Strategia Ecommerce

Cerchi una strategia ecommerce?

Vuoi lanciare il tuo store online ma non sai da dove partire?

La strategia ecommerce è sempre il punto di partenza: senza si rischiano fallimenti anche piuttosto veloci. Ecco tutto quello che devi sapere per elaborare una strategia ecommerce vincente!

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Per ottenere ottimi risultati è bene partire da una solida strategia che deve essere plasmata su ogni ecommerce.

Quando si avvia un business online, definire una precisa strategia ecommerce non è solo importante ma è vitale per la sopravvivenza stessa dello store online. Non si deve pensare immediatamente al guadagno finale, anche se una delle domande che gli imprenditori si pongono maggiormente è: in quanto tempo guadagnerò dal mio ecommerce? E bene ricordare che si parte innanzitutto dall'analisi della situazione dell'azienda in questione per strutturare un piano strategico ad hoc per l'ecommerce, seguendo un metodo di lavoro specifico.

Il piano di Marketing strategico che ne consegue deve includere tutti i metodi e le procedure necessari a determinare le azioni da intraprendere per le gestione del proprio ecommerce. Tuttavia, tutti gli strumenti e le modalità di utilizzo devono essere pianificati prima del lancio del progetto.

Un ruolo decisivo per questa importante attività è rivestito dall'Ecommerce Manager, quella figura cioè che tiene le redini del buon andamento del progetto e che codifica in modo strutturato ed analitico la strategia da applicare allo shop online.

Una strategia ecommerce deve essere elaborata per il breve e il lungo periodo, ma vediamo nel dettaglio tutte le fasi di questa attività.

L'importanza di una buona strategia ecommerce.

Gli ecommerce che hanno successo sono quelli che hanno saputo strutturare una strategia chiara che prendesse in considerazione anche fattori critici e di rischio. Nessuno, ad esempio, poteva prevedere ciò che sarebbe successo nel 2020 eppure molti store online hanno avuto più successo in questo catastrofico anno rispetto agli anni precedenti.

La preparazione, unita alla capacità di saper interpretare le tendenze tecnologiche, salva da chiusure e fallimenti. Nel 2021 ad esempio sembrano essere preponderanti gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale. Le aziende che sanno stare al passo con i tempi, integrando le automazioni, gli assistenti vocali, la UX per mobile e la SEO riescono ad avere successo anche in situazioni straordinarie impreviste e imprevedibili.

Tuttavia non è detto che gli strumenti individuati da un’azienda siano validi per un’altra realtà, seppure nello stesso settore. Un chatbot potrebbe rivelarsi efficace per un ecommerce ma meno per un altro. Perchè? Cambia evidentemente il target: se questo strumento non fa parte delle modalità di contatto preferite dall’utenza di un ecommerce, allora non vale la pena integrarlo.

La strategia ecommerce, infatti, è molto importante anche per preparare il terreno all’implementazione degli strumenti giusti e alle future azioni di marketing e promozioni, grazie all’analisi del target che plasma ogni decisione aziendale.

Occorre sviluppare una strategia digitale efficace, inoltre, per ottenere traffico una volta andato online l’ecommerce, quindi aumentare le probabilità di conversioni. Soltanto in questo modo si possono monetizzare le varie interazioni e arrivare alla conversione utente in cliente. 

In questo senso bisogna tenere conto anche della strategia di numerosi competitor e cercare di mettere a punto un piano strategico digitale personalizzato che si basa sull’ottimizzazione del proprio negozio online.

Prima crei la strategia per spingere il prodotto, poi il sito web e infine fai la promozione.

La strategia ecommerce è propedeutica al lancio vero e proprio dello store online.

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Analisi aziendale e di marketing

Il punto di partenza di una qualsiasi strategia ecommerce è l’analisi aziendale dello stato dell’azienda a livello di obiettivi e marketing. Questa analisi viene fatta da parte di un Ecommerce Manager che si confronta con l’azienda in un audit da cui cerca di trarre più informazioni possibili in merito a varie questioni.

Innanzitutto si definisce insieme il profilo del cliente a cui al momento l’azienda sta vendendo. Le informazioni su chi sono i clienti e come si comportano si ottengono dai dati di traffico, usando il CRM e gli Insights di Analytics. Ricordiamo che l’approccio giusto è quello “data driven”: solo i dati sono in grado di offrire una fotografia reale dei clienti per capire se questi corrispondono alle corrette buyer personas.

