Per farti conoscere online utilizzi strategie di marketing che puntano a rendere visibili i tuoi prodotti o servizi: banner pubblicitari, campagne di vendita, sponsorizzazioni...
Ma sei sicuro che tu stia utilizzando quelle corrette?
Perché oggi la priorità non dovrebbe essere quella di interrompere l’utente con un messaggio a target, bensì fare in modo che quel target cerchi proprio la tua azienda. Si chiama Inbound Marketing e si basa sull’attrazione, non sull’insistenza.
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Oggi i consumatori sono bombardati da messaggi pubblicitari in una quantità così elevata e su così tanti canali rispetto alla tradizionale tv, che hanno sviluppato una qualche forma di immunità (complici anche le metodologie di comunicazione di qualche tempo fa). Ci troviamo pertanto nella condizione di fruitori passivi di un messaggio pubblicitario non richiesto e questo per un’azienda complica i giochi.
🎯Scopri di più sull'Inbound Marketing
Non è facile emergere in una situazione di sovraffollamento pubblicitario, ma è fondamentale per vendere. Per cui basta con i messaggi diretti alla vendita, sì invece a contenuti utili che portino al tuo e-commerce grazie all’interesse che riescono a generare.
“Inbound” significa “in entrata”. Non è una scelta casuale quella di utilizzare un richiamo all’ingresso perchè l’Inbound Marketing è il processo di generazione di interesse, coinvolgimento e decisione verso la tua azienda. In che modo si ottiene questo?
Grazie a contenuti di qualità, laddove il valore vero di un contenuto si misura in termini di rilevanza per gli utenti. Si tratta di una strategia customer-oriented e non product-oriented: ciò significa, in parole povere, che mette al centro le persone, non il prodotto.
Nella pratica, se nel tuo sito è presente un blog, non scrivere articoli concentrati solamente sulla descrizione di un nuovo prodotto, scrivi invece sui desideri che quei prodotti riescono ad avverare.
Vendi cornici per fotografie personalizzate? Racconta la storia di quando il fondatore dell’azienda ha deciso di dare nuova vita alle vecchie foto di famiglia. In questo modo crei empatia con gli utenti che si riconoscono in queste comunicazioni e sono attratti da quello che vendi.
Sono 4 le fasi di una strategia di Inbound Marketing:
Attrai con contenuti pensati specificatamente per i bisogni, ma soprattutto i desideri, del mercato obiettivo.
Converti un visitatore del sito e portalo a compiere un’azione, snellendo la navigazione del sito.
Trasforma il lead in un cliente acquisito: fai lui una proposta irrinunciabile o convincilo con un servizio esclusivo.
Delizia con attività di nutrimento che rendano l'acquirente un fedelissimo, ricordati di lui nel tempo.
Non c’è piattaforma online che non possa trarre vantaggio dall’applicazione di una strategia di questo tipo. Gli e-commerce non fanno eccezione ed anzi oggi non possono pensare di fare diversamente.
L'obiettivo di un sito di e commerce non è solo incrementare le singole vendite, ma rendere i clienti fedeli.
Un utente che acquista su un e-commerce e poi sparisce per mesi o addirittura non torna non può considerarsi un valore per la piattaforma e non contribuisce ad aumentare il fatturato dell'azienda.
Al contrario, un e-commerce che propone un prodotto ad un utente e non lo segue nel suo processo di acquisto (il sito è lento, non è chiaro il prezzo finale, le modalità di pagamento non sono abbastanza), non dà nulla a quell'utente di diverso rispetto agli altri. Alla base di questo assunto c'è un fatto oggettivo: un contatto appagato e soddisfatto è più facile da trasformare in cliente ricorrente. Se ha avuto un’ottima esperienza di acquisto, la probabilità che acquisti nuovamente sarà molto più alta.
L'Inbound Marketing in questo senso contribuisce, anche sulle piattaforme di shopping online, a creare quel rapporto di lungo termine che fa di un acquirente un vero cliente. Il processo comincia dall’usabilità del sito.
Se un e-commerce è poco chiaro, disordinato, brutto da vedere e difficile da capire, allora l’abbandono dei clic è inevitabile.
Se invece si cura nel dettaglio quella che viene chiamata user experience, si inseriscono testi chiari legati a immagini reali dei prodotti, i bottoni di collegamento (call to action) che portano esattamente dove l’utente vorrebbe andare e il processo di acquisto è lineare e rapido, allora si offre all’utente un’esperienza di acquisto che lo porterà a tornare sul sito ed anche a consigliarlo ad altri.
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Ecco qualche consiglio pratico per migliorare la user experience di un e-commerce:
Crea un percorso di acquisto rapido (pochi step).
Rendi chiare fin da subito le possibilità di pagamento, spedizione e resi.
Dai una descrizione sintetica ma completa del prodotto da acquistare.
Proponi al cliente prodotti correlati (fai quindi cross-selling) così da fargli capire che l’assortimento può soddisfare tutte le sue richieste.
Struttura la grafica del sito in modo che sia subito chiaro dove andare. Crea un menu con poche sezioni, ma tanti filtri, per una personalizzazione di alto livello.
Alla base di una strategia di Inbound Marketing ci sono i contenuti di qualità. Quando parliamo di qualità sul web ci riferiamo a diversi elementi:
I contenuti sono la moneta di scambio per l’attenzione dell’utente, che deve trovare nelle pagine del sito che si trova a visitare esattamente le informazioni che cerca. Ma deve poterlo fare nel minor tempo possibile, perché gli utenti del web non ne vogliono spendere troppo.
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Motivo per cui, ad esempio, nel caso di un e-commerce a fare la differenza è la scheda prodotto, ovvero la pagina con tutti i dati relativi ad un prodotto. Ormai sul web la concorrenza è tanta, per cui bisogna convincere l’utente che si trova nel posto giusto e che è proprio lì che deve acquistare il prodotto. Bisogna convertire: ecco perché in sempre più e- commerce si trovano schede prodotto correlate da video, siano di spiegazione o motion graphic (animati con computer grafica): questi ultimi registrano tassi di conversione, da visita a clic, fino al 90%. Ad esempio, se vendi un kit di riparazione gomme per biciclette, realizza un video dove spieghi a cosa serve ogni componente: in questo caso offri anche un tutorial di spiegazione che sarà molto utile.
Una buona strategia di Inbound deve comprendere pertanto attività di content marketing, volte cioè a offrire i contenuti migliori ai propri utenti. Il motivo? Saranno gli utenti ad entrare, appunto, nell’e-commerce, perché hanno trovato qualcosa di veramente utile per loro in quel momento. Bisogna aggiungere però che non basta fare un bel video: i motori di ricerca premiano siti, quindi e-commerce, in cui ci siano contenuti aggiornati.
Ecco perché molti e-commerce hanno al loro interno una sezione blog, che potrebbe essere utilizzata per raccontare la storia e l'utilità di un prodotto, i feedback dei clienti che hanno già acquistato quel prodotto o videotutorial di spiegazione. Se il sito è in costante aggiornamento, Google se ne accorge e lo premia con qualche posizione più alta nelle query di ricerca degli utenti.
Come portare però visitatori e potenziali clienti su un e-commerce?
Il traffico non si genera da solo e certamente non possiamo pensare di attrarre quella platea variegata e varia dei motori di ricerca solo tramite dei testi scritti bene. Per farsi trovare bisogna sfruttare tutte le leve che la comunicazione online rende disponibili, i social network sono tra queste, in quanto prima di tutto aumentano la brand reputation e incrementano le conversioni.
Una bella immagine contestualizzata su Instagram con i giusti hashtag attrae una platea interessata a quella categoria di prodotto, le Ads di Facebook possono andare a intercettare un pubblico per interessi e geolocalizzato, una campagna su Google - che inseriamo in questo argomento social anche se si tratta di Adwords - permette di restituire un risultato in alto a chi cerca delle parole chiave specifiche. L’importante è farlo con i contenuti giusti, non invasivi, ingaggianti e stimolanti, così da attrarre il clic.
Fare lead generation per un e-commerce è funzionale al suo scopo primario, ovvero avere un insieme di clienti fedeli nel tempo, clienti giusti e non occasionali. E’ pertanto fondamentale avere un buon CRM che consenta la gestione di tutti i contatti che l’e-commerce registra, tramite landing page promozionali, form di iscrizione alla newsletter o anche solo dalla pagina Contatti. Una volta creato un database di utenti è fondamentale impostare dei percorsi di marketing automation che consentano, in maniera automatica appunto, di coltivare questa rete andando ad intercettare le persone giuste al momento giusto.
Questo è il motivo per cui nella nostra casella di posta ci ritroviamo email con codici sconto per il compleanno, promozioni di Natale e consigli per gli acquisti. Si chiama “lead nurturing”, un'attività di web marketing funzionale ad instaurare una relazione con il lead per convertirlo in cliente.
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Esempi di email di lead nurturing sono:
Si può fare lead generation anche sui social, sfruttando i tassi di conversione superiori che questi hanno quando si è attivi su pagine aziendali.:
Campagna di Facebook Lead Generation: crea un percorso interno a Facebook dove richiedi informazioni come email e nome e valuta di inserire domande a risposta multipla o aperta, per ottenere maggiori informazioni
Instagram Stories: usa le Storie di Instagram per anticipare ai tuoi follower l’arrivo di una promozione speciale, che veicolerai tramite una landing page dedicata con richiesta di dati
Crea un post sponsorizzato su LinkedIn con obiettivo lead generation per raccogliere i dati di chi è interessato ad acquistare prodotti utili per la propria attività professionale
Perché un utente sceglie un e-commerce piuttosto che un altro a parità di offerta?
Per il servizio. Se le persone amano acquistare su una piattaforma che non ha nulla di unico in termini di assortimento il motivo è da rintracciare sul customer care. E’ quel passo in più in grado di trasformare davvero un semplice acquirente in un cliente soddisfatto, il cuore pulsante dell’ultimo step “Delizia”.
Tuttavia Customer Care non significa solo rispondere alle email di richiesta informazioni (comunque importante farlo in tempi ragionevoli), è molto di più. Significa essere attivi laddove gli utenti parlano, si confrontano e chiedono spiegazioni. Vuol dire monitorare le conversazioni sui Social, anche le critiche, e rispondere sempre con il tono giusto alla ricerca della soluzione non dello scontro.
La qualità del servizio si misura anche dalle spedizioni puntuali, dalla possibilità di tracciamento, da una gamma ampia di modalità di pagamento e da come tutti questi plus sono comunicati sul sito. Se l’utente capisce subito di avere queste possibilità, l’e-commerce guadagna subito un punto in più. Se siamo in grado di prenderci cura degli utenti, loro di prenderanno cura della nostra immagine online, parlandone con gli altri e attivando quel passaparola in grado di generare, ancora oggi, profitti significativi.
L’Inbound Marketing non è nient’altro che un modo di attrarre clienti e renderli fedeli. I canali e gli strumenti che si possono utilizzare online sono tantissimi: social, Ads, motori di ricerca, email e customer care sono solo alcuni esempi.
A prescindere dai mezzi che si scelgono per mettere in pratica una strategia inbound, l’obiettivo deve essere sempre uno: attrarre. Se sei attraente, non ti servirà metterti in mostra, perché saranno gli altri a cercarti e a dire a tutti gli altri quanto tu sia importante.
E tu utilizzi la metodologia inbound marketing per aumentare il numero di clienti del tuo e-commerce?