Quanto si può guadagnare davvero vendendo su Amazon? E quali sono le nuove regole da rispettare per evitare brutte sorprese?
Nel 2022, Amazon ha registrato vendite pari a 4.722 dollari al secondo, circa 280.000 ogni minuto e oltre 17 milioni di dollari ogni ora. Una macchina da guerra del commercio online, alimentata da oltre 2,5 milioni di seller in tutto il mondo, con 4.000 nuovi venditori che si aggiungono ogni giorno. Numeri che fanno ben sperare chi vuole iniziare a vendere, ma che richiedono anche grande attenzione: nel 2025, Amazon ha aggiornato i suoi termini di servizio e introdotto nuove regole di conformità per i venditori.
In questo articolo, ti guidiamo attraverso le novità principali, gli aspetti contrattuali da non sottovalutare e le best practice per evitare spiacevoli sospensioni dell’account.
Indice
La piattaforma Amazon è presente in tutto il mondo e in Italia può contare su un bacino di utenti attivi di 38 milioni, quindi rappresenta un'opportunità di mercato impressionante se comparata alla vendita al dettaglio. Una piccola e media imprese o un artigiano che vuole vendere i suoi prodotti su Amazon può sfruttare la visibilità e la popolarità della piattaforma e riuscire ad ottenere ottimi profitti nel medio-lungo periodo, tuttavia, è importante non sottovalutare alcuni aspetti critici: altissima concorrenza, margini di profitto per singola vendita
abbastanza ridotti, costi fissi per abbonamenti e commissioni.
Prima di analizzare nel dettaglio quali sono le condizioni contrattuali stabilite da Amazon per chi vuole vendere online, è opportuno specificare che ci si può iscrivere come Amazon Seller o Amazon Vendor. Il programma Amazon Seller è dedicato a imprese, artigiani e anche privati che desiderano vendere i propri prodotti sulla piattaforma, sfruttandone strumenti e visibilità.
Gli Amazon Vendor, invece, sono aziende che vendono direttamente ad Amazon, che poi si occupa della rivendita al cliente finale e in generale si tratta di fornitori con volumi di vendita piuttosto elevati. In questa guida analizzeremo nel dettaglio le condizioni contrattuali per i seller, che sono sicuramente la stragrande maggioranza di imprese presenti sull'e-commerce.
Il primo passo per vendere su Amazon riguarda la scelta del piano di abbonamento. Vi sono due opzioni:
Il piano di vendita individuale prevede un costo di 0,99 € per ogni articolo venduto, a cui si aggiunge il costo della commissione prevista da Amazon, variabile in base alla categoria e alla modalità di stoccaggio e spedizione (autonoma o tramite la logistica di Amazon). Questo abbonamento è indicato per chi inizia da zero e vuole prima testare le funzionalità della piattaforma e verificare se vi siano margini di profitto.
Il piano di vendita professionale prevede un costo fisso mensile di 39 € (IVA esclusa) più le commissioni applicate per i singoli prodotti, ed è adatto alle imprese e agli artigiani che hanno un discreto numero di prodotti da vendere e desiderano utilizzare le funzioni di vendita avanzate offerte da Amazon.
Per conoscere i costi effettivi delle commissioni, si può consultare la pagina dedicata ai costi e ai piani di abbonamento di Amazon, dove è presente una tabella riassuntiva delle principali categorie merceologiche. Per fare un esempio pratico, se si vende un computer al prezzo di 400€, per la categoria informatica si applica una commissione pari al 7%; di conseguenza, bisognerà prevedere un guadagno lordo di 372 €, senza contare gli eventuali costi di spedizione.
Il secondo step per il futuro seller, dopo aver individuato il piano di abbonamento, consiste nel sottoscrivere il contratto con Amazon, il "Contratto di Business Solutions di Amazon Services Europe", che può essere visualizzato integralmente sulle pagine dedicate alla sezione "Seller". Il contratto si aggiorna periodicamente e negli ultimi mesi sono state introdotte delle modifiche, riguardanti soprattutto la sicurezza e la conformità dei prodotti, la politica dei resi e i titoli degli articoli.
