Come funziona il processo di conversione dei lead in clienti? La lead generation è un processo in cui un potenziale cliente, il cosiddetto prospect, esprime un interesse specifico per il prodotto o servizio offerto da un ecommerce. Catturare la sua attenzione nell'immensa offerta del web richiede strategia; nuovi concorrenti emergono continuamente e le condizioni del mercato cambiano. Per questo, non dare mai per scontato che l'interesse per i tuoi prodotti o servizi rimanga immutato nel tempo.
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Spesso ci arrivano richieste di queste come quella seguente:
“Voglio aumentare le vendite del mio ecommerce. Vorrei aumentare il traffico verso il mio eshop, ma non so come fare”.
Tutto corretto sull'obiettivo, dato che ogni imprenditore deve trovare soluzioni per aumentare le vendite spendendo il meno possibile altrimenti i ricavi non vanno a pari-passo col fatturato. Confermato che il metodo è corretto dobbiamo partire dal conoscere le tecniche di marketing digitale messe a disposizione per aumentare i clienti.
Bisogna iniziare ad introdurre un discorso su cosa sono i funnel e come poterli realizzare al meglio per il proprio ecommerce.
Spesso indicata anche come “canalizzazione” di marketing, il funnel di marketing è una strategia di marketing che segue il consumatore nel processo di acquisto.
Ovvero, dal momento in cui conosce un prodotto fino a quando lo acquista.
Quali sono gli elementi chiave del funnel marketing e come metterli in pratica?
🎯Approfondisci: Lead Generation ecommerce come usare i funnel
Chi bazzica il mondo del marketing, potrebbe aver sentito la parola imbuto.
Questo perché la fase di acquisto del consumatore viene per l'appunto schematizzata con un imbuto.
Essere consapevoli di questo imbuto e di come attuare misure efficaci per la sua realizzazione consente di trasmettere l’esistenza dei prodotti di un’azienda a quante più persone possibile.
Per poter fare questo il percorso di studio e creazione di un funnel che non è solo quello del checkout è lungo e laborioso ma molto efficace nel tempo.
I lead sono il carburante che fa andare avanti qualsiasi attività sia offline che online.
Senza un flusso costante di contatti, non esiste nessun ecommerce in grado di sopravvivere.
Il monitoraggio continuo del traffico sul tuo negozio online e l’analisi delle visite che ricevi sono la base di un'azienda che vuole restare sul mercato e crescere!
Una strategia di Lead Generation tiene conto degli stessi obiettivi di questo monitoraggio e impiega attività simili, ma differisce da essa focalizzando i suoi sforzi sulla cattura di dati dei potenziali clienti.
Il lavoro di lead generation all'interno di una strategia di Content Marketing si concentra sulla prima conversione: ciò che vogliamo che l'utente faccia dopo aver attirato la sua attenzione.
Questo, nel marketing online, si verifica quando l'utente passa dall'essere un visitatore, a lasciare le proprie informazioni di contatto compilando un form in cambio di contenuti di valore forniti dal tuo ecommerce o di un coupon sconto che usufruirà in futuro.
La lead generation è uno dei pilastri fondamentali dell'inbound marketing.
La maggior parte degli utenti che attraversano le varie fasi dei funnel di marketing presenti sull'ecommerce, escono dal funnel quasi subito.
Il funnel si suddivide in tre fasi:
Sono termini molto tecnici che identificano la posizione in cui un lead entra nella nostra canalizzazione o funnel. Il top of the funnel è la parte più alta dell'imbuto.
Se utilizzassimo un blog ecommerce per generare traffico e di conseguenza lead, la parte piu alta del funnel deve coinvolgerli a livello personale, aiutandoli a comprendere meglio la soluzione che puoi fornire alle loro sfide.
🎯Approfondisci: Lead Generation ecommerce cos'è il Top of the Funnel TOFU
Durante la discesa di un utente all'interno del funnel la seconda fase risulta quella intermedia dell'imbuto.
Il MOFU o middle of the funnel serve per trasformare un utente che legge nel vostro blog in qualcuno che inizia ad essere interessati al prodotto o servizio offerto dall’azienda e ripetono le visite al sito Web.
🎯Approfondisci: Lead Generation ecommerce cos'è il Middle of the Funnel MOFU
Ed in fine siano nella parte finale del funnel marketing la zona tanto attesa. Il lead diventa un possibile cliente. In questa fase l'utente deve trovare utilità nei nostri servizi e prodotti finchè scarica un coupon o ci contatta per informazioni.
🎯Approfondisci: Lead Generation ecommerce cos'è il Bottom of the Funnel BOFU
Solo in pochi arriveranno fino alla fine BOFU e un numero esiguo di essi si trasformerà in clienti.
L’Inbound Marketing mira, appunto, a catturare lead, ovvero quei visitatori del tuo e-shop che sono entrati nel tuo funnel e hanno deciso di compiere l'azione da te richiesta CTA o Call to Action.
