Neuromarketing ecommerce come funziona il nostro cervello

Sai cos'è il Neuromarketing? Perché fa vendere di più? E soprattutto, sai come applicarlo al tuo ecommerce? Questa è una disciplina nata inizialmente in sordina e che via, via si è sviluppata abbracciando il mondo degli affari. Oggi, sempre più professionisti e aziende, la stanno prendendo in considerazione nelle loro strategie commerciali sia online che offline. Pertanto, oltre a vedere cos'è il neuromarketing, in questa guida analizzeremo a cosa serve e quali sono le ragioni che ne promuovono il massiccio utilizzo per aumentare le vendite del tuo ecommerce.

sfruttare il Neuromarketing per vendere di più, quando funziona

Gli esperti di marketing hanno ormai apertamente dichiarato che per raggiungere i consumatori devono connettersi con i loro sentimenti.

Trasmettere valori ed emozioni, è la chiave per ricevere feedback positivi verso il prodotto o il marchio. Tutto questo è noto come marketing emozionale, in cui tecniche come lo storytelling vengono spesso utilizzate per raggiungere il potenziale cliente, toccando la sua fibra più sensibile. Attraverso una storia il marchio diventa il “contorno” e non il protagonista della trama.

Proprio da questa tendenza nasce il neuromarketing.

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Cosa si intende con Neuromarketing

Col termine neuromarketing si definisce la scienza che indaga e studia come il cervello si comporta in un processo di acquisto.

Quindi l'uso dei metodi di ricerca delle neuroscienze per il marketing si chiama neuromarketing. 

L'obiettivo di questa scienza è studiare come il cervello reagisce a una campagna pubblicitaria per un prodotto, ad esempio, o a qualsiasi stimolo correlato alla pubblicità. 

Ma cosa misura esattamente il neuromarketing? Questa scienza si concentra su tre aspetti chiave: attenzione, emozione e memoria.

Dopo una serie di sviluppi nella ricerca sul neuromarketing, sono state fatte grandi scoperte e progressi che coinvolgono decisioni di subconscio e consumatore, qualità e comportamento di acquisto, scelte di branding.

L’obiettivo è catturare l'attenzione dell'utente con un annuncio pubblicitario.

Quindi, trasmettere un'emozione durante l'annuncio e infine mostrare il prodotto al momento giusto, in modo da poterlo ricordare una volta terminata la pubblicità.

Inconscio e acquisti: quali sono le leve da sfruttare?

Il neuromarketing utilizza un approccio neurologico per determinare la forza trainante alla base della scelta del consumatore.

Ma cosa ci spinge nel nostro cervello a prendere la decisione di acquisto finale, è la ragione o riguarda le emozioni?

Molte volte acquistiamo perché mossi da una ragione o da una necessità: abbiamo bisogno di qualcosa, il prezzo è accettabile e lo prendiamo.

Ma, altre volte, non abbiamo bisogno di quel prodotto, possiamo vivere senza di esso, eppure cadiamo in quel potere persuasivo del marchio, proprio “inconsciamente”.

Usando la risonanza magnetica, i ricercatori hanno disegnato il cervello di alcuni individui per rivelare come hanno risposto a particolari annunci o articoli.

Tutte queste analisi e l’utilizzo di strumenti scientifici moderni hanno consentito di ottenere risultati misurabili e verificabili (preferibilmente in contesti controllati, come nei laboratori).

Grazie a queste tecniche possiamo sapere, ad esempio, che quasi il 69% delle decisioni di acquisto sono inconsce e che rispondono agli impulsi di base nel nostro cervello.

Il Neuromarketing ruota attorno all'idea che le scelte dei consumatori verso certi prodotti o determinati marchi, siano quasi del tutto dettate dall'inconscio. 

La scienza ha identificato parti importanti del cervello che sono rilevanti per l'elaborazione di prodotti, prezzi, pubblicità e marchi al dettaglio.

Tuttavia, è fondamentale interpretare il modello di attivazione neurale con cautela, perché in ambienti diversi, l'attivazione di un’area neurale specifica può avere significati diversi.

Tra i tipi di neuromarketing possiamo menzionare: quello visivo, uditivo o cinestetico.