Poi bisogna capire quali sono le dinamiche e la struttura interni all’azienda. Quindi quali sono i ruoli interni, chi gestisce lo store online, quali figure esterne sono eventualmente coinvolte e a chi fare riferimento per ogni attività che riguarda l‘ecommerce.

Un punto importante per l’Ecommerce Manager in questa fase di analisi aziendale è la definizione degli obiettivi strategici: l’azienda dove vuole andare? Cosa ha previsto di ottenere nel breve e nel lungo periodo? Gli obiettivi vanno raggiunti, ma sei sicuro che siano quelli corretti per il tuo progetto di business? Solo in questa fase è possibile capirlo.

Al netto di come l’azienda si sta muovendo al momento dell’analisi strategica e di marketing, è importante capire come sta lavorando sulla sua brand reputation. Capire come viene percepita dal mercato è fondamentale per cogliere gli errori o i punti di forza rispetto alla concorrenza. É importante che ci sia coerenza tra il tono di voce usato verso l’esterno e l’immagine che si desidera trasmettere di sè.

Infine, strettamente legata soprattutto all’analisi delle attività di marketing, non dimentichiamo che è importante sapere come l’azienda si sta muovendo sui social media. Una volta individuati i canali su cui è attiva, c’è da chiedersi:

• quanto frequentemente pubblica e cosa?
• quali contenuti sono quelli che attraggono più reaction?
• quali investimenti sono in corso?
• chi si occupa di questa attività?
• vengono coinvolti degli influencer?

Avere a disposizione tutte queste informazioni consente di avere un preliminare documento sulla strategia attuale dell’azienda.

🎯Vuoi saperne di più? Analisi aziendale e di marketing ecommerce

Analisi tecnica ecommerce.

Fare un ecommerce non richiede 5 minuti, ma implica l’impiego di tempo e competenze precise, identificabili in un’analisi tecnica del sito web. 

Inoltre non è detto che una piattaforma perfetta per un particolare store online lo sia anche per un concorrente, stesso discorso per qualsiasi integrazione possibile.

Ogni progetto di business ha esigenze diverse che richiedono tecnicismi diversi. Per questo non bisogna mai sottovalutare l’analisi tecnica del sito web, che comprende anche (ma non solo) la scelta della piattaforma di sviluppo dell’ecommerce.

Certamente il CMS è importante e la scelta di quello migliore è determinato dalle caratteristiche tecniche che dovrebbe avere il negozio online. Vedi valutare:

• quanto sarà grande / complesso il sito web.
• quanto sarà ampio il catalogo prodotti.
• quale forme di interazione saranno previste.
• quali automatismi vorrai implementare.
• quali collegamenti prevedere e con quali software esterni.
• che livello di sicurezza desideri.
• su quale forma di assistenza puoi contare.

Le risposte portano a scegliere una piattaforma piuttosto che un’altra e a ragionare, quindi, sulla necessità di implementare moduli, estensioni o plugin aggiuntivi, gratuiti o a pagamento. A seconda degli obiettivi che vuoi raggiungere con il tuo ecommerce, potresti avere la necessità di investire per specifiche features.

Il sito web ha inoltre la necessità di posizionarsi sui motori di ricerca correttamente e nel minor tempo possibile, per cui, nell’analisi del sito, non va assolutamente scordata la SEO tecnica. In fase di progettazione della piattaforma bisogna quindi inserire tutti quegli interventi che consentono una corretta e rapida indicizzazione dell’ecommerce.

L’occhio di riguardo nei confronti di Google però non deve andare a scapito dell’utente: la definizione dei contenuti deve essere rivolta a loro. Per questo è importante ragionare sull’alberatura del sito, sulla sitemap, sul menù e di conseguenza sui contenuti di ogni singola pagina. Questi devono seguire le indicazioni fornite dalle analisi SEO, ma richiedono anche una buona dose di creatività che non annoi l’utente.

Il collante tra i punti tecnici e i contenuti è la User Experience, la capacità cioè del tuo ecommerce di far provare un’esperienza di navigazione così positiva da portare all’acquisto con naturalezza e semplicità. Tutto su un sito ha a che fare con quella che viene chiamata UX: la disposizione dei blocchi, la sintassi dei titolo, la grafica dei bottoni, persino la qualità delle immagini.

🎯Come si fa l'analisi tecnica per un ecommerce

Analisi del mercato di riferimento ecommerce.

In fase di strategia ecommerce non può mancare l’analisi del mercato di riferimento dello store online. Questo permette ad una nuova realtà di capire quanto il mercato sia più o meno saturo quindi quanto valga la pena investirvi ulteriormente con una nuova proposta.

