Usa le domande dei clienti per i testi e-commerce

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La descrizione di un prodotto all’interno del tuo e-commerce non può esaurirsi solo alle caratteristiche tecniche del prodotto stesso.

I testi di un e-commerce servono certamente per dare delle informazioni sul prodotto ma non sono le caratteristiche tecniche che fanno vendere. Certamente sono importanti, soprattutto per particolari prodotti ed anche i motori di ricerca apprezzano schede prodotto dove compaiono parole precise caratterizzanti la pagina. Tuttavia devi considerare altri aspetti, che possiamo riassumere in un unico concetto: dare risposta alle domande degli utenti.

Quando devi redigere i testi di una scheda prodotto, mettiti nei panni dell’utente, fai una lista di domande che potrebbe farti oppure indaga online quali sono quelle più rivolte ai competitor (sui social o su altri e-commerce). In questo modo sarai sicuro di stilare una lista di risposte che non lasceranno alcun dubbio alla tua clientela, snellendo il processo di acquisto.

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Cosa si aspettano i tuoi clienti dai tuoi prodotti? Hai mai considerato che non sono tutti tecnici e che molte persone acquistano un prodotto per la sua destinazione d’uso e non per le sue caratteristiche strutturali? E che sensazioni sono in grado di generare?

Questi elementi, insieme anche all’estetica, ai benefici quindi più in generale alla sfera emotiva, determinano una scelta di acquisto o meno. Vediamo quindi quali sono gli aspetti nel dettaglio che devi considerare quando scrivi i testi e-commerce.

Applicazioni reali.

Abbiamo già detto che le caratteristiche tecniche sono importanti, ma anche scendere nella praticità è fondamentale. Scrivere in merito alle applicazioni reali di un prodotto vuol dire prendere le sue caratteristiche tecniche e contestualizzarle al normale ambito di utilizzo, quindi dare informazioni sulla sua destinazione d’uso ma anche sui problemi che è in grado di risolvere. Siamo nel puro campo dell'utilità pratica.

Destinazione d'uso.

L'ambito della destinazione d’uso fa riferimento ai contesti di utilizzo dei tuoi prodotti che arricchiscono le informazioni che puoi dare in merito ai tuoi clienti. Per capire cosa scrivere devi porti le domande di un utente:

• a cosa serve questo prodotto?
• come lo posso utilizzare?
• ci sono vincoli di utilizzo?
• servono capacità particolari per usarlo o è adatto a tutti?
• è difficile da usare?

Queste domande sono ascrivibili appunto al campo della destinazione d’uso e puoi dare risposta nella descrizione lunga sotto vari formati.

Il video di spiegazione è sicuramente il più ingaggiante. Ti consente di attrarre l’attenzione, permette ai tuoi utenti evitare di perdere tempo a leggere (ne hanno sempre meno voglia) a patto che tu sia conciso anche nella sua realizzazione. Non pensare ad un video legato alla destinazione d’uso del tuo prodotto come a un manuale di istruzioni, piuttosto come ad un video originale che mostri come funziona e come si usa.

Se non hai la possibilità di realizzare un video, dedica un punto elenco chiaro e sintetico con le principali domande in merito come se fossero delle FAQ. Ogni punto è introdotto da una domanda a cui devi fare seguire una risposta appunto sintetica ma chiara, meglio ancora se corredata da una foto dimostrativa.

Da dove prendere queste domande? Ci vuole certo una buona dose di empatia (siamo tutti clienti di qualcosa), ma puoi anche studiare cosa dicono i tuoi clienti sui social, sulle recensioni, tue o dei tuoi competitor, per individuare le richieste più frequenti per dare loro risposta preventiva nella scheda prodotto.

Problemi che risolvi.

Ricordati che le persone acquistano un prodotto perchè hanno una mancanza. Può essere certo emotiva, vedremo in seguito di cosa si tratta, ma in molti casi si tratta di una problematica reale che si trovano ad affrontare e per la quale hanno bisogno di una soluzione. Devi pensare ai tuoi prodotti proprio in questo senso, come fossero soluzioni pratiche ad un problema.

Questo aspetto deve essere chiaro nella prima descrizione del tuo prodotto, quindi nella  descrizione breve, perchè certo aiuta subito i clienti a capire cosa può fare per loro, accanto ai benefici che sono in grado di dare.