🎯Approfondisci come scrivere una CTA o call to action corretta per ecommerce.
Attrazione e conversione sono le due parole chiave che devi tenere ben presente nella realizzazione della tua strategia.
Ovviamente, non puoi costringere qualcuno a interessarsi ai tuoi prodotti.
Pertanto, le strategie di attrazione verso il tuo brand o i tuoi prodotti sono fondamentali in relazione all'ecommerce.
La differenza tra un lead e le persone che visitano il tuo negozio online è che il lead ha compiuto un'azione in risposta alla call to action che hai creato.
Nella maggior parte dei casi, ciò significa che otterrai dati sui lead e che potrai poi utilizzare convertendoli in clienti attraverso una strategia di marketing adeguata.
Ad esempio per un negozio che vende scarpe per il running, può generare un sistema che spedisce la tabella di allenamento in cambio di avere delle informazioni del contatto, come numero di volte che corre la settimana oppure peso dell'atleta. Tutte informazioni utili per poi sfruttarle nelle comunicazioni e trasformare un lead in customer.
Nel campo digitale esistono un buon numero di mezzi e tecniche per fare lead generation.
Una volta ottenuti i lead, cosa si fa?
E' ora che viene la parte difficile: adesso è necessario guidare il lead attraverso un processo (lead nurturing) che lo condurrà alla conversione in cliente.
E' qui che entra in gioco il Content Marketing e il Marketing Automation, con un mix di contenuti studiati e forniti ad hoc, posizionati in base alla fase del ciclo di acquisto in cui il prospect si trova.
Con il monitoraggio costante di questo processo, potrai aspirare ad acquisire un cliente.
Al fine di aumentare il numero di contatti, potresti per esempio:
Creare Offerte e renderle irresistibili fornendo codici sconto, sempre molto apprezzati
Crea titoli sorprendenti per i contenuti di valore che inserirai nel tuo blog
Iscriversi ad un area VIP che invia promo o prodotti privati
Crea offerte diverse per le diverse fasi del funnel
Evita di usare un linguaggio eccessivamente aziendale del tipo: "innovativo", "pioniere", "il migliore nel suo genere", ecc.
Basa piuttosto la tua strategia su contenuti di qualità che offrano un valore aggiunto all'utente: e-book, white paper, webinar, video on demand, ecc.
Come abbiamo detto all'inizio, senza lead, la tua attività non sopravvivrà.
Ecco perché un processo di generazione di lead ben ponderato è essenziale per l'espansione della tua azienda.
Prima di tutto però serve avere le idee chiare su chi sono gli utenti che dovranno entrare nel nostro funnel.
Wikipedia riporta quanto segue:
"Le Buyer Personas sono di fatto uno strumento di lavoro che ha l'obiettivo di costruire una rappresentazione generalizzata di un pezzo del proprio target di riferimento, che serve ad identificare i punti di contatto che si hanno con esso studiandone i valori e i comportamenti, che sono la molla che spinge davvero le persone ad acquistare. Permettono quindi di capire a fondo l'acquirente, o il destinatario del proprio business, al fine di disegnare delle strategie che lo pongano al centro e che siano efficaci perché create su di lui."
🎯Approfondisci: Come creare una buyer personas per ecommerce
Una fase importante della lead generation è sicuramente quella di poter trasformare un lead in un cliente. Tecniche legate al Lead Magnet, analisi dei dati, lead Nurturing sono alcuni dei punti fondamentali per trasformare un lead in cliente ecommerce.
Ma per fare questo ti consigliamo di approfondire l'argomento leggendo l'articolo di seguito:
🎯Approfondisci come Trasformare un lead di un ecommerce in cliente
Quali sono gli strumenti necessari per fare Lead generation? Speso è una domanda che ci viene posta.
Un CRM è un software completo che può tenere traccia delle attività di marketing messe in campo per generare lead e vendite.
Certo tutto è realizzabile con vari strumenti come wordpress per il blog, mailchimp per la parte email, google analytics per le lettura delle KPI di un ecommerce e l'analisi dati, sendinblue per la gestione del marketing automation e molti altri.
Avere però un univo programma che possa unire tutte queste funzioni in un unica piattaforma sarebbe l'ideale per non inventarsi sistemi per far parlare in modo sincronizzato tutti i dati delle piattaforme sopracitate.
🎯Approfondisci: Hubspot CRM per la gestione del marketing del tuo ecommerce
In un mondo imprenditoriale in cui la maggior parte delle aziende fondate non sopravvive più di 5 anni, sopravvivono quelle che riescono a generare una dinamica di vendita di successo.
Le vendite dipendono dai lead. Quindi la conclusione è molto semplice: devi generare lead!
Se hai ancora dubbi sulle tecniche che stai applicando per la tua strategia di Lead Generation mettiti in contatto con noi!
Se sei un distributore, importatore o produttore di prodotti e vuoi attivare un ecommerce b2b abbiamo la soluzione giusta per te.