Sai come si definisce il target ecommerce?
Attualmente chi sta comprando dal tuo store online? Oppure chi dovrebbe farlo?
Bisogna partire sempre dal target, solo dai dati che puoi ricavare tramite strumenti come il CRM puoi impostare tutta la tua strategia di vendita. Questo è valido anche se stai già vendendo online: ecco perchè includere questa attività nell'analisi aziendale!
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Meglio conosciamo i nostri clienti, più è probabile che le nostre campagne abbiano efficacia. Conoscere il proprio cliente e il target ecommerce giusto è essenziale per impostare tutta la strategia di vendita e parliamo sia dei clienti attuali sia di quelli ideali.
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Le risposte si trovano come sempre nei dati: solo analizzando il traffico generato dal nostro ecommerce, i feedback lasciati su Google, i commenti ai post social e valutando i dati del CRM allora è possibile definire le Buyer Personas.
Per capire quali sono i clienti ai quali destinare le proprie campagne e comunicazione, bisogna partire da quelli che stanno acquistando o dimostrando interesse.
Chi sono i tuoi clienti? Certamente non puoi incasellare tutti gli acquirenti in un'unica tipologia, perchè i prodotti nel tuo e-commerce sono sicuramente diversi, nelle caratteristiche e nei prezzi.
Dunque devi fare la segmentazione del tuo mercato, ovvero devi dividere i visitatori e i clienti del tuo sito in segmenti in base alle loro caratteristiche comuni che li portano a comprare determinati prodotti più di altri.
Se invece l’ecommerce non è ancora online, è sempre consigliabile fare un’attività di lead generation prima del lancio che consente di:
Se invece stai già vendendo online, visto che, come diremo in seguito, la ricerca del target ideale è un’attività che si ripete nel tempo, devi partire proprio dai tuoi clienti attuali e dalla loro divisione in segmenti.
La definizione del target per uno specifico ecommerce serve per delineare le Buyer Personas, prototipi di clienti ideali usati nel marketing per avere un quadro completo e preciso di coloro che rappresentano categorie di clientela.
Una Buyer Persona è la caratterizzazione ideale di un individuo che rappresenta un possibile cliente per il tuo business. Delineare il profilo del tuo cliente ideale attraverso la creazione delle Buyer Personas ti consentirà di ottimizzare la segmentazione e i risultati delle tue campagne di Inbound Marketing.
Sapere esattamente chi è il tuo target influenza tutto: la comunicazione, gli investimenti, la struttura dell'e-commerce... Non c'è aspetto del tuo progetto che non sia escluso dal confronto con il target di riferimento.
Questo lavoro va fatto periodicamente, non solo in fase iniziale. Il motivo? Le Buyer Personas si evolvono, cambiano i consumatori, le loro esigenze, i loro desideri e per questo vanno riviste e aggiornate.
Possono cambiare gli obiettivi dell’azienda o i comportamenti del pubblico, un’azienda può pensare di fornire nuovi prodotti o fornire nuovi servizi, ma non dimentichiamo che anche il pubblico del web è mutevole, basta una nuova tendenza e la comunicazione va rielaborata.
Così come è importante analizzare le caratteristiche del target attuale quindi di definire quello ideale, è importante delineare il Customer Journey ideale di ogni Buyer persona, il percorso di acquisto cioè che li porta a contatto con l’ecommerce quindi all’acquisto ripetuto nel tempo.
Così come le caratteristiche del target, però, si parte dal Customer Journey attuale: cosa li lega ai tuoi prodotti/servizi ma soprattutto: come ci arrivano? Da cosa sono motivati? Perchè acquistano?
La risposta a queste domande è data in buona parte dalla Value Proposition che hai definito a monte del tuo progetto. Se così non è stato, è importante che tu per primo abbia consapevolezza di quale sia la proposta di valore che smuove gli utenti (o dovrebbe farlo) a scegliere il tuo ecommerce piuttosto che un altro.
La definizione del target ideale è delineato dall'Ecommerce Manager che, dopo le tre analisi (aziendale, tecnica e del mercato di riferimento), definisce quello che secondo i dati a sua disposizione è il target corretto a cui puntare per vendere di più.
Potrebbe anche darsi che questi confermino che quello attuale è il target giusto ma è importante averne certezza per non disperdere opportunità di vendita.
Per definire il target e-commerce si parte sempre dalla ricerca di dati reali e confutabili, i dati raccolti vanno comunque filtrati senza considerare solo i dati quantitativi, in quanto i dati qualitativi sono quelli che caratterizzano più di ogni altro un individuo.
Un Ecommerce Manager ha un approccio data driven quindi ha un metodo di lavoro improntato sui dati che gli consente di lavorare con precisione al target, a partire da quello attuale per incrociare i risultati con quello ideale.
Egli deve prestare attenzione alle motivazioni che spingono il tuo pubblico a fare alcune scelte piuttosto che altre. Per farlo, usa dei tool specifici per aiutarti a definire le tue Buyer Personas e ricavare infine i profili di gruppo dei tuoi consumatori.