I tuoi prodotti ecommerce sono diversi dalla concorrenza?
Se così non fosse, hai un elemento differenziante rispetto agli altri che ti rende unico sul mercato?
Se hai trovato un “mercato di nicchia” vuol dire che sei un profondo conoscitore del prodotto che hai deciso di offrire e che miri esattamente alla diversificazione dai competitor. Se così non fosse, leggi questo articolo e scopri come rendere i tuoi prodotti ecommerce diversi dalla concorrenza!
INDICE
Le probabilità che tu non abbia concorrenza online sono davvero scarse. Nel Web ti confronterai con un mercato in cui troverai il maggior numero di concorrenti. Ma è lo stesso mercato in cui hai le migliori possibilità di successo nel trovare un pubblico specifico, interessato a ciò che vendi. Per questo devi puntare a prodotti ecommerce diversi dalla concorrenza andando a presidiare mercati di nicchia: ciò significa che stai attuando o comunque dando un senso al tuo modello di business.
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Quindi è il momento di essere chiaro con te stesso e chiederti qual è la tua proposta di valore. È il momento di avere chiaro che cosa ti rende diverso dalla concorrenza e del perché è meglio acquistare il tuo prodotto a dispetto di quello offerto da altri.
Pensa con attenzione a quelle cose che fai davvero diversamente dagli altri, quelle che rendono il tuo E-Commerce migliore di un altro. Magari si tratta non dei prodotti - è davvero raro che solo tu abbia a disposizione un catalogo non presente altrove - ma dei servizi, come la spedizione gratuita o un servizio clienti particolarmente efficiente, o magari i tuoi sconti sono incredibili!
Vediamo dunque come rendere effettivamente diverso il tuo e-commerce dagli altri.
Per avere successo sul web devi essere in grado di trovare la nicchia di riferimento perfetta per il tuo prodotto a cui offrire un e-commerce di nicchia così da poter focalizzare tutte le tue risorse per essere il migliore in un ecosistema più piccolo, ma non per questo meno importante o meno redditizio. Il ristretto segmento di mercato a cui devi rivolgerti è di fatto un target specifico, che probabilmente ha poca offerta oppure, in caso contrario, ha più opportunità di permetterti di differenziarti.
E' matematica: se in un mercato generico ci sono 200 competitor con cui confrontarsi mentre in uno di nicchia ce e sono 20, risulta chiaramente più facile trovare degli elementi differenzianti rispetto agli altri in un gruppo piccolo.
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Due sono le strategie che puoi mettere in atto: puoi scegliere a monte dei prodotti di nicchia o puoi invece puntare ad un determinato gruppo di clienti.
L’importante è specializzarsi, perchè in una nicchia puoi trovare più opportunità di rendere unica la tua proposta. Chiaramente non basta scegliere una specializzazione a occhi chiusi e alzare i prezzi pensando che ci siano sempre i margini per poterlo fare. Devi trovare una nicchia profittevole, che è un segmento che:
In una nicchia profittevole devi quindi emergere e differenziarti con una proposta di valore davvero unica, che può insistere o sui prodotti o sui servizi (o su entrambi).
L’efficacia della strategia che hai individuato per il tuo e-commerce è direttamente proporzionale alla capacità di definire la value proposition della tua attività. Il tutto si racchiude nella capacità di essere in grado di elencare e annotare in modo sintetico i motivi per cui è conveniente sceglierti. Come? Ponendoti delle domande precise a cui devi dare delle risposte univoche (non immaginate ma frutto di vere analisi).
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Qual è la strategia per ottenere una value proposition vincente per la tua azienda? Devi capire come differenziare il tuo prodotto o il tuo servizio rispetto agli altri. La proposta di valore del tuo negozio online è una promessa che devi rispettare, è la ragione principale per cui i clienti saranno portati ad acquistare da te e non dalla concorrenza.
Una buona proposta è uno strumento di branding, un'affermazione concisa in cui si chiarisce in poche parole chi sei e cosa fai. Puoi pensare alla proposta di valore come a una “dichiarazione” in cui dici al tuo cliente:
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Ci sono tanti elementi su cui potresti puntare per una proposta di valore unica e differenziante. Proviamo a dividerla in due categorie: per prodotto o per servizio.
