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Come il CRM supporta i funnel del tuo e-commerce

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Hai in previsione di implementare un funnel di marketing? Vuoi gestirlo al meglio per incrementare le conversioni? Integrare un CRM nella gestione di un funnel è la soluzione ideale per gestire con un unico strumento le tue attività di marketing. Scopri come tenere sotto controllo le performance dei tuoi funnel in questo articolo.

Gestisci i tuoi funnel di marketing con il CRM

 

Un funnel di marketing è un percorso che parte da una landing page ed ha l’obiettivo di guidare gli utenti attraverso il Customer Journey all'acquisto. Per costruire il funnel. solitamente si parte dalla raccolta dei dati, indirizzo email, nome, cognome, età, frequenza di acquisto, preferenze, etc.

Il percorso è questo:

  • Landing page di atterraggio con contenuti di valore e form di contatto.

  • Thank you page a comparsa una volta inseriti i dati email di conferma con richiesta di finalizzazione registrazione (double opt-in).

  • Thank you page finale con conferma avvenuta di registrazione, invio di un bonus o sconto (lead magnet), pagina con contenuto esclusivo, email con servizio gratuito etc….

Lo scopo di un’attività di questo tipo è fare lead generation, incrementare il proprio database e nutrirlo (lead nurturing) con azioni successive, sfruttando la marketing automation.

L'intero processo è reso possibile da un software CRM, che consente di generare lead di qualità, avere dati aggiornati sul comportamento dei clienti, tracciare il processo di conversione e offrire uno strumento utile per Marketing e Vendite.

Perché creare un funnel di marketing con il CRM è più facile

Un CRM, customer relationship management, è un software che permette di tenere sotto controllo le operazioni di marketing della tua azienda o del tuo business. Creare un funnel di marketing direttamente con il CRM è più semplice perché permette di avere sotto controllo tutto ciò che accade nel percorso degli utenti. Puoi sapere chi clicca cosa, in quanti compilano il form di contatto (e finiscono quindi nel database del CRM), e chi arriva ad acquistare. Ma non solo. Puoi impostare azioni di remarketing direttamente dalla piattaforma, controllare le statistiche e ottimizzare tutte le operazioni in corso.

Un CRM serve a gestire tutte le fasi che portano il cliente alla decisione di acquisto, monitorando le sue azioni. Ad esempio, con il CRM di Hubspot, puoi sapere quante volte un utente ha aperto un'email o una pagina, quali pagine del sito ha visitato, o quanti clic provengono dai social media ad esempio. Tutte queste informazioni, oltre a darti un quadro dell’andamento del tuo funnel, ti servono di aggiustare il tiro in corsa.

Il funnel infatti non è statico, bensì può essere modificato mentre è online, così come le comunicazioni agli utenti che entrano nel funnel. Costruire e gestire un funnel con il CRM è più semplice perché tramite un unico strumento puoi:

  • Impostare la strategia (tutti gli step del funnel)
  • Impostare le azioni di remarketing (l’invio automatizzato di email in corrispondenza di determinate azioni o eventi
  • Monitorare i risultati in tempo reale

In buona sostanza, un CRM permette di identificare in quale stadio del funnel si trova un contatto e di gestire le azioni conseguenti, tutto tramite un’unica piattaforma. Risparmi in tempo (grazie agli automatismi) e denaro (perché paghi per avere tutto in un unico strumento).

Le azioni di marketing che supporta un CRM

Un CRM consente di impostare una strategia di marketing nella sua interezza, coinvolgendo un funnel e tutte le azioni volte a convertire un utente in cliente fidelizzato. In base al comportamento adottato in passato da un determinato cliente, ad esempio, i CRM possono essere programmati per inserire il prospect in un determinato livello del funnel al quale corrispondono delle azioni automatizzate. Inoltre puoi ricevere dei promemoria sul posizionamento dei tuoi clienti: se un utente si trova all'inizio del funnel e da diverso tempo non effettua alcuna azione, il CRM lo segnala. In questo modo puoi definire un approccio diverso per portare alla conversione (magari il cliente preferisce il contatto via mail e non via telefono).

Le azioni di marketing possibili con il CRM si rivelano molto utili sia al team delle vendite che a quello del marketing. Sulla base dei comportamenti degli utenti, infatti, il CRM può suggerire al venditore chi non sta convertendo, in modo che possa contattarlo diversamente - se il contatto telefonico non ha funzionato, potrebbe tentare la strada delle email.