Il contratto con i seller di Amazon è a tempo indeterminato, anche se il venditore può recedervi in qualsiasi momento con un preavviso di 30 giorni, e lo stesso vale per la piattaforma. Quando si sottoscrive il contratto, si accettano le condizioni previste dallo shop online e che riguardano diversi aspetti:
I seller possono utilizzare gli strumenti Amazon per pubblicare gli annunci, attivare sponsorizzazioni, controllare le metriche e gestire la vetrina e il proprio shop dalla pagina personale. Per chi desidera iniziare a vendere su Amazon è fondamentale focalizzarsi su quali sono gli obblighi del venditore, perché in caso di mancato rispetto di tali regole l'account potrebbe essere sospeso.
Il seller ha l'obbligo di fornire tutte le informazioni sui prodotti come previsto dalla policy di Amazon e, per alcune categorie di articoli, rifacendosi alle norme introdotte dall'Unione Europea. Tutte le informazioni devono essere aggiornate e, soprattutto, bisogna rispettare la politica riguardante i resi, l'assistenza al cliente, le tempistiche per le spedizioni e, non da ultimo, gli standard qualitativi. Per approfondire le normative europee in materia di e-commerce, come la Cookie Law e il GDPR, puoi consultare questa guida.
Sempre a carico del seller vi sono altri obblighi riguardanti la fatturazione e il regime fiscale; in questo caso bisogna rispettare le regole previste dall'ordinamento italiano. Come prevede il contratto con Amazon, i venditori devono collegare un conto corrente bancario valido per ricevere i pagamenti e inserire le informazioni relative alla propria attività, specificando ad esempio se si è titolari di partita IVA o se si opera come privati; nel caso delle imprese, è obbligatorio inserire una visura camerale.
Le imprese e i titolari di partita IVA sono tenuti a versare autonomamente l’IVA, a dichiarare le transazioni effettuate in Italia e negli altri Paesi dell’Unione Europea, e a calcolare e versare le imposte anche sulle commissioni trattenute da Amazon. Su Amazon si può vendere anche senza avere una partita IVA; basterà fornire il proprio codice fiscale e, in ogni caso, bisogna rispettare le norme di legge previste dall'ordinamento italiano.
In generale, le condizioni contrattuali tra i seller e Amazon sono rimaste invariate; vi sono solo due novità introdotte nel 2025 che meritano sicuramente attenzione per chi vuole iniziare a vendere su questa piattaforma.
Per i venditori che effettuano vendite a distanza di beni a consumatori finali (B2C) all'interno dell'Unione Europea, Amazon offre la possibilità di aderire al regime OSS (One-Stop Shop). Questo sistema semplifica la gestione dell'IVA, permettendo ai venditori di registrarsi in un unico Stato membro dell'UE e di dichiarare e versare l'IVA dovuta per tutte le vendite effettuate negli altri Stati membri.
Amazon agisce come intermediario per la dichiarazione e il pagamento dell'IVA OSS per conto dei venditori che scelgono di utilizzare questo servizio per le transazioni idonee. I venditori che optano per l'OSS tramite Amazon non devono quindi registrarsi ai fini IVA in ogni singolo Paese UE in cui vendono. È fondamentale comprendere quali sono le transazioni idonee al regime OSS di Amazon e come questo servizio si integra con gli altri obblighi fiscali del venditore, inclusa la conservazione delle registrazioni delle vendite e la gestione delle aliquote IVA applicabili nei diversi Stati membri.
La prima modifica riguarda l'assicurazione sui prodotti difettosi o per danni a terzi, che è sempre obbligatoria per chi supera i 10.000 € di vendite al mese. Prima della modifica, oltre a sottoscrivere una polizza assicurativa bisognava nominare Amazon come assicurato aggiuntivo (additional insured), un obbligo che non è più previsto a carico del venditore. Dal pannello personale o tramite l'assistenza clienti, il seller può modificare in completa autonomia questa opzione e scegliere di affidarsi esclusivamente alla propria compagnia assicurativa. Tra le altre novità introdotte nel 2025 in merito all’assicurazione, Amazon ha chiarito che le comunicazioni concernenti la polizza (come modifiche contrattuali, cancellazioni o mancati rinnovi) non devono più essere inviate dalla compagnia assicurativa, ma è un obbligo a carico del venditore.