Vale la pena studiare e analizzare attentamente una proposta di valore che sia unica online, dove sei tra i migliori concorrenti perché offri il prezzo più basso per un prodotto o una categoria, o hai un prodotto esclusivo che nessun altro vende, o offri la migliore Customer Experience etc.
Abbiamo già detto che è molto difficile puntare sull’unicità di un prodotto perchè online si trovano praticamente qualsiasi tipo di alternativa possibile. Certo, potrebbe capitare di voler immettere sul mercato un brand nuovo, dei prodotti artigianali di un marchio che non sono mai stati venduti prima ad esempio, ma questi non saranno comunque esenti da concorrenti.
Per questo motivo, molto spesso gli e-commerce puntano su una proposta di valore che ruota intorno ai servizi. Su quelli puoi davvero fare la differenza e se ci pensi il marketplace più forte in Italia (e nel mondo) ha avuto successo proprio facendo leva su questo aspetto. Parliamo di Amazon, che con i suoi 150 milioni di iscritti in tutto il mondo ad Amazon Prime ha dimostrato che è il servizio a fare la differenza.
Sui servizi hai inoltre maggior margine di movimento, perché puoi selezionare fornitori diversi e cambiarli nel tempo, scegliere tipologie di consegna differenti potendo contare su un’offerta molto varia, puoi impostare delle politiche di sconto e promozione personalizzate a seconda della tua strategia di marketing e così via.
Quali sono i servizi più apprezzati dai clienti in ambito e-commerce?
Secondo i dati Netcomm, il click&collect è cresciuto del +349% post-lockdown nel 2020: parliamo della possibilità di ordinare un prodotto online e ritirarlo in negozio.
Un servizio comodo che risponde alle esigenze del cliente di flessibilità, mobilità e distanziamento sociale.
Altro modello in crescita in Italia è il proximity commerce: l’integrazione tra i piccoli commercianti e i grandi retailer dell’E-commerce. La logistica si dovrà quindi adeguare al nuovo commercio di prossimità, distribuendo i suoi prodotti, non solo nei magazzini centrali, ma su tutto il territorio.
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Infine, tra le nuove tecnologie che fanno a la differenza online, ci sono la realtà virtuale e la navigazione in 3D, per un acquisto sempre più immersivo da parte dei clienti.
Altri servizi più generici su cui puntare? Ecco delle idee:
L’esperienza di navigazione contribuisce a differenziarti rispetto agli altri. Tutto il campo della user experience rientra pertanto nelle attività da considerare nel momento in cui stai pensando a come rendere i prodotti e-commerce diversi dalla concorrenza perchè il modo in cui li presenti e li rendi disponibili può entrare a fare parte della tua proposta di valore.
Un e-commerce semplice, chiaro, originale nei colori e nei testi può essere addirittura in grado di mettere in secondo piano il prodotto in sè ed anzi può rendere un prodotto banale in un oggetto desiderabile. Questo rientra nel campo della UX e dello storytelling applicato al content marketing.
Per quanto riguarda la user experience, devi valutare diversi punti:
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I contenuti di un sito web dovrebbero essere scritti da un professionista Storyteller amante della SEO, perchè l’esigenza è duplice:
Ci vuole quindi un lavoro di content editing che preveda sia un’analisi delle parole chiave che vuoi associare ad ogni pagina, sia un modo di raccontare quei contenuti perchè risultino interessanti agli occhi degli utenti.
Quando si parla di contenuti si intendono tutti i testi presenti sul sito, dalla Homepage alla pagina Chi siamo fino alle singole schede prodotti. Non devi tralasciare nulla, trovando un tono di voce che esprima il tuo brand o la tua azienda e usandolo ovunque.
Per rendere prodotti diversi dalla concorrenza non per forza devi investire e insistere nella loro unicità. Certamente se puoi accaparrarti la vendita di oggetti di un brand che non ha mai immesso sul mercato i propri prodotti puoi avvalerti di un iniziale vantaggio differenziante, ma ovunque c’è concorrenza. Devi solo trovare il modo di rendere la tua proposta di valore così di appeal da diventare motivazione di acquisto.