Ogni lead può essere targettizzato sulla base di un suo comportamento: nel processo del funnel, ad ogni step corrisponde in pratica una sorta di "tag" legato ad un'azione (ha compilato un form, ha cliccato sulla newsletter, ha fatto un acquisto) o a un evento/caratteristica (data del compleanno, genere, maggiore età etc). I reminder, in un CRM, servono proprio a questo: a ricordare al reparto vendite e marketing quando è previsto l'invio di una proposta commerciale, quando l'utente ha compilato un form per una consulenza o se ha visitato una pagina specifica molte volte nel corso di pochi giorni.

Infine, un CRM consente di fare anche una corretta Assistenza Clienti attraverso i canali social. Quando un cliente sceglie di contattare un'azienda tramite un canale social, tendenza sempre più frequente, il CRM consente di monitorare tale interazione e puoi gestirla in modo molto dettagliato.

Con la marketing automation guidi l'utente nelle varie fasi del funnel

I CRM più completi consentono di gestire in totale autonomia le azioni di marketing automation, tramite, ad esempio, l’email marketing, rendendo tutto il processo di interazione con il potenziale cliente molto più snello. Il risparmio di tempo è incredibile, perché impostando una sola volta un'azione automatica come l'invio di una mail, il sistema fa tutto da solo. Questo vuol dire che in un funnel di vendita tutte le fasi possono essere gestite da un unico tool con poche azioni che vengono ripetute.

Fare marketing automation però è possibile solo se si ha ben chiaro cosa i lead stanno facendo nel percorso del funnel. I CRM monitorano tutte le azioni che avvengono in questo percorso, sono quindi tracciate e disponibili a chi accede al loro interno. I CRM come quello di Hubspot, ad esempio, grazie ai workflow, permette di aggiungere dei task quando un lead cambia "status" impostando dei reminder automatici che avvisano quando avviene questo cambiamento.

Ecco cosa puoi fare con la marketing automation:

  • inviare all'utente un reminder per email di un appuntamento preso il giorno prima
  • inviare una promozione per il compleanno
  • impostare un trigger, un banner sul sito per chi ha abbandonato il carrello offrendo la spedizione gratuita se procederà all'acquisto

L’utilizzo di un software CRM ti permette di velocizzare le fasi del funnel attivando processi di marketing automation, resi possibili dal salvataggio in un unico database di dati, calendari, azioni e vendite. Dal tuo CRM puoi capire chi sta facendo cosa, in quale step i potenziali clienti si trovano e in quale fase di vendita sta operando un agente.

La marketing automation è anche un ottimo strumento per migliorare la soddisfazione dei tuoi clienti. Se ricevono comunicazioni nel momento giusto, che non vuol dire inviare email tutti i giorni, coerenti con i propri interessi (se fai cross-selling devi proporre prodotti che siano di interesse per il tuo cliente) e impostate con un tono ingaggiante e originale, aumenta la brand reputation della tua azienda. Fare operazioni di marketing automatizzate non è semplice, perché bisogna conoscere a fondo i propri clienti e sapere come parlare con loro.

Analisi dei dati: fondamentale per creare Convertion Funnel che funzionano

I CRM consentono di avere con un unico tool una serie di informazioni preziosissime per il tuo business, ma la fase di analisi e reportistica è fondamentale quanto l'elaborazione della strategia iniziale. Contrariamente a quanto potresti pensare, non parliamo di un’analisi “finale” ma di quella continua che dovresti fare dell’andamento del funnel. Questa attività infatti non dovrebbe avere un fine netta, perché puoi migliorarla costantemente rendendola continuativa nel tempo.

Il nodo centrale dell'intero processo di funnel di vendita è la gestione della relazione col cliente, che passa dalle azioni che decidi di avviare. A seconda di come gli utenti reagiscono alla landing page, alle email automatiche o ai popup sul sito, puoi capire cosa va meglio e cosa va sistemato. Devi aumentare le capacità della tua strategia di convertire e generare ordini nel minor tempo possibile riducendo i costi e aumentando il fatturato.

Il compito non è semplice, ma è fondamentale capire soprattutto cosa non sta andando bene nel tuo funnel. Puoi prendere consapevolezza dei margini di miglioramento solo usando uno strumento gestionale come il CRM, che traccia tutto ciò che accade sulla tua landing page in modo che dal software stesso tu possa offrire agli utenti dei percorsi personalizzati più adatti a loro.


Un CRM non è solo un incredibile strumento di gestione di un database di contatti, ma anche un’ottima opportunità di migliorare la conversione del tuo funnel di vendita: con un unico tool imposti strategia, azioni, report. I risultati delle tue operazioni sono visibili a te, al team del marketing e quello delle vendite, e questo semplifica l’intero processo di vendita!

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