La rivoluzione a causa della vendita online

Cosa vuol dire oggi vendere online?
Cosa è cambiato e quale sarà il futuro della vendita offline?
Con l’arrivo degli store su internet, le vendite, sia b2c che b2b, sono cambiate radicalmente. Il futuro degli e-commerce va verso un’integrazione con i negozi fisici e sono necessarie nuove strategie di vendita per sfruttare il pieno potenziale del vendere online.

Cosa è cambiato con l'apertura di ecommerce e lo sviluppo esagerato della vendita online

L’espressione “ecommerce” inizialmente faceva riferimento ad una tecnologia utilizzata per inviare documenti commerciali, come ordini d’acquisto o fatture in formato elettronico.

Col tempo poi ha assunto un significato diverso, andando ad identificare l’acquisto di beni e servizi attraverso il web con servizi di pagamento in linea, come le autorizzazioni per il pagamento con carta di credito.

Oggi non c’è prodotto che non si possa trovare online (ad esclusione di qualche categoria di nicchia).

Il grande successo degli e-commerce degli ultimi anni risponde a motivazioni molto semplici: rapidità e assortimento.

La velocità con cui si può acquistare online non è equiparabile a nessuna visita in store, così come l’assortimento di prodotti reso possibile anche dai marketplace, quei portali cioè che rendono disponibili prodotti dello stesso tipo a prezzi diversi, non ha pari.

Questo non comporta la fine dei negozi fisici, bensì richiede una loro evoluzione, perché anche le aziende fortemente radicate nel proprio territorio possono trarre dei vantaggi notevoli dalla vendita online.

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Le vendite ieri e oggi

Una volta c’erano i negozi, dove i clienti potevano fare le proprie scelte di acquisto guidati dagli input della pubblicità tradizionale: radio, televisione, affissioni e materiale offline.

Oggi tutti vogliono vendere online, perché i consumatori si sono spostati sul web.

L’arrivo di internet ha rimesso in discussione tutto il processo di vendita, che parte dal momento zero della verità, ovvero dalla ricerca di informazioni sui motori di ricerca.

Ci sono ancora radio, tv e locandine ma a dettare le scelte di consumo sono i canali online.

Per questo motivo si investe in ottimizzazione e campagne online e nascono gli e-commerce, alcuni dei quali hanno anche dei punti vendita fisici, altri invece non ne hanno mai aperto uno.

Rispetto al passato è cambiato anche il modo di dare assistenza: se una volta un prodotto non andava bene, si doveva contattare il negozio al telefono o recarsi direttamente in sede.

Il cambio doveva avvenire in loco, il prodotto doveva essere sostituito nello stesso momento e bisognava accontentarsi dell’assortimento di quello specifico negozio.

Oggi gli e-commerce applicano politiche di resi e cambi che permettono di fare tutto senza muoversi da casa e se gli acquisti provengono dai marketplace è possibile spendere la stessa somma per acquistare un prodotto completamente diverso da quello di cui si richiede il cambio.

Se ci sono dei problemi ci sono più strade percorribili:

• chatbot online
• email dedicate
• Whatsapp
• Messenger
• Social network

Tutti questi canali non prevedono né lo spostamento da parte del cliente né l’obbligo di acquisto di un nuovo prodotto.

Una volta, al massimo, si poteva sperare in un buono sconto da dover spendere, comunque, presso lo stesso punto vendita.

Come cambierà il mondo grazie agli ecommerce

Il mondo sta già cambiando grazie (e a causa) degli e-commerce.

E’ un processo in atto da diversi anni ma col tempo è destinato ad ampliare il suo raggio di azione per estendersi anche in quei settori dove tradizionalmente le vendite avvengono di persona.

Sta accadendo quindi che anche il settore B2B si stia spostando online e il rapporto con i fornitori diventa sempre più diretto ma meno di persona.

I cambiamenti sono resi possibili anche dalle spinte tecnologiche che gli e-commerce hanno provocato: basti pensare al ruolo dell’intelligenza artificiale, che consente esperienze di acquisto virtuali, assistenza dedicata h24 o la ricerca tramite voce (vocal search) al posto della tastiera.