Questa importante attività si svolge a monte, proprio in fase di redazione della strategia ecommerce, perchè potrebbe rivelare delle lacune che con il tuo progetto puoi andare a colmare con una proposta diversa da quella che credevi all’inizio. Oppure potresti scoprire che il tuo progetto ha tutte le carte in tavola per decollare.

Fare un’analisi del mercato di riferimento vuol dire valutare:

• presenza dei competitor diretti, indiretti e potenziali (chi sono, quanti, dove si trovano).
• proposte commerciali analoghe (prodotti simili, uguali e loro caratteristiche).
• opportunità di crescita (trend dei consumi e di mercato).
• rischi e minacce (cosa puoi andare a perdere investendo nella tua idea).
• tipologia di clientela (caratteristiche del target).
• feedback (aspettative, soddisfazioni e delusioni dei clienti attuali dei competitor

Lo strumento più utilizzato dalle aziende per avere queste informazioni e molte altre è l'analisi SWOT. Questa infatt non è solo funzionale all'analisi del mercato di riferimento, ma una volta individuati i competitor, si fa l'analisi SWOT per comprendere quali sono le minacce e le opportunità del mercato esterno e nel contempo si trovano i punti di forza e debolezza dell'azienda stessa.

Solitamente un’analisi di questo tipo, da inserire in strategia ecommerce, viene svolta da professionisti che utilizzano strumenti che vanno ben oltre i tool gratuiti online. Questo perchè non bastano informazioni sommarie: quanto più riesci ad entrare nel dettaglio delle informazioni che ti servono, meglio andrà il tuo progetto.

🎯Come si fa l'analisi del target di riferimento del tuo ecommerce

Definizione del target ideale

La definizione del target ideale è delineato dall'Ecommerce Manager che, dopo le tre analisi (aziendale, tecnica e del mercato di riferimento), definisce quello che secondo i dati a sua disposizione è il target corretto a cui puntare per vendere di più. 

Potrebbe anche darsi che questi confermino che quello attuale è il target giusto ma è importante averne certezza per non disperdere opportunità di vendita.

La definizione del target per uno specifico ecommerce serve per delineare le Buyer personas, prototipi di clienti ideali usati nel marketing per avere un quadro completo e preciso di coloro che rappresentan categorie di clientela.

Ma non solo: è importante delineare il Customer Journey ideale di ogni buyer persona, il percorso di acquisto cioè che li porta a contatto con l’ecommerce quindi all’acquisto ripetuto nel tempo. Cosa li lega ai tuoi prodotti/servizi ma soprattutto: come ci arrivano? Da cosa sono motivati?

La risposta alla domanda precedente è data in buona parte dalla Value Proposition che hai definito a monte del tuo progetto. Se così non è stato, è importante che tu per primo abbia consapevolezza di quale sia la proposta di valore che smuove gli utenti (o dovrebbe farlo) a scegliere il tuo ecommerce piuttosto che un altro.

🎯Chi è il tuo target ideale? Come si definisce il target ecommerce?

Stesura Piano strategico ecommerce.

Ogni ecommerce richiede delle attività che sono più strategiche di altre per raggiungere nel minor tempo possibile il massimo rendimento possibile. Come abbiamo già detto, ci sono degli strumenti che sono perfetti per un progetto ma che possono essere del tutto inadeguati per un altro, anche se parliamo della stessa categoria merceologica.

Definire quindi le attività strategiche di un ecommerce vuol dire tirare le fila di un’analisi fatta in precedenza sul mercato. Si struttura quindi una lista, che viene perfezionata sempre di più, di attività che consentono il raggiungimento degli obiettivi e dei KPI definiti in fase di business plan.

Come individuare le attività migliori per un ecommerce? Sicuramente con i dati: un approccio data driven è fondamentale per individuare solo le attività migliori per uno specifico progetto. L’Ecommerce Manager, ad esempio, fa proprio questo: in base ai dati a sua disposizione sul mercato, sul target, sui competitor e sulle tendenze del settore, può proporre strumenti e mezzi che si rivelano essere i migliori e i più performanti.

Non è facile capire a priori e a prescindere quali saranno le attività che sicuramente funzioneranno, per questo è necessario prevedere dei periodi di test che riveleranno quali sono gli strumenti che davvero stanno migliorando le conversioni. La scelta delle tecnologie più performanti parte certo dai dati, ma è l’esperienza sul campo che darà delle risposte certe che andranno ad escludere determinati strumenti piuttosto che altri.

