Sai già come trasformare i tuoi Lead in clienti? In una strategia di Inbound Marketing, l'acquisizione di lead prevede tutte quelle azioni o processi incentrati sull'ottenere “contatti” con cui arricchire il nostro database. L'obiettivo della Lead Generation non è semplicemente quello di ottenere un potenziale cliente sotto forma di registrazione dei dati. Il vero obiettivo è quello di ottenere un nuovo cliente che sia interessato al prodotto o servizio e che sia "votato all’acquisto”. In questo articolo mostreremo alcune semplici strategie su come trasformare un lead in una vendita...
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Quando si parla di Lead Generation sappiamo che il primo dato assolutamente essenziale è l'indirizzo e-mail.
Ricorda sempre che è obbligatorio che questi lead abbiano precedentemente accettato la politica sulla privacy della tua azienda.
Altrimenti non sarà legalmente possibile rintracciarli e inviare loro comunicazioni.
🎯Clicca qui se vuoi prima leggere: Lead Generation ecommerce come si fa
Una volta ottenuta la liberatoria a mandare comunicazioni, sui lead andranno eseguite azioni più avanzate come il Lead Scoring, utilizzato per classificare i lead.
un secondo processo di trasformazione in clienti e genrata dal Lead Nurturing, un'azione che consiste nell'invio di contenuti personalizzati attraverso la posta elettronica per accompagnare un utente durante il ciclo di acquisto di un prodotto/servizio.
La cosa più importante è che i lead raggiunti siano qualificati MQL (Marketing Qualified Lead), ovvero individui con esigenze o interessi che rendono necessari, per loro i nostri prodotti o servizi.
Ciò vuol dire partire, in qualità di azienda, con un vantaggio per aiutarli a risolvere la loro necessità o problema che sia.
In relazione a questa qualifica, è necessario definire nel modo più completo possibile la Buyer Persona a cui ci stiamo rivolgendo.
Per questo, non possiamo accontentarci di dati di base, come il loro sesso o livello socio-culturale.
Dobbiamo esplorare ulteriormente e con indagini approfondite alla ricerca di altri aspetti molto importanti come:
Il vero valore di un lead è la possibilità di lavorare con esso e intraprendere azioni su di esso che ci aiuteranno a qualificarci ai suoi occhi e prepararlo per l'acquisto.
La strategia di Lead Nurturing è una tecnica che fa parte delle strategie d’Inbound Marketing, e che potremmo definire come una fase chiave del processo di vendita.
Attualmente, la Lead Nurturing si basa sulla creazione di una serie di interazioni automatiche con l'utente, sostanzialmente e-mail marketing che varieranno in base alle caratteristiche dell’utente stesso.
È cioè una tecnica di marketing automation orientata alla creazione di opportunità commerciali, nuovi lead, e alla fidelizzazione dei clienti già presenti nel database aziendale.
Lo scopo è quello di interagire con l’utente per raggiungere un obiettivo definito, che generalmente mira all'acquisto di un prodotto/servizio oppure, se volto ai clienti esistenti, per migliorare il Lifetime value o valore nel tempo del cliente.
Le caratteristiche dell'interazione automatica con l'utente dipendono da diversi fattori:
Attraverso questa tecnica di automazione del marketing, l'interazione tra l'azienda e il contatto si adatta a queste condizioni.
Questo aspetto è decisivo per il processo di maturazione delle opportunità commerciali.
Per essere in grado di distribuire Lead Nurturing in modo efficace, esiste uno strumento inalienabile che viene spesso trascurato un sistema di punteggio, identificato come Lead Scoring.
Ciò consente di classificare i lead in modo conveniente per generare email marketing efficaci, che verranno avviate quando un contatto o un lead soddisfa determinati criteri stabiliti dall'azienda stessa.
Se stai cercando di avviare un'azione di Lead Nurturing, senza aver precedentemente attribuito un punteggio ai lead esistenti, stai facendo un errore!
Significa non avere una strategia di Marketing, struttura di progetto e il focus per portarlo a termine.
Come abbiamo già detto in questo articolo, si tratta di assegnare un punteggio ai lead già in nostro possesso.
Questa operazione consente di determinare quali possono essere le probabilità più elevate di convergere un lead in cliente pronto all'acquisto (o qualsiasi altro obiettivo).
Si tratta di processi automatizzati che consentono di classificare e valutare ciascun lead in base al suo comportamento con il nostro sito ecommerce, il blog, contenuti ed email, nonché molti altri fattori.
In questo modo sapremo in quale fase della canalizzazione o Funnel di acquisto si trova ciascun utente.
Attraverso tutte queste informazioni, potremo individuare quelli che hanno maggiori probabilità di effettuare una transazione commerciale.
La strategia è quella di mettere in atto un metodo di punteggio principale con il quale il database dell'azienda possa essere ordinato in modo dinamico e accurato.
Da qui, può essere sviluppata un'efficace strategia di Lead Nurturing.
Un fatto fondamentale, poiché questo contatto può essere passato al team di vendita per fare un'offerta commerciale personalizzata.
Le attività da mettere a punto per un’efficace strategia di Inbound Marketing sono davvero tante. I fattori da monitorare e sui quali è necessario intervenire sono molti, per avvicinarci quanto più possibile al raggiungimento dei nostri obiettivi. Dotarsi di uno strumento di automazione che consenta il monitoraggio, la programmazione e l’analisi di tutte le attività è fondamentale!
Il CRM Customer Relationship Management è quello di cui non puoi assolutamente fare a meno, è lo strumento di gestione delle relazioni con i nostri clienti.
Piattaforme come il CRM Hubspot, racchiudono e centralizzano i database delle interazioni del brand con i nostri clienti.
È una soluzione indispensabile se vuoi avere una relazione fluida con tutti i dati necessari dei tuoi utenti, ottimo strumento anche per lanciare campagne di marketing.
Esiste un numero elevato di piattaforme CRM tra cui scegliere.
Con uno strumento come questo puoi catalogare nomi, email, telefoni, gusti dei tuoi clienti e tutti i dati che sei disposto a raccogliere.
Tutte queste informazioni possono poi essere ordinate in base ai filtri che vuoi inserire, ordine alfabetico, data, motivo del primo contatto, pagine visitate e molto altro.
Oltre la gestione di dati, le funzioni di una Customer Relationship Management sono molteplici, vendite, budget, entrate o l'organizzazione di campagne di marketing.
Ma senza dubbio l'obiettivo finale più importante è fidelizzare i nostri clienti.
La scelta di un buon sistema CRM è un pilastro di qualsiasi strategia di marketing digitale.
La Lead Generation svolge un ruolo centrale nel marketing online. Metodi come Content Marketing, Inbound Marketing, E-Mail Marketing, hanno lo scopo di generare contatti questi contatti con l’obiettivo di commercializzare prodotti/servizi o immagini del brand.
Maggiore è il numero di lead generati da un'azienda, maggiore è la portata delle campagne future e, eventualmente, dei ricavi, se i lead diventano vendite.
Se hai in programma di implementare campagne di lead generation per aumentare le conversioni del tuo ecommerce, mettiti in contatto con noi!