Il visivo assume un’importanza particolare per l’ecommerce Marketing poiché si concentra su come percepiamo tutto davanti ai nostri occhi.

Un esempio classico è legato alla leva ampiamente utilizzata per rendere ben visibile il prezzo di un prodotto e terminarlo per xx,99.

Questa tecnica psicologica aiuta il potenziale cliente a vedere il prezzo più basso. Qualcosa che viene prezzata 9.99 euro, non influirà sul consumatore come il prezzo di 10 euro.

A volte un centesimo può essere il movente per ottenere più vendite!

Perché il neuromarketing funziona sul tuo ecommerce?

Il neuromarketing ben utilizzato è un ottimo strumento di vendita!

Abbiamo già detto che questa disciplina si focalizza sullo studio di alcuni processi mentali di base come attenzione, percezione e memoria.

Lo shopping, lo sappiamo già, possiede una grande componente dettata dalla spinta emotiva.

Ora, quegli stimoli emotivi in molte occasioni sfuggono alla nostra ragione, cioè a volte prendiamo decisioni d'acquisto inconsce.

Dunque, sapendo come raggiungere i nostri clienti per cercare di influenzare le decisioni che prendono più inconsciamente, possiamo vendere i nostri prodotti senza la necessità di fare appello ad altri motivi di acquisto più “logici”.

È lì, nel processo decisionale quasi inconscio, che il tuo shop on line dovrà sfruttare e applicare le tecniche di neuromarketing e provare a vendere di più.

C'è un'intera serie di cause molto complesse che motivano questi fatti.

Ciò fornisce una base neurologica per le vendite esperienziali.

Pertanto, la messa a punto di una strategia di marketing basata sulla conoscenza del funzionamento cervello umano e il comportamento in determinate situazioni, potrà senza dubbio contribuire ad aumentare le vendite del tuo negozio on line.

Quindi affinché il tuo ecommerce muova i suoi passi verso il neuromarketing dovrai:

• ottimizzare l'esperienza di acquisto del cliente (customer experience) visualizzando immagini e prodotti con una tendenza emozionale e non puramente di prodotto;

• utilizza la regola della scarsità e immediatezza, per stimolare l'acquisto;

• utilizza un template grafico che genera calma, perché troppa confusione od oggetti che si muovono richiamano gli stimoli primari dell'attenzione;

• utilizza il metodo del dono, regalando prodotti campione che rendono questo stimolo in debito col cliente che ne ha usufruito;

• sfrutta il metodo dell'imitazione nella scelta attraverso feedback di altri clienti che hanno scelto un prodotto piuttosto che un'altro.

Preso per assunto il fatto che i processi decisionali di un potenziale cliente (prospect) a volte non sono dettati dalla ragione ma vengono principalmente eseguiti inconsciamente.

Le aziende che applicano il neuromarketing cercano costantemente di promuovere le informazioni sui loro

Neuromarketing nella lead generation

Anche nella lead generation il neuromarketing può essere sfruttato come strumento per aumentare i contatti generati.

Quando crei una landing page o una squeeze page per promuovere un servizio o un prodotto, cerca di sfruttare gli stessi metodi sopra indicati.

Ma qualche spunto in più lo descriveremo in seguito. Il nostro cervello spesso non riesce a prendere delle decisioni per via di alcuni bias.

I bias cognitivi ci impediscono di prendere decisioni completamente razionali.

Un bias cognitivo può essere definito come: “uno schema prevedibile di deviazione dal ragionamento logico”.

Ecco i principali:

1. Bias Ancoraggio, usando un valore comparativo per far prendere una decisione specialmente nelle tabelle prezzi;
2. Bias dell'avversione alla perdita, dato che siamo più propensi a perdere qualcosa piuttosto che guadagnarne una;
3. Bias illusione della verità, dove la continua ripetizione di un messaggio fa ritenere che la stessa sia vera;
4. Bias dell'isolamento, evidenza le tue CTA sempre nello stesso modo rispetto al resto per aumentare la probabilità di venire ricordate.

Ecco una mappa interessante che riepiloga tutti i bias cognitivi:

Immagine di Benson Buster

Sicuramente la scienza non si fermerà nello studiare il nostro cervello per trovare soluzioni di marketing che ci possano influenzare.