Nel piano strategico vengono inserite anche le attività di marketing che da analisi precedenti si sono rivelate le più performanti - se in atto - oppure quelle con le maggiori opportunità di profitto - se non implementate.  

Tra queste rientrano le attività SEO, interna o esterna all’ecommerce, che possono portare cioè più traffico qualificato sull’ecommerce. Fare SEO interna vuol dire intervenire sulle singole pagine dell’ecommerce perchè i motori di ricerca le ottimizzino per determinate chiavi di ricerca, fare SEO esterna invece vuol dire attrarre collegamenti rilevanti che migliorano il punteggio delle pagine agli occhi di Google.

Connessa alla SEO è la strategia di User Experience che devi assolutamente inserire nel piano strategico, perchè solo un ecommerce che offre un’esperienza di acquisto di livello è un ecommerce che vende. 

Infine, nel documento di pianificazione strategica viene dato spazio anche alla strategia Adv che l’Ecommerce Manager ritiene sia la migliore in base al budget dell’azienda. Gli investimenti devono seguire gli obiettivi di business mentre la scelta dei canali i dati di traffico del mercato di riferimento.

🎯In cosa consiste un Piano marketing strategico ecommerce?

Stesura Piano operativo ecommerce.

Una strategia ecommerce non è un piano astratto che rimane frutto di una chiacchierata tra manager, ma richiede un documento riepilogativo dettagliato distribuito nel tempo basato sulla pianificazione strategica per consentire all'ufficio marketing di poter operare secondo delle attività schedulate e pianificate nel tempo. Questo è quello che facciamo in Hostinato.

La stesura del piano operativo su calendario secondo strategia permette quindi dare delle tempistiche di realizzazione che offrono un quadro completo su un anno o più degli investimenti che sarà necessario fare.

Ci saranno così costi iniziali one shot, come il costo della realizzazione dell’ecommerce, ma saranno seguiti da investimenti continuativi, probabilmente in crescendo, soprattutto per la promozione dello store online.

Un progetto richiede delle tempistiche e nel caso di un ecommerce queste devono essere il più precise possibile. Devi importi degli obiettivi nel breve e nel lungo termine che dovranno essere raggiunti con le attività che hai pianificato in precedenza, obiettivi realistici ma anche ambiziosi. 

Lo schema da seguire è quello di un programma trimestrale di obiettivi di marketing: diviso in 4 quarter, questo programma deve contenere gli obiettivi più generici che vuoi raggiungere con il tuo ecommerce. Devi ragionarli lungo l’anno, così da avere un quadro preciso, seppure generico, della direzione che il tuo store online intende seguire.

Fatta la pianificazione trimestrale devi quindi procedere con un programma mensile di micro obiettivi dandoti quindi dei tempi precisi alla messa in pratica della tua strategia. Solo se sarai in grado di attribuire una scadenza ad ogni obiettivo potrai ragionare poi sul trimestre, sul semestre e sull’anno. Ogni mese infatti dovrai analizzare dove ti trovi rispetto al raggiungimento degli obiettivi, così da capire se riesci a rispettare la timeline prevista, che coinvolge tanto la fase di lancio tanto quella successiva di fidelizzazione.

La timeline permette anche di definire a monte per quanto tempo dovrai investire e su quali attività, così da avere anche un piano economico preciso.

Non c’è pianificazione senza timeline e il successo di uno store online si misura proprio dalla capacità dell’azienda di rispettare quei tempi previsti o addirittura anticiparli.

Fare un’attenta pianificazione operativa delle attività, si procede con una serie di calendari delle attività previste in precedenza.

Si parte dal calendario dei contenuti editoriali, organici cioè, che si intende pubblicare. Facciamo riferimenti ai post sugli account social, agli articoli sul blog aziendale, alle interviste da rilasciare su portali esterni per portare traffico internamente e così via.

Segue il calendario delle campagne di adv, che consentono di capire quanto investire, dove e come, su quali canali e per quali contenuti. È importantissimo farlo in modo pianificato per evitare di disperdere budget e ottimizzarlo nel corso dei mesi, prevedendo a/b test se necessario

Allo stesso modo è importante definire il calendario delle campagne dem (quindi le attività a pagamento sui database esterni) e le automazioni come le classiche newsletter (ma non solo, anche tutte quelle attività di e-mail marketing come il recupero carrello).

Non dimentichiamo infine il piano di ottimizzazione del Conversion Rate, per migliorare sempre di più nel tempo e la stesura della struttura RFM per la fidelizzazione clienti.