Segmentazione dei clienti ecommerce: dividi il mercato in segmenti.

Hai attivato una strategia di segmentazione dei clienti nel tuo ecommerce?

Stai raggiungendo il target esatto per i tuoi prodotti?

Segmentare il mercato è importante per individuare quelle nicchie che rappresentano esattamente il tuo target di clientela. Scopri in cosa consiste la segmentazione del mercato e come può esserti utile!

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La segmentazione dei clienti consente di offrire loro un’esperienza di acquisto personalizzata, che è esattamente ciò che cercano quando acquistano online.

Segmentare il mercato consente ad un e-commerce di capire dove si trovano gli acquirenti con la maggior capacità di spesa, ovvero coloro che sono davvero in target con i propri prodotti. È un modo per separare gli utenti di un e-commerce in gruppi diversi a seconda di vari comportamenti: infatti, molto spesso accade che non esista un unico target, per i prodotti sono molteplici su uno store online, e per ciascuna categoria devi avere chiaro chi è quella buyer persona disposta ad acquistarne i prodotti.

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Se segmenti la clientela, inoltre, puoi offrire a ciascun gruppo un'esperienza davvero unica e personalizzata, a partire dalle comunicazioni via mail. Una ricerca di DMA ha rilevato che coloro che hanno utilizzato la segmentazione nel marketing della loro azienda hanno visto un incremento del 760% delle entrate derivanti dalle email.

Di conseguenza i brand e i portali che puntano sulla segmentazione della clientela hanno clienti più soddisfatti, quindi maggiori entrate e risultati migliori rispetto agli altri. Per questi motivi è importante segmentare!

In cosa consiste la divisione dei clienti in segmenti.

Chi sono i tuoi clienti? Certamente non puoi incasellare tutti gli acquirenti in un'unica tipologia, perchè i prodotti nel tuo e-commerce sono sicuramente diversi, nelle caratteristiche e nei prezzi. Dunque devi fare la segmentazione del tuo mercato, ovvero devi dividere i visitatori e i clienti del tuo sito in segmenti in base alle loro caratteristiche comuni che li portano a comprare determinati prodotti più di altri. 

Non esiste un solo modo di dividere i tuoi acquirenti, così come ogni portale fa una divisione diversa perchè ogni e-commerce ha una proposta di valore diversa e unica. Certamente devi partire dalle macro-categorie per scendere quanto più possibile nel dettaglio e in segmenti sempre più ristretti in modo da indirizzarli meglio di quanto non faresti se usassi una strategia di base per tutti. In questo modo si crea un’esperienza utente migliore per ogni tipo di cliente, che porta i clienti a spendere più soldi e a essere più soddisfatti.

Possiamo però fare degli esempi di categorie di divisione: 

• clienti che fanno acquisti più spesso (ricorrenti) o che spendono più soldi (alto-spendenti).
• Utenti di lunga data e clienti che non sono più attivi da tempo.
• Clienti che hanno fatto un acquisto, sono rimasti inattivi per un po’ di tempo ma che hanno poi effettuato un altro acquisto dopo una campagna e-mail specifica.
• Clienti che fanno acquisti meno spesso e spendono meno soldi.
• Nuovi clienti che hanno appena effettuato il loro primo acquisto.
• Nuovi iscritti alla newsletter che non hanno ancora acquistato.

Perchè tutti questi gruppi? Perchè così puoi identificare tanti modelli di acquisto diversi: le motivazioni che spingono un cliente ricorrente ad acquistare sono diverse da quelle che spingono un cliente a farlo una sola volta all'anno, quindi la comunicazione a loro rivolta deve essere diversa.

I vantaggi della segmentazione del mercato.

La segmentazione del mercato è certamente faticosa, ma necessaria per ottimizzare gli sforzi di promozione. Una volta che avrai trovato i gruppi, infatti, potrai utilizzare ogni segmento di mercato nelle tue strategie di marketing in modo più efficiente. 

La personalizzazione di acquisto resa possibile dalla segmentazione porta più vendite: uno studio ha rilevato che il 64% degli acquirenti desidera offerte personalizzate e se l’esperienza non è personalizzata il 52% ha dichiarato che probabilmente sceglierà di fare acquisti in un altro negozio. Questo sarebbe confermato da uno studio di eMarketer, secondo il quale il 48% dei marketer statunitensi ha dichiarato che da quando hanno personalizzato i loro siti web e le applicazioni, le loro entrate sono aumentate del 10% o più.