Un altro cambiamento nelle condizioni contrattuali riguarda il rimborso per i prodotti persi o danneggiati durante l’utilizzo del servizio di logistica e stoccaggio Amazon (Fulfillment by Amazon): il venditore non riceverà più l’intero importo corrispondente al prezzo di vendita, ma solo un rimborso pari al costo di produzione dell’articolo, una scelta che impatterà sicuramente su chi riceve molte richieste di reso. La modifica dell'e-commerce mira alla riduzione dei resi, che rappresentano un costo rilevante in termini di logistica e di impatto sull'ambiente.
Amazon è molto attenta alle esigenze dei consumatori e cerca di migliorare continuamente l'esperienza di acquisto sulla sua piattaforma, modificando le schede prodotto, le funzioni, le inserzioni e le vetrine dei negozi. Chi desidera vendere su Amazon deve adattarsi alla nuova policy per i titoli dei prodotti in vendita introdotta il 21 gennaio 2025, che stabilisce alcune regole di base:
Tra le altre best practice già previste da Amazon per i titoli e che i venditori devono rispettare: struttura chiara e sintetica, inserimento delle informazioni principali (nome prodotto, modello, brand), frasi coerenti che identificano subito il prodotto. I seller potranno modificare i titoli non conformi entro un periodo prestabilito; altrimenti Amazon ha già attivato un processo automatico di modifica.
I venditori Amazon che vogliono evitare sospensioni dell'account e continuare a usufruire dei servizi della piattaforma devono obbligatoriamente rispettare le norme contenute nella Regolamentazione Generale sulla Sicurezza dei Prodotti (GPSR), che sostituisce e innova la precedente disciplina della Direttiva Generale sulla Sicurezza dei Prodotti.
Se si vende in Italia e negli altri Paesi dell'UE, è necessario adeguarsi alle nuove regole in materia di sicurezza dei prodotti; altrimenti Amazon dovrà segnalare il seller alle autorità e ritirare dalla vendita il prodotto che presenta delle difformità. Il GPSR si applica a tutti i prodotti in vendita su Amazon, anche quelli usati o ricondizionati, salvo alcune eccezioni (alimenti, farmaci, piante, bevande, ecc.) perché già regolamentati da altre direttive.
Per aiutare i seller nell'adeguamento al GPSR è stato introdotto un vero e proprio hub di conformità, dove si trovano guide, aggiornamenti e infografiche. Nella sezione "Sicurezza e controllo", i seller devono inserire tutti i documenti, le informazioni e le immagini relative alla conformità e alla sicurezza dei prodotti, separando invece le foto che dovranno essere postate sulla scheda per promuovere l'articolo. Per i prodotti appartenenti ad alcune categorie specifiche bisogna caricare anche le certificazioni e i report dei test, ad esempio per i dispositivi tecnologici.
Sempre nella scheda prodotto bisogna specificare eventuali rischi potenziali per i consumatori derivanti dall'utilizzo e, connesso a questo adempimento, il GPSR prevede che il venditore effettui una valutazione preventiva dei rischi che possono derivare dall'uso sia conforme alle indicazioni sia improprio. Sono state introdotte nuove norme per l'etichettatura e la tracciabilità; difatti, ogni etichetta dovrà contenere informazioni dettagliate: numero identificativo (serie, collo, codice), dati del produttore o dell'importatore, avvertenze di sicurezza nelle lingue del Paese di vendita. Per la tracciabilità del prodotto, oltre a inserire le informazioni indicate da Amazon, i venditori devono conservare il registro dei fornitori, così da identificare l'intera catena produttiva.
Sia ai fini della tracciabilità che della trasparenza, sulle etichette identificative del prodotto bisogna inserire il contatto del responsabile UE, compreso l'indirizzo postale o e-mail. Su ogni articolo l'etichetta può essere apposta sul packaging, direttamente sul prodotto o su un documento di accompagnamento. La persona responsabile identificata dal GPSR ha l'incarico di garantire la sicurezza e la conformità dei prodotti in vendita su Amazon e tali dati possono essere inseriti anche sulla dashboard personale dell'e-commerce.
