricerche. Potresti scoprire che sulla keyword “body biologico in cotone” c’è meno concorrenza di “body neonato cotone”. 

Lo scopo di queste ricerca è avere una lista dettagliata di parole chiave che serviranno da una parte a selezionare i prodotti in catalogo che avrà senso vendere, quindi come tarare i futuri investimenti in promozione (Google Ads, social etc). Ancora più a ritroso, ti consentono di sapere per quali parole indicizzare schede prodotto e pagine del tuo e-commerce.

Fare focus group per ricevere feedback immediato sul prodotto o servizio.

Uno strumento utile una volta indagato l’interesse online di un target è il focus group, che ti offre un feedback immediato sul prodotto o sul servizio che intendi lanciare. L'obiettivo di un focus group è infatti quello di conoscere opinioni ed esitazioni del tuo pubblico: non si tratta di fare solo un sondaggio, ma di andare più a fondo, stimolando una discussione da cui emergano informazioni che il tuo target di clientela potrebbe essere riluttante a far apparire da un semplice check box si/no online.

🎯Clicca qui se vuoi prima leggere: Fare focus group per ecommerce

Se hai già un target in mente ma un insieme di prodotti molto ampi un focus group può aiutarti a restringere le opzioni. Tuttavia anche se credi di sapere a quale target rivolgerti potrebbero esserci alcune scelte o comportamenti che avevi previsti rimescolando le carte in tavola.

Un focus group hanno in genere 8-12 membri, questo perchè ti permette di mantenere la discussione gestibile potendo comunque contare sulla varietà delle risposte. Puoi scegliere i partecipanti da un elenco precedente di clienti (se vuoi lanciare un nuovo prodotto o servizio), puoi chiedere a conoscenti e contatti professionali (purchè corrispondano al target di destinazione), sfruttare la partecipazione ad eventi oppure raccogliere adesioni da annunci online.

Stato delle vendite di un settore preciso da fonti online.

Esaminata la domanda, devi passare all’offerta. Qual è lo stato delle vendite di prodotti del settore a cui ti rivolgerai? Quali sono i segmenti di mercato che hanno fatto registrare le crescite più alte? Ci sono contrazioni di mercato che evidenziano una crisi di settore più o meno evidente?

Questi dati li ricavi solo da autorevoli fonti online come Istat, Casaleggio & Associati, We Are Social, Consorzio Netcomm e così via. Periodicamente vengono pubblicati, infatti, dei report che illustrano l'andamento di un mercato nei mesi/anni precedenti ma molti di loro tentano già una previsione degli anni futuri.

Ad esempio, il report citato all’inizio di Casaleggio & Associati, oltre a fornire una panoramica degli e-commerce nel 2019 si è spinto a fornire delle previsioni sull’andamento delle vendite online nei prossimi anni. Questo perchè il 2020 è stato un anno di svolta, che ha rivoluzionato tutte le analisi fatte in precedenza e ha costretto a ripensare ai settori forti e a quelli più deboli.

Infatti, da questo report è emerso che l'abbigliamento ha visto la sua prima crisi online non avendo possibilità di competere con gli armadi pieni e la possibilità ridotta di poter uscire di casa.

Questi report indipendenti vanno ad aggiungersi alle statistiche di enti come quelli dell'Istat che in quanto Istituto nazionale di statistica è sicuramente uno dei più affidabili a disposizione. Non dimentichiamo poi le associazioni di categoria.

Analisi dei competitor.

Il tuo cliente non valuta concorrenti, ma valuta alternative, ovvero i modi con i quali soddisfare un proprio bisogno. Non basta quindi stilare un elenco di competitor diretti e indiretti per farsi un'idea della saturazione del mercato. Si tratta di fare analisi scientifiche dei competitor, in grado di rivelare informazioni cruciali per comprendere come pianificare un progetto di successo e in che modo differenziare il proprio brand.

I dati ottenibili con delle analisi della concorrenza adeguate consentono di pianificare una strategia omnicanale, con la quale determinare ogni passo da compiere e prendere decisioni consapevoli, poiché non basate su intuizioni ma guidate dai dati. 

Cosa devi ricavare da un'analisi dei concorrenti?

Chi sono.

Chi sono i concorrenti più importanti con cui dovrai inevitabilmente scontrarti (sì, anche i big player). Il famoso elenco di competitor è sempre utile, ma devi sapere anche a quale livello si trovano. Sono grandi colossi o piccoli e-commerce? Sono simili a te o così lontani da non “valerne la pena”?

Reputazione.

Conoscere qual è la reputazione dei competitor, per capire cosa pensano di loro utenti, clienti e altre imprese, è importante per capire quali sono i loro punti di forza e di debolezza percepiti dagli utenti. Oltre ad aiutarti a capire da cosa potresti prendere spunto, per i più virtuosi ovviamente.

Cosa vendono.

Scoprire quali prodotti e servizi vendono i tuoi competitor ti consente di avere una panoramica dello stato di saturazione del mercato, perchè se ti accorgi che una tipologia di prodotto ha già centinaia di alternative, forse sarà più difficile trovare un vero elemento differenziante.

Come comunicano online.

Strumenti come SEOZoom ti consentono di verificare il posizionamento di un sito web per determinate parole chiave. Sebbene questo non esaurisca un'analisi della comunicazione dei tuoi competitor, può aiutarti a capire quali sono i volumi di traffico che sono riusciti ad attrarre, quindi che investimenti stanno facendo nella promozione online. Anche strumenti di Social Media Monitoring ti aiutano a capire come e cosa stanno pubblicando sui loro canali social.

Conclusioni.

Fare analisi di mercato e della concorrenza serve sia per lanciare un nuovo progetto sia per lanciare un nuovo prodotto. Senza considerare che periodicamente bisognerebbe riprendere in mano le analisi che hanno portato all business plan originario per avere conferme o smentite, identificare cambiamenti e nuove opportunità. 

Così puoi massimizzare i risultati, raggiungendo gli obiettivi prefissati nel minor tempo possibile, garantendo il giusto ritmo di crescita affinché l’organizzazione aziendale possa offrire il dovuto sostegno, senza accelerazioni eccessive né ritardi. 

Allo stesso tempo puoi posizionarti in modo corretto sul mercato, studiando ogni mossa dei competitor e avendo sempre un occhio aggiornato sul mercato in maniera dettagliata per non commettere errori.