Quindi, in sintesi, segmentare il mercato ti permette di:

• risparmiare tempo e ottimizzare gli investimenti, usando una strategia specifica per segmento e non una generica per tutti i tuoi clienti.
• instaurare relazioni migliori con i tuoi clienti che impari a conoscere meglio e ai quali puoi proporre l’esperienza d’acquisto perfetta.

identificare i punti di forza, i punti deboli e le opportunità del tuo marchio dall'analisi delle tue campagne.

I 4 tipi di segmentazione del mercato.

Per quanto le segmentazioni possibili del mercato siano molte e diverse per canale, ci sono 4 tipi principali di criteri con cui puoi dividere il tuo mercato: demografico, geografico, comportamentale e psicografico. In pratica si tratta di un parametro di divisione.

Segmento di mercato demografico.

La prima segmentazione possibile è quella per dati demografici, ovvero dividi visitatori e clientela per età, reddito, sesso, livello di istruzione, status, dimensioni della famiglia, etnia, professione e religione, solo per fare degli esempi. Si tratta della segmentazione più popolare perchè è anche la più semplice: questi sono dati facili da reperire.

Segmento di mercato geografico.

Separare i clienti in base a dove si trovano è utile nel caso di un portale che effettui consegne su determinati territori per capire se ci sono possibilità di espansione altrove e/o di apertura di negozi fisici in determinate zone. 

Segmento di mercato comportamentale.

Dividere il mercato seguendo criteri comportamentali diventa più complesso dei parametri precedenti, perchè richiede più tempo. Se vuoi sapere come gli utenti usano il tuo e-commerce, quanto spesso lo visitano o in quanto tempo prendono le loro decisioni hai bisogno di analizzare nel dettaglio gli Analytics, incrociare i dati con il tuo CRM e dare un'occhiata alle statistiche delle tue campagne.  

Segmento di mercato psicografico.

Questo è il parametro più difficile da misurare ma il più utile per migliorare le vendite. Questa strategia riguarda infatti le credenze, i valori, la personalità e lo stile di vita del cliente ovvero tutte quelle sue caratteristiche che possono influenzare le sue decisioni di acquisto. I gruppi psicografici possono essere un insieme di dati da altri segmenti, come l'età o ubicazione.

Comunicare in modo personalizzato con l'e-mail marketing.

L'e-mail marketing rimane ancora oggi uno degli strumenti più performanti in termini di relazione con la tua clientela. Prima di definire degli invii all'interno di una strategia devi analizzare i dati per capire esattamente cosa vogliono i segmenti del tuo mercato. Dalle informazioni demografiche al modo in cui un utente ha interagito con il tuo sito web, devi sapere tutto ciò che puoi dei segmenti. 

Una volta raggruppate tutte le informazioni, per identificare i segmenti migliori devi capire quali di questi ti possono aiutare a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Considera i tuoi articoli più venduti, le zone da cui ricevi più ordini e le persone che acquistano il maggior numero di prodotti.

Quando avrai i tuoi segmenti pronti, potrai usare l'e-mail marketing per comunicare con loro: per ciascun segmento dovrai individuare contenuti, modalità e prodotti che sono di interesse di ognuno di essi. Utilizza grafiche accattivanti e testi con personalità per attirare la loro attenzione, punta solo sulle argomentazioni che sai essere valide per ogni segmento. Usa promozioni e sconti se sai che il tuo segmento è attirato soprattutto da questo aspetto e imposta le e-mail automatiche.

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Tieni traccia dei risultati e dei dati in modo da poter migliorare l’intero processo: tieni memoria dei tassi di apertura, delle e-mail più aperte, di quelle più cliccate e di quelle cui corrispondono maggiori acquisti. Inviando email, aggiungerai più dati al tuo database quindi avrai informazioni più aggiornate e accurate per continuare a crescere e a modificare il tuo piano di segmentazione del mercato.

Conclusioni

La segmentazione dei clienti richiede uno sforzo importante, soprattutto se non ti limiti a estrapolare i dati anagrafici dei tuoi clienti ma vuoi andare oltre, indagando i desideri e le necessità vere dei tuoi clienti. Del resto, questo è l’unico modo per offrire una vera esperienza di acquisto personalizzata che, come abbiamo visto, porta a vendite maggiori e ripaga dello sforzo fatto.