O ancora, la navigazione sempre più mobile, che spingerà inevitabilmente verso navigazione e pagamenti da device mobili con le nuove modalità di pagamento one-click o tramite app.

Si rivoluziona il customer care, la finanza, il marketing e così via.

Anche il mondo legale si è evoluto con gli e-commerce perché la questione della sicurezza ha riportato in auge una problematica intrinseca nel concetto stesso di vendita online: la privacy.

Sono nati quindi studi legali specializzati nelle vendite online, nel recupero crediti con fornitori per gli ecommerce e studi specializzati in GDPR e messa in regola degli store online..

La commissione europea rivede di anno in anno il quadro normativo della vendita online, per regolamentare il sistema.

Ad esempio, dopo il GDPR è stato definito il cosiddetto "New Deal per i consumatori", un nuovo quadro normativo che aggiorna direttive precedenti e mira a garantire maggiori tutele ai consumatori europei.

Si presta attenzione alla trasparenza da parte dei commercianti, alla regolamentazione sulle recensioni, sulle sponsorizzazioni e sulle politiche di prezzo.

Il ruolo dei marketplace

Un altro motore importante del cambiamento sono stati i marketplace, delle vere e proprie piazze pubbliche dove sono presenti prodotti e brand.

I marketplace più famosi sono Amazon e eBay, colossi nel mondo delle vendite online che mettono in comunicazione i clienti con prodotti di ogni tipo.

Al loro interno, i consumatori possono trovare una gamma di offerte di prodotti che si adattano alla loro ricerca, confrontando prezzi e marchi, leggendo le recensioni dei clienti e approfittando di scontistiche dedicate in occasioni speciali durante l'anno (Black Friday, saldi, Natale etc).

Attualmente quasi il 50% degli acquisti avviene sui marketplace e nel futuro questa percentuale non potrà che aumentare.

La gestione dei marketplace vengono inserite dalle aziende all'interno delle loro strategie di vendita, spesso in parallelo con un proprio e-commerce.

Il motivo risiede nella notorietà dei marketplace, che garantiscono di raggiungere una platea mondiale che va ben oltre qualsiasi investimento in visibilità a pagamento sui motori di ricerca che sia mai possibile fare per una realtà medio-piccola.

I negozi fisici: cosa cambierà

I negozi fisici possono beneficiare largamente dell’avvento degli e-commerce, che devono andare ad integrarsi ad una modalità di vendita in store.

I numeri sempre crescenti degli store online, la dominanza di marketplace come Amazon o Alibaba e le battaglie di prezzo a suon di fornitori a basso costo non devono far pensare alla fine dei negozi fisici, tutt’altro.

I negozi fisici che stanno riscontrando ancora numeri importanti di vendite sono quelli che hanno saputo approcciarsi correttamente al mondo dell’online.

Ci sono infatti dei negozi che spingono i propri store online con promozioni dedicate, altri che li utilizzano per invitare i clienti in sede e altri ancora che hanno strutturato dei percorsi di acquisto dedicati.

Per cui in negozio si sottolinea il vantaggio di vedere, toccare e provare gli abiti, online quello di usufruire di promozioni speciali e della consegna rapida.

Un canale non deve escludere l’altro, ma devono integrarsi. Il futuro della vendita offline è proprio in questa integrazione

Leggi cosa significa integrare il tuo store offline con quello online: OmniChannel

Conclusioni

Da quando sono arrivati gli e-commerce nel mondo delle vendite è cambiato tutto, ma non solo. Sono nate nuove forme di pagamento, l’intelligenza artificiale ha portato a nuove esperienze di acquisto, il marketing è diventato più personalizzato e si presta sempre più attenzione alla privacy degli utenti online.

Parliamo di una vera e propria rivoluzione globale, che ha abbracciato quindi più settori e più aspetti, mettendo al centro l’utente digitale.

Le aziende che riescono a integrare online e offline sono quelle che avranno successo nell'immediato futuro (ma anche in quello più lontano).

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