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E-commerce marketing funnel: cos'è il Top of the funnel?

ToFU

Cos'è il marketing funnel? Come fare ad impostare il funnel in modo corretto per un'azienda?  Quali sono gli obiettivi del TOFU? 

Per condurre un marketing moderno, è necessario definire una strategia per la quale l'utente viene attirato e condotto lungo un percorso “guidato” che lo porta da cliente prospect ad acquirente. Questo processo può essere anche indicato come canalizzazione. Ma come funziona esattamente il marketing funnel e perché il top of the funnel è importante?

come sviluppare la prima fase del marketing funnel: il tofu

 

 

Quali sono le fasi del funnel di marketing?

Le fasi del funnel di marketing sono 3:
  • Fase 1. È la fase in cui il prospect raccoglie le informazioni, entra in contatto con l’azienda. Siamo nel Top of the Funnel (TOFU), praticamente in cima all'imbuto.

  • Fase 2. La fase successiva è la fase di esame. L’utente seguita e approfondisce la sua indagine generando maggiori contatti con il brand. Questo è il cosiddetto processo di educazione alla lettura. Qui siamo parte centrale dell'imbuto: il Middle of the Funnel (MOFU).

  • Fase 3. Qui l’utente si trova nella fase di negoziazione. Il rapporto del cliente con il brand è stato stabilito e il prodotto d’interesse è entrato nella fase di chiusura ovvero l’acquisto. Ovvero la parte inferiore dell'imbuto: il Bottom of the Funnel (BOFU).

In questo articolo focalizzeremo l’attenzione sul concetto generale di TOFU e sulle canalizzazioni di marketing che porteranno ad un efficace inbound marketing.

Perché creare una strategia di funnel è diventato indispensabile oggi?

Attrarre potenziali clienti e trasformarli in clienti effettivi è alla base del marketing. Scegliere di farlo attraverso una strategia di funnel marketing è indispensabile ed ecco perché.

Con la diffusione di Internet e delle tecnologie ad esso correlate, i metodi di acquisizione delle informazioni delle persone, i media e i dispositivi utilizzati sono cambiati in modo significativo. Come diretta conseguenza anche il comportamento di acquisto dei consumatori e delle aziende è cambiato.

In linea con tali cambiamenti, anche le attività di marketing aziendale e di vendita devono cambiare.

L’inbound marketing è un metodo di marketing adatto all'attuale comportamento di acquisto di consumatori e aziende e il funnel marketing ne è la risposta strategica. Con la diffusione di Internet, la quantità di informazioni con cui i consumatori interagiscono quotidianamente è esplosa.

I consumatori entrano in contatto con molte informazioni, hanno acquisito l’indipendenza tecnologica per reperire da soli tutto il necessario prima di effettuare un acquisto. Grazie al marketing funnel le PMI siono ingrado di attrarre i potenziali clienti e avere la possibilità di vincere sulle grandi aziende. Il funnel è una linea guida per le attività di marketing di un’azienda e rivela quali misure di marketing dovrebbero essere prese per ogni potenziale cliente. Creando così maggiori opportunità di vendite.

Che cos'è il TOFU?

Il TOFU ovvero Top of the Funnel, rappresenta come abbiamo già detto la parte superiore dell’imbuto di marketing.

Questa è la fase in cui le attività richieste mirano all’acquisizione di potenziali clienti siamo cioè nella lead generation. Uno degli obiettivi di questa fase è per esempio, è ottenere traffico. Questa fase si concentrerà sulla trasformazione degli utenti da strangers in visitatori, quindi prospect.

Al fine di aumentare il numero di potenziali clienti, nella fase di TOFU, è necessario fornire agli utenti la consapevolezza (attraverso content marketing) che li convinca a riconoscere i contenuti di loro interesse. L’artiglieria da mettere in campo prevede un’azione concertata e quindi strategica tra: creazione di contenuti efficaci e di valore, una SEO studiata, pubblicazioni SNS (servizi di social network) tipo post, blog e affini, pubblicità, sponsorizzate social, ecc.

Qual è l'obiettivo del TOFU?

L’obiettivo principale della fase di TOFU mira all'acquisizione di informazioni personali di individui e aziende che sono interessati a prodotti e servizi.

Il raggiungimento di questo obiettivo è la conferma che la strategia di canalizzazione ha funzionato e che gli utenti hanno raggiunto la landing page del brand perché sono stati correttamente guidati.

Inoltre, bisogna tenere presente che in questa fase il prospect non è ancora venuto in contatto con il brand né tantomeno con i suoi prodotti e servizi.

L’obiettivo, in questa fase non è portare l’utente alla vendita ma creare una relazione. Per mettere a punto questo obiettivo gli esperti di marketing studiano prima di tutto la psicologia del comportamento del consumatore.

La divisione in fasi del funnel marketing consente, in tal senso, l’osservazione della motivazione all’acquisto del consumatore attraverso le varie fasi. Dunque, le informazioni da fornire devono essere “adeguate” al grado di consapevolezza assunto dal possibile cliente che percorre l’imbuto. I professionisti del marketing devono fornire contenuti che attirino i clienti di TOFU e li portino gradualmente a MOFU e BOFU. 

Quali sono gli strumenti del TOFU?

Lead Generation

I potenziali clienti che si trovano nella parte superiore del funnel di vendita approderanno all'e-commerce di un'azienda attraverso la navigazione Internet, attraverso la pubblicità e motori di ricerca.

A questo punto, il prospect viene riconosciuto dal sito web dell’azienda attraverso l’identificazione del suo indirizzo IP e le informazioni sui cookie del browser. In altre parole, può essere riconosciuto come un individuo, ma questo visitatore non può ancora essere identificato. Da qui la necessità di fornire, attraverso un sito aziendale progettato per dell’inbound marketing, contenuti e soluzioni interessanti e in grado di catturare l’attenzione e risolvere il problema del visitatore.

Se il potenziale cliente, in questa fase del funnel di vendita, è interessato al contenuto proposto dalla landing page sulla quale è atterrato, seguirà il processo del comportamento di acquisto passando alla fase successiva del funnel.

Aver catturato l’interesse del potenziale cliente sui prodotti e sui servizi offerti, consente all’azienda di ottenere le informazioni di contatto. Invitando per esempio alla registrazione per ottenere altro materiale, come e-book, download, partecipazione a webinar, ecc.

Buyer Persona

Con l’acquisizione di lead, si amplia la gamma di attività di marketing applicabili. Il passo successivo alla lead generation è verificare che i potenziali clienti acquisiti siano effettivamente in target per l’attività dell’azienda.

Per verificare il target, è utile avere un'immagine ideale del cliente preimpostata. Nel marketing, i clienti ideali di un'azienda si identificano con il nome di Buyer Personas.

Una Buyer Persona è un modello di cliente ideale per prodotti e servizi di un'azienda. Oltre a informazioni come nome, età, sesso, occupazione, luogo di lavoro, questo profilo riepiloga i dati qualitativi come ruoli di lavoro, preoccupazioni, abitudini, come raccoglie informazioni e come trascorre la giornata. Identificando in maniera dettagliata la Buyer Persona come se fosse una persona reale, si possono fissare gli obiettivi e sviluppare strategie che corrispondano agli obiettivi. Tutte le fasi delle attività di marketing aziendale e di vendita sono pianificate e implementate in base alle Buyer Personas. 

Altri strumenti utili

Ecco dunque gli strumenti necessari per mettere a punto una strategia di funnel marketing in questa fase:

  • Pubblicazione di contenuti interessanti (content marketing) attraverso i media di proprietà
  • Identificazione delle parole chiave da inserire nei contenuti per essere trovati dai motori di ricerca
  • Misure SEO per i contenuti
  • Meccanismo per condividere facilmente informazioni
  • Diffusione di informazioni utilizzando i social media
  • Trovare influencer e brand ambassador
  • Acquisizione di informazioni personali minime incentrate su indirizzi e-mail
  • Distribuzione di annunci o sponsorizzazioni social secondo necessità
  • Collaborazione mediatica tramite comunicati stampa
  • Newsletter

L’Inbound marketing è incentrato sui contenuti, dall'acquisizione allo sviluppo di lead, ma senza una Buyer Persona sarebbe difficile determinare la direzione del content marketing. 

Nel funnel marketing, il “lavoro” di marketing di un’azienda non si esaurisce con l’acquisizione del cliente. Una volta acquisito, nasce la necessità di fidelizzarlo. Questa fase del cliente si chiama Customer Funnel (COFU).

E tu conosci altri strumenti che ti aiutano a definire il top of the funnel della tua azienda? 

Scrivilo nei commenti e se necessiti di aiuto per definire il marketing funnel per la tua azienda e la giusta strategia di inbound, mettiti in contatto con noi allo 0331.567390 oppure scrivici via email.

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