Per ottemperare alle nuove normative, Amazon ha deciso di cancellare tutti gli annunci di vendita non conformi alle disposizioni del GPSR; tutti i documenti sulla sicurezza possono essere caricati autonomamente su Seller Central. L'ultimo obbligo in capo al venditore è di monitorare periodicamente i feedback dei clienti, soprattutto se sono presenti dei reclami che hanno come oggetto la sicurezza del prodotto.
Chi desidera vendere su Amazon alcuni determinati prodotti come pile, imballaggi e legname è obbligato a rispettare i requisiti di conformità ambientale, che stabiliscono l'iscrizione a un sistema EPR autorizzato, versare i contributi per la gestione dei rifiuti correlati ai prodotti che hai caricato sulla piattaforma e fornire ad Amazon il numero EPR, nella sezione Seller Central.
L'e-commerce Amazon cambia le regole per i venditori basandosi su due fattori: l'introduzione di nuove regole da parte dell'Unione Europea e dei Paesi in cui opera, e l'implementazione di funzioni per migliorare l'esperienza dell'utente durante gli acquisti. Rispettare la policy di Amazon è fondamentale per i venditori perché, in caso contrario, comporterebbe la sospensione dell'account e la conseguente impossibilità di vendere sullo shop online.
Oltre al rispetto delle regole, Amazon sanziona con la sospensione altre azioni che i venditori possono attivare, come l'inserimento di pubblicità ingannevole, la falsificazione dei dati del prodotto, la manipolazione di recensioni e classifiche di vendita, e comportamenti scorretti che danneggiano il mercato e il consumatore finale. Particolare attenzione deve essere prestata alla conformità fiscale che, come abbiamo specificato, può variare a seconda che si tratti di titolari di partita IVA, imprese o privati. Amazon effettua controlli periodici e accurati per garantire che tutti i venditori rispettino le normative fiscali applicabili e prevenire problemi con le autorità competenti.
Tra le best practice che i seller possono seguire per evitare sia la sospensione sia per ottenere buoni risultati in termini di vendite e feedback, è opportuno scrivere schede prodotto dettagliate, corredate di immagini chiare e fornire informazioni coerenti e precise. Un altro consiglio che tutti i venditori dovrebbero seguire è di fornire assistenza continua ai clienti, riducendo così al minimo i reclami e i resi, ma anche per creare un rapporto di fiducia con l'utente. Se desideri altri suggerimenti riguardo le best practice da adottare su Amazon o vuoi valutare se la piattaforma rappresenti davvero un buon investimento per la tua attività, leggi le altre guide del nostro blog:
Come tutti sanno, uno dei punti di forza di Amazon è la consegna veloce; quindi, l'obiettivo di ogni seller è di ridurre al minimo i tempi per l'invio del prodotto, sia che si operi tramite la logistica fornita dalla piattaforma sia se si spedisce in autonomia. Per chi è alle prime armi e non ha ancora individuato aziende di spedizione affidabili e con costi ridotti, è opportuno affidarsi al sistema Fulfillment by Amazon, una vera garanzia per gli acquirenti.
Da non sottovalutare le funzioni di marketing presenti sulla piattaforma che consentono di ottenere visibilità, crescita del brand e un maggiore aumento delle vendite, cercando sempre di rispettare le indicazioni fornite dalla piattaforma.
L'ultimo consiglio consiste nel monitorare l'account personale per visualizzare metriche, messaggi di Amazon e conoscere tutte le novità e gli aggiornamenti in materia di regolamenti.
Vendere su Amazon può rappresentare sicuramente un'opportunità sia in termini di visibilità che di vendite, ma è opportuno leggere con attenzione il contratto presente sulla piattaforma e soffermarsi su tutti gli obblighi per i venditori, analizzando anche quali sono i costi per il marketing e la logistica.
Un venditore che si approccia per la prima volta su Amazon deve poi adeguarsi a tutte le norme europee e italiane per il commercio online, che si possono così sintetizzare: conformità fiscale e del prodotto, identificazione precisa del venditore, conformità ambientale, protezione dei dati personali (GDPR), assicurazione, politiche di reso e recesso.