Pensa quindi a tutte quelle domande che hanno a che fare con la sfera della risoluzione:

• questo prodotto risolve il mio problema? Come?
• la risoluzione è definitiva? O ci vorranno altri prodotti/interventi?
• qual è il problema principale che va a risolvere?

Queste sono solo alcune delle domande che il tuo cliente potrebbe porsi quando cerca un prodotto come il tuo. Anche in questo caso, dai un’occhiata a competitor e profili social per capire quali sono le segnalazioni più frequenti in merito all’efficacia di un prodotto. É lì che solitamente si trovano gli spunti giusti per le risposte da dare direttamente nella scheda  prodotto.

Sfera emotiva.

Negli acquisti, sia online che offline, l’aspetto emotivo è molto importante. Siamo convinti che le persone acquistino soluzioni, in realtà acquistano desideri. A distinguersi rispetto alla concorrenza, infatti, sono quei brand che riescono a trasmettere un messaggio che va oltre il puro tecnicismo e riesce a dare all'utente le motivazioni giuste per capire che quel prodotto esaudirà un desiderio. 

Aggiungere una dose di storytelling in pagine che normalmente sono molto noiose e si esauriscono, appunto, ai dettagli tecnici del prodotto, ti consentirà di catturare l’attenzione dell’utente per più secondi preziosi. Ma soprattutto ti permette di offrire dei contenuti, non solo delle informazioni.

Benefici.

Pensa alle implicazioni che l’utilizzo del tuo prodotto può avere nella vita del tuo cliente. Quali benefici può dare, come può semplificare la sua vita e quali desideri può fare avverare? Il beneficio emotivo è ciò che le persone non dicono, ma desiderano. Ogni prodotto può dare un beneficio di questo tipo anche il più tecnico e pratico.

Facciamo un esempio. Se vuoi vendere un servizio di piatti, non concentrarti esclusivamente sulla qualità della porcellana o sull’eleganza del design, ma racconta di romantiche cene di coppia a lume di candela e allegre occasioni di incontro con amici o parenti che quei piatti permetteranno di vivere al tuo cliente. Lo vedi il beneficio? Condividere con i propri cari un momento di felicità.

Ovviamente in questo caso, le domande a cui devi dare risposta sono più difficili da trovare online tra recensioni e commenti sui social. Ci vuole piuttosto una bella analisi delle buyer personas, devi conoscere davvero il tuo cliente e sapere cosa gli piace fare.

• cosa desidera il tuo cliente?
• quali sono le sue aspirazioni?
• a cosa dà importanza nella vita?

Questi sono solo degli esempi, ma tanto dipende dal tuo target di riferimento. Le risposte trovano posto in vari punti di una scheda prodotto: dal titolo (in cui dei contestualizzare delle parole chiave precise per i motori di ricerca), alla descrizione breve (sfruttando al massimo lo spazio a disposizione) quindi nella descrizione lunga nella parti più discorsive.

Estetica.

Infine, non dimenticarti di dare risalto anche all’aspetto estetico, se può avere senso farlo, dei tuoi prodotti. Anche l’occhio vuole la sua parte e in tal caso le risposte trovano posto nelle immagini che devono essere belle, di qualità, immediate e riprendere l’oggetto tanto nei dettagli quanto nel suo contesto d’uso.

Meglio quindi se prevedi una gallery con più immagini in cui riprendi quelli che sono gli aspetti che possono interessare gli utenti, che potrebbero chiedersi:

• com’è fatto il prodotto?
• come sono i suoi dettagli?
• è di qualità?
• a quali contesti si adatta?

Certo puoi fare riferimento alla sua estetica anche nella descrizione e persino nei punti elenco delle caratteristiche, ma l’immagina è il formato più adatto a queste risposte.

Conclusioni.

Come hai visto, i testi e-commerce devono partire dalle domande di clienti perchè questo ti consente di avere diversi vantaggi: previeni lamentele, messaggi di richieste online e accelera quindi il processo di acquisto, in quanto riduci i dubbi. Strutturare titoli, descrizione breve e descrizione lunga sulla base delle domande dei tuoi potenziali clienti ti offre pertanto un vantaggio competitivo!