Aumentare il valore medio del carrello: la guida con le strategie più efficaci

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Non basta vendere sporadicamente una volta a un utente, bisogna fare in modo che i tuoi clienti siano ricorrenti e spendano sempre di più. Scopri con noi le strategie più efficaci per aumentare il valore medio del carrello e scarica la nostra guida!

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Conoscendo il valore medio del carrello puoi capire come stanno agendo i clienti nei tuoi confronti e fare delle considerazioni sui prodotti e sul catalogo.

Come ben sappiamo, i numeri dell’ecommerce in Italia sono anno dopo anno in crescita. Si prevedono 41 milioni di clienti online entro il 2023 e sempre di più le piccole aziende percepiscono l'ecommerce come un canale necessario per il proprio business (siamo al 9% in crescita e il divario con la media europea diminuisce) ed in generale parliamo di un fatturato di 48 miliardi di euro in Italia nel 2020.

Tutto questo porta inevitabilmente ad una proposta veramente ampia di prodotti disponibili online il che è un'ottima notizia per i consumatori, che anche grazie a spedizioni gratuite e tempi di consegna rapidi si stanno abituando ad uno shopping “puntuale”.

Notizia meno positiva per i proprietari di siti ecommerce, che devono invece confrontarsi con maggiori competitor e affinare sempre più le strategie mirate alla conversione.

Quindi aumentare il valore medio del carrello (o altrimenti detto AOV) diventa necessario per ottimizzare gli investimenti fatti e ottenere il massimo da ogni ordine.

Ci sono diverse strategie efficaci che, se studiate in maniera funzionale, possono portarti al raggiungimento del tuo obiettivo.

Perchè è importante aumentare il valore medio del carrello.

Il valore medio del carrello o Average Order Value (AOV) è quella metrica che rappresenta l’importo medio che un cliente spende per ogni singolo ordine all’interno di un e-commerce. Questa metrica può essere calcolata e/o stimata annualmente o mensilmente. 

Il calcolo per sapere mediamente quanto spende un cliente è molto semplice: bisogna dividere il fatturato totale per il numero degli ordini secondo questa formula:

AOV = Fatturato tot / N° ordini

Confrontare tra loro i valori ottenuti consente di individuare, ad esempio, l’andamento delle vendite nel corso del tempo. A partire da questi dati puoi, successivamente, ricavare le metriche di lungo termine che ti interessano.

Ad esempio puoi procedere con specifiche considerazioni come, ad esempio, quelle sul costo di acquisizione di un nuovo cliente (cioè sul costo di acquisizione lead) per ampliare il business. In effetti, se sai quanto mediamente spende un cliente e quanto ti è costato attrarre quel cliente (quindi gli investimenti fatti in proposito), allora puoi conoscere il tuo margine di guadagno (troppo basso? Allora devi cambiare strategia).

Anche se dipende da azienda ad azienda, si può dire che a prezzi più elevati corrispondono margini più elevati e, quindi, all'aumentare del valore medio del carrello molto probabilmente non aumenta solo il fatturato ma anche i margini. Ecco perchè è importante puntare sempre ad un aumento del valore medio del carrello.

La marketing automation per aumentare il valore medio del carrello.

La marketing automation è una valida alleata per aumentare il valore medio del carrello perchè prevede delle attività che vengono impostate manualmente ma poi “vanno da sole” a secondo appunto delle impostazioni e possono rendere in modo continuativo.

Non puoi pensare che un cliente aumenti automaticamente il valore del suo carrello se non gli fai delle proposte allettanti che lo incuriosiscano al punto da spendere di più di quanto preventivato all’inizio della sua navigazione.

Nel contesto attuale, con una concorrenza agguerrita praticamente in ogni settore, bisogna differenziare la propria offerta per superare i competitor. Le decisioni di acquisto, online e offline, infatti, si basano su un nuovo paradigma ossia la percezione di valore e dei benefici che un cliente può realmente trarre dall’acquisto di quel dato prodotto. 

La Marketing Automation può proprio ottimizzare i processi di creazione di valore per l’utente all’interno della sua esperienza di acquisto, aumentando quindi le probabilità di avere del carrelli più alti.

Cosa bisogna fare quindi con uno strumento di Marketing Automation? In buona sostanza seguire e registrare le tracce di un utente dal primo momento in cui entra in contatto con l’azienda, ad esempio, quando visita l'ecommerce per la prima volta o nel momento in cui compila un modulo di contatto per:

• registrare tutte le azioni compiute e collegarle a dati specifici come indirizzo ip, anagrafica, social, ecc…

• inviare una sequenza programmata di email con contenuti pensati apposta per una persona o segmento di pubblico a seconda delle attività svolte.

• attribuire un punteggio ad ogni persona in funzione delle azioni compiute come l'apertura di una e-mail o la visita a una specifica pagina del sito.

• integrare i dati con il software CRM, così che al raggiungimento di un certo punteggio, il contatto sarà pronto per ricevere comunicazioni commerciali più "spinte".

Grazie al monitoraggio di queste azioni è possibile acquisire maggiori informazioni sul comportamento d’acquisto dell’utente così da proporgli solo i prodotti giusti nei modi e nei tempi corretti.

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Aumentare il valore medio del carrello con il cross-selling e l'upselling ecommerce.

Cross-selling e up-selling sono delle tecniche di marketing ben conosciute che risultano efficaci per aumentare il carrello medio dei tuoi clienti. Possono essere utilizzate ad ogni fase del customer journey, che sia nella fase esplorativa o di acquisto.

L'attività più semplice che puoi mettere in piedi per aumentare il valore medio del carrello dei tuoi clienti è applicare il cross-selling, ovvero quella tecnica di vendita che prevede di proporre al cliente dei prodotti o servizi complementari a quello che ha già acquistato, aggiunto al carrello o visto. La logica (e il messaggio che deve passare) è che gli viene proposto un servizio aggiuntivo, che aiuta lo stesso cliente a comprare meglio.

Ci sono molti prodotti che ne prevedono altri accessori che vanno a completare un kit, come un computer (mouse, tappetino, prese, cavi etc) che possono offrire un'esperienza di utilizzo completa. Ovviamente, se il cliente non ha aggiunto questi accessori al carrello, probabilmente è perchè li ha già. Come fare? Bisogna insistere su desideri, bisogni e/o paure di questa persona.

Per altre tipologie di prodotti l'abbinamento potrebbe essere meno frequente o meno logico, per cui in una strategia di cross-selling può essere più opportuno proporre degli acquisti personalizzati come anche one-to-one in base al comportamento che il cliente ha avuto in passato.

Ecco alcuni suggerimenti pratici per fare cross-selling allo scopo di aumentare il valore medio del carrello:

• mostra i prodotti acquistati più frequentemente sulla pagina di ogni prodotto, oltre quello attualmente visualizzato. Nella pagina del carrello visualizza i bestseller o i prodotti complementari a quelli già aggiunti dall’utente.

• suggerisci prodotti durante le conversazioni in Live Chat.

• imposta un’email automatica dopo l'acquisto di un prodotto con i suggerimenti di prodotti correlati a quel prodotto.

L'upselling è più complesso e richiede più sforzi per dare risultati, perchè consiste nel proporre un prodotto di valore superiore a quello acquistato, visto o aggiunto al carrello. Lo scopo quindi è quello di invogliare il cliente a scoprire i prodotti appartenenti a quella categoria ma dotati di caratteristiche superiori o più accessoriati.
Chiaramente a seconda dello stato in cui si trova l'utente puoi applicare tattiche differenti.

Se l'utente si trova da X secondi sulla pagina di un prodotto vuol dire che si sta prendendo del tempo per valutarne le caratteristiche. Può valere la pena attivare un bot per aiutare l'utente a prendere una decisione, indicandogli anche modelli superiori (di prezzo e di funzionalità) per spingerlo a fare "un salto di qualità".

In maniera simile, un prodotto abbandonato nel carrello può essere sfruttato per fare upselling. Impostando una e-mail automatica a N ore dall'aggiunta al carrello (poi abbandonato) supponendo che non sia quello il modello di interesse dell'utente, si può suggerire un prodotto superiore.

Infine, usando cookie e tracciamento, puoi fare campagne display e social che propongano prodotti superiori rispetto a quelli visti da un utente in una pagina prodotto.

Vendi un pacchetto con il bundling per aumentare il valore medio del carrello.

Il bundling è una soluzione di cross-selling avanzata, un'attività che vedi spesso senza accorgertene e consiste nel proporre al cliente un’offerta raggruppata, cioè un pacchetto molto più economico rispetto al singolo prodotto. Per esempio, se vendi computer portatili, puoi suggerire l’acquisto combinato a un prezzo ridotto di un mouse wireless, un tappetino e una lampada da scrivania.

Questa strategia viene usata spesso in prossimità delle feste natalizie, perchè crea dei kit regalo di grande appeal per chi cerca idee in tal senso. Ma è valida sempre e può portare i suoi frutti tutto l’anno.

Puoi fare un'attività di bundling di due tipi:

• Bundling puro, ovvero sei tu a proporre un'opzione di pacchetto come quando si compra il pacchetto Microsoft Office dove non si può comprare solo un programma come Excel o Word.

• Mixed bundling, o bundling misto, dove è permesso l’acquisto di uno solo degli articoli del pacchetto ma si sottolinea che farlo comporterà un costo superiore al pacchetto (lo fanno tanti ecommerce di beauty e cosmetica).

Un esempio pratico di strategia bundling è quella di aggiungere l'utente - che ha visto un prodotto sul tuo ecommerce - a Facebook Custom Audience per annunci mirati che gli propongono dei kit completi legati al prodotto che ha visto e che gli costeranno meno dell'acquisto dei singoli prodotti.

Quali sono i vantaggi di fare bundling sul tuo ecommerce, oltre a quello di guadagnare di più da un carrello più alto di quello di partenza? 

Prima di tutto vendendo più articoli alla volta aumenta l’importo medio per acquisto, ma non dimentichiamo che:

• semplifichi il processo decisionale d’acquisto dell'utente, perchè ne migliori l’esperienza, rendendolo più veloce.

• aumenti il tuo margine di profitto perché vendi più articoli ad ogni acquirente senza aumentare i costi di gestione e spedizione.

• acceleri la rotazione del tuo stock perchè puoi eliminare i prodotti che sono stati nel tuo magazzino per molto tempo combinandoli con altri che vengono venduti più spesso.

• ti differenzi dalla concorrenza, in quanto con un pacchetto hai più opzioni per offrire più valore.

• i clienti si fidelizzano, perchè più prodotti ad un prezzo più basso significa clienti più contenti.

Promozioni e opzioni aggiuntive per aumentare il valore medio del carrello.

Le promozioni sono un altro utile modo per aumentare il valore medio del carrello di un cliente che senza, magari, non avrebbe nemmeno acquistato. Le promozioni sono diverse dagli sconti, che riguardano invece singoli prodotti. Le promozioni più di appeal, che aumentano sensibilmente il valore del carrello medio, sono quelle legate ad acquisti combinati. Ad esempio “per due articoli acquistati, il terzo è gratis”. Questa strategia, in periodo di feste, può risultare particolarmente interessante per i clienti.

Ma c’è una grande fetta di target che sicuramente è più attratto dai servizi aggiuntivi che puoi proporre rispetto ad una promozione. Una spedizione gratuita o la possibilità di reso gratis spesso incentivano l’acquisto di più prodotti perchè vincolati ad una cifra minima di spesa.

Torniamo all’esempio dell’ecommerce che vende computer e accessori di elettronica. Per spingere i modelli più costosi, potresti veicolare il messaggio che al raggiungimento di una spesa minima di 600 euro sono incluse le spese di spedizione e il reso gratuito. In questo modo, l' utente verrà spinto a spendere di più.

Queste sono solo alcune delle strategie che puoi adottare per raggiungere i tuoi obiettivi, ricorda sempre che una buona strategia è parte integrante del tuo lavoro per raggiungere